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他曾經年薪百萬,卻淪落到去開40平米的小店,他會成功嗎?

他曾經年薪百萬,卻淪落到去開40平米的小店,他會成功嗎?

他因為朋友的一句話而一頭扎進零食行業,僅用10年時間就打造出了60億的財富帝國,他卻說所做的不是買賣,而是研究人的需求,他就是良品鋪子的創始人楊紅春。

1972年,楊紅春出生於湖北荊州。荊州地處鄂中南,江漢平原腹地,境內有大大小小30多個湖泊,以總面積達3.5公頃的洪湖最為出名,當年的洪湖赤衛隊就紮根於此。

正所謂靠山吃山,靠水吃水,守著洪湖,吃飯是不成問題的。不過,由於工農產品價格倒掛,要想手裡有點活絡錢,僅靠打漁還遠遠不夠。

所以,自改革開放以來,尤其是1992年鄧公南巡講話以後,大批荊州人選擇「孔雀東南飛」,紛紛涌到廣東、上海等沿海城市淘金。

楊紅春就是其中的一員。1997年6月,他從湖北工業大學美術系畢業,直接去了廣東順德的科龍電器。正是在科龍,楊紅春的設計天分發揮了出來。很多時候,領導只是提了一個點子或者一個創意,楊紅春卻總是第一時間呈現在圖紙上。

機會就是垂青於有準備之人,此後3年,他節節高升,先後做過廣告部的科長、渠道部的副總經理,2000年,楊紅春更是被委以重任,直接派往廣西分公司擔任總經理。

與別的一把手不同的是,楊紅春從來沒有把自己當做總經理,「一年365年,有300天泡在客戶那裡。」榜樣的力量是無窮的,下面100多個銷售經理都跟打雞血一樣,瘋狂撲向市場。

當然楊紅春提供的彈藥也非常充足,「只要能搞定客戶,要錢給錢,要人給人,」年底他更是從分公司利潤中額外拿出5%給大夥發年終獎。能想到嗎?偏遠的廣西分公司愣是超過了廣東分公司,連續3年成為集團銷售冠軍。當然,楊紅春的年薪也超過百萬。

不過,讓人大跌眼鏡的是,2005年,就在楊紅春事業如日中天的時候,他從科龍辭職了!是發展空間有限?還是待遇不成正比?都不是,只因為楊紅春是個孝子,「在廣東呆了8年,又外派5年,根本沒有時間陪父母。」

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回到老家后,有很多朋友給楊紅春介紹工作,更有不少電器公司三顧茅廬請他出山,但是都被楊紅春回絕了,「在科龍,已經做到頂了,是時候換個活法了。」做電器銷售代理?倒是駕輕就熟,但是很多時候,就要聽電器公司的吆喝,楊紅春不想受制於人。

這個時候,顧青出現了。顧青是誰?也是一個傳奇人物,曾做過廣東樂百氏集團的總裁助理、武漢分公司的總經理,在武漢呆了10多年,後來正是靠著武漢的鴨脖子,創立了久久丫品牌,6年時間開出1000多家連鎖店。

論搞連鎖,顧青屬當之無愧的權威。不過,顧總卻在一次聚會中感嘆,「開專賣店誠然很好,但是前期投入太大,周期過長,沒有巨額資本支撐,活下去都很難」,「如果能將全國各地最好吃的東西放在一起,起步不需要太多投入,或許將來也是個不錯的生意。

顧青也就無意中這麼一說,楊紅春卻上了心,因為楊紅春本身就是一枚資深吃貨,什麼米花糖、紅薯干、魚糕、紅薯皮、甜米酒......反正上學那會,母親做什麼,楊紅春就吃什麼

尤其在廣西呆的那幾年,他對山珍海味不感冒,倒是對廣西各地的小吃情有獨鍾,隔三差五就要嘗嘗柳州的螺螄粉、桂林的米粉、博白的桂圓

當然,零食的核心顧客還是女性居多,尤其是年輕的媽媽,「既管著家裡的錢包,又管著家人的胃。」但是,口味也很刁鑽,「必須健康、營養、天然。」

所以當年5月,楊紅春跑了20多個省,考察了150家食品店,「光機票就花了10多萬,」最終敲定了大理話梅、臨安核桃、瓊海芒果乾等50個非常有特色的品種。

於是,當年8月28日,一家40平米的店鋪在武漢廣場對面開張,取名「良品鋪子」,寓意品質第一。

店面採用亮眼檸檬、彩橙、大紅等顏色組合,核心標誌是個小女孩頭像,「身穿工作服,頭戴工作帽,伸出小舌頭,可愛模樣十足。」

不過,光可愛還不行,必須實惠。為吸引顧客,楊紅春帶領4個員工在門口大聲吆喝,「免費品嘗」。湖北人們精啊,一看不要錢,呼啦啦來了200多,當天銷售額僅為1300元,而免費品嘗就吃掉1400元。

連續吃上一個星期,楊紅春受不了了。但是顧客不傻啊,一旦沒有免費,客流量馬上下來,結果頭一個月就虧了10萬多,3個月以後,虧損達到50萬。為了填補窟窿,楊紅春不得不把自己在順德的房子也給賣了。

是地理位置不好么?店鋪就在武漢市中心。是品種太少?50款基本覆蓋了日常零食的大多數。是產品不好吃?那可是楊紅春一個一個親口嘗過的,不說萬里挑一,怎麼也是百里挑二。

楊紅春百思不得其解。

直到9月下旬,他把自己的困惑告訴久久丫的顧總。高手就是高手,說出的話也是一針見血,「一招鮮,吃遍天,久久丫能火,就是以賣鴨脖子聞名,良品鋪子叫得響的產品是什麼?」

是啊,樣樣通,樣樣松。與其傷其十指,不如斷其一臂。「必須做減法,推出拳頭產品。」全國做零食的百年老店倒是很多,談合作,人家都很熱情,但是一聽是家新店鋪,而且採購量不大,就不搭茬了。

直到2007年國慶前夕,楊紅春來到河北黃燁。

黃燁鹽鹼地多,當地不產別的,就產脆冬棗,據說有3000多年的歷史,「冬棗口感脆甜,維C含量是普通水果的50-3000倍,被譽為百果之王。」

但脆冬棗有一個致命弱點,就是成熟期只有一個月,即便是冷藏,保質期也只有兩周,過時即腐爛。所以,商家根本不敢多進,很難形成規模。

天天食品的杜國良就是其中一位,他渴望把當地的冬棗生意做大,甚至願意高價收購高品質的冬棗,但是就是一直過不了保質期那關。

一個缺銷路,一個缺產品,二人馬上不謀而合。

但擺在眼前的困境是,怎麼才能延長冬棗的保質期,又不破壞其口感呢?楊紅春首先想到從歐洲引進低溫脫水工藝。

但是脫水后的冬棗就像是被油鍋炸過了一樣,吃一口非常油膩。那就必須脫油,「確保吃起來不膩。」為保證冬棗的營養不流失,楊紅春採用了低溫脫油,「完全不添加防腐劑,既保留了大部分營養,又極大延長了脆冬棗的保質期。」

此後,為保證口感,楊紅春又在冬棗的水分控制方面做了200多次試驗,最後證明,水分控制在18%到25%之間,口感最佳。

2007年「十·一」黃金周,脆冬棗終於上線。這回,由於脆冬棗太好吃了,「吃完還想吃」,很快,店裡就擠滿了回頭客,更多的是買了送人,結果一個月後,賬面就出現了盈利。

然而,也有顧客挑毛病,「冬棗大小不一,有的個頭大,有的個頭小。」楊紅春一聽急了,立馬提升冬棗的等級,「個頭必須比1級栆大。」

「我的媽呀,那每棵樹只有20%的栆可用。」杜國良一聽就懵了。「那就合夥吧,分散風險,」此後,楊紅春乾脆劃撥一筆專門的資金,讓採購人員和杜國良一起囤積冬棗,一來減少杜國良的資金壓力,二來保證脆冬棗的品質。

後來,又有女性顧客說冬棗一包太大,「半個月都吃不了,再放就潮了。」於是,楊紅春就把大包裝變為小包裝,散包裝變為袋包裝,後來索性聽從了營養師的建議,每袋為160克,「一天吃一包維生素就夠了。」

為傾聽到顧客的聲音,楊紅春還專門成立品控部,品控部的員工不能坐在辦公室,而要各店鋪轉悠,「根據顧客的需求,隨時對產品進行改進。」比如辣椒作為一種調味品,不同的省市所需調配的辣味是不一樣的,「湖北人喜歡醬辣,湖南人喜歡鮮辣,江西人喜歡酸辣,成都人偏好麻辣。」

顧客一多,楊紅春順勢推出會員卡折扣,「銀卡會員可享受9.8折,金卡會員享受9.5折,鑽卡會員享受9.2折。」很多會員覺得找零麻煩,楊紅春給出的方案是可以湊整,「不願湊整,零錢可以直接存進會員卡,隨時購物,隨時使用。」

如此好吃的產品,如此貼心的服務,脆冬棗立馬成了良品鋪子的一款爆品,當年就給楊紅春帶來3000萬的營收。

正如楊紅春所說,人的味覺有九味,」吃了辣的東西就會去吃一點比較澀和潤的東西,酸的吃多了要吃一點脆的。」隨後,內蒙古的瓜子,新疆的葡萄乾等500多種產品進入了良品鋪子。

此時,楊紅春所要做的就是擴張再擴張。

2008年,良品鋪子在湖北、江西等地已有88家分店。但僅憑一己之力很難做到全國,此後,楊紅春就推出了加盟制。

不過,很快問題就來了。2009年春天,九江的一家加盟商因為招不到人,馬上撂挑子不幹了,前期的10萬元投入都打了水漂。當年5月,孝感的加盟商不服從管理,到處串貨,干擾了武漢直營店的經營。「問題很嚴重,整改刻不容緩,」楊紅春決定痛下殺手。

第一,採取全託管加盟模式

加盟商只需有門店實體,繳納一定的加盟費和首次進貨的貨款,其餘的全部由總部負責,「從門店裝修到人員招聘」,「從促銷活動、商品定價到商品配送等等」。

當然,每家店可根據店鋪規模、位置、周邊人群特徵等不同因素,靈活搭配不同的商品。

第二,提高質檢門檻

食品安全是大事,所有的零食要經過兩次檢驗才能入庫。第一關是感官檢驗,包括生產日期、色澤、味道、氣味等。感官檢驗合格后,再進行第二關理化檢驗。質檢部門的一把手,對所有產品准入有一票否決權,「就是找楊紅春說情都沒用。」

不過,別以為進店就萬事大吉,店裡所有的產品還要兩個月輪檢一次,「每年花在質量檢驗的費用都不低於10萬元。」

第三,以銷定產,自動補貨

為提高零食的周轉速度,儘可能壓縮中間環節,楊紅春咬牙花2000多萬,上馬一套供應鏈系統,「貨物賣掉之後,電腦自動補單。」

這樣做的好處就是門店既不會斷貨,也不會出現壓貨,「產銷周期一般控制在27天,」確保顧客吃到的零食更加新鮮。

但是,計劃趕不上變化,2010年,來伊份強勢崛起,零食市場競爭出現白熱化。

怎麼辦?楊紅春就把眼光瞄向了全世界,「全球配置產品。」他跑到了澳大利亞,美國、南美,把美國的長核桃、巴西的開心果等9個國家的特產收歸門下。最狠的是,楊紅春直接買斷供應商,「必須按照提供的生產工藝和配方定製生產。」

很快,資金捉襟見肘。好在今日資本的徐總十分給力,關鍵時候,給楊紅春送來了7000萬,徐總的理由很簡單,「一個傳統企業走出了互聯網的發展速度,非常了不起。」

有了大佬撐腰,楊紅春線下線下同時發力,迅速駛入了快車道。2011年他開出了710家分店,並擁有37家網路渠道,註冊會員突破3000萬,「顧客在網上下單,可以快遞到家,也可以就近到實體店提貨。」

2015年的雙十一,天貓在水立方舉辦購物狂歡派對,楊紅春愣是拿下了奧體中心到水裡方這段必經之路的廣告資源,就連奧體中心的20輛電瓶車,也全部打上良品鋪子的logo。

結果,這一年的雙十一,給楊紅春帶來1.23億營收。

如今,良品鋪子擁有12大類產品、88個系列,近1300種零食,楊紅春旗下擁有2100家門店,每年營收高達60億。未來,良品大步向100億進軍。

良品鋪子為什麼一路能夠活下來,楊紅春給出了三點理由。

一是價值觀對頭。一直堅持品質第一,其他第二的經營理念。

二是比較理性。總在琢磨用戶需要什麼、還存在什麼差距,怎麼做的問題。

三是注重產品。每個產品去定義它的標準,基於用戶的需求去設計結構和造型。

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