水井坊公司中報溝通電話會議紀要

1.行業分析： 白酒依然是目前國內酒類釀造行業規模最大及恢復增長的版塊

酒精類市場表現，15年白酒在酒類中佔比74%，16年76%，增長10%。

1)高端白酒(500元以上)增長最快，16年市場容量達550億，同比增長15.8%，水井坊典藏大師版參與此版塊競爭。

2)中高端版塊（300-500元）呈現快速增長，16年增長率10%，水井坊兩款產品：井台及臻釀八號參與中高端白酒競爭。

3)中端版塊（100-300元）增長穩定，16年7.3%增長率，水井坊目前較少涉及該版塊競爭，當站穩中高端及以上版塊后，將試圖在此版塊中尋找新機會。

總的看來，中高端白酒15-16年保持雙位數增長。公司預測，17H1中高端白酒增長率預估遠高於10%，其中知名品牌增長可能達20-30%以上，中高端版塊增長快速。

2. $水井坊(SH600779)$ 體量雖小但擁有巨大的增長勢頭，在部分市場取得良好的市場佔有率

1）16年水井坊中高端市佔率約4%。水井坊體量雖小，但在中高端市場（雙位數增長）中增長勢頭大，未來市佔率逐步提升。2）從區域分佈看，白酒在西部地區仍存在較多空白市場，水井坊仍有較大的市場開拓空間。

3. 水井坊2017Q2業績表現超預期，發展態勢良好

業績超預期：1）Q2銷量同比增加105%，呈現1倍多增長；銷售收入4.42億元，同比增長130%；毛利3.47億元，同比增加147%。Q2通常是淡季，今年表現超預期重要原因在於促銷及廣告策略達到期望效果。2）水井坊5個核心市場均有兩位數的強勁增長，5個次核心市場接近3位數的增長，得益於渠道擴張，市場推廣費用的加大，16年12月核心品的提價以及核心品佔比提升。

具體原因有4點：（1）中高端版塊增長率30%以上，整體呈現較快增長。（2）16Q2銷售基數偏低。公司戰略改革自16年4月1日啟動，之前公司在中秋、春節等節日會開展促銷，價格調整相對較大；2016年4月1日起，取消季節性促銷政策，全年價格穩定。2016Q2經銷商進貨受此影響，低於正常進貨量。（3）核心門店16年5月開始執行並逐步推進，核心門店增加帶動產品鋪貨，銷售增加。（4）線上、線下銷售費用投入增加，投入率維持在合理水平，並持續推動銷售的進一步增長。

Q2銷售費用同比增長123%。一則由於16Q2基數較低，以往年份費用投入比較保守；再則新典藏2017年3月底上市，為支持渠道擴張及品牌價值樹立，公司加大推廣費用的投入。但費用投入維持在合理水平，市場對銷售費用上升有正面回應，品牌知名度和產品嘗試率比去年同期增加。

4. 2017Q2去除存貨減值因素，實際稅後淨利潤增速同比+74%。

1）存在超過9000萬存貨減值，主要原因在於：白酒生產中酒體質量存在差異，公司逐步清理長期以來累積的質量較差的酒體，而將質量高的酒體集中用於水井坊產品的生產。同時，這一做法也處於公司長遠目標的考量。

2）水井坊的願景是成為成長最快的高端白酒品牌，考慮到分銷渠道、線上線下費用投放、銷售人員專業性等銷售模式的差異，需要採取有區別的策略。目前推出價位較低的產品對水井坊而言不是好的選擇，水井坊仍將專註在中高端產品，現不考慮開發300元以下中低端產品。

3）2017Q2營業利潤2.4千萬，同比增長71%；凈利潤2.2千萬，同比增長74%；稅金及附加1.13億，同比增長133%；消費稅費用7500萬元，同比增加248%。2017年5月1日起調增消費稅稅基，增加消費稅繳納金額，導致消費稅費用支出上升。

4）由於銷售規模的擴大，管理費用率顯著下降至12%，保持在合理的水平。2016Q2費用受時間因素影響，調整時間因素后管理費用金額增加約15%，體現在公司人才策略上（招聘，保留，獎金，能力提升）以支持業務高增長。

5.本次存貨減值9200萬，公司已調整會計政策，未來預計不會持續大幅計提減值

優質酒體將投入核心品生產，積壓的次優酒體目前主要通過價位低的產品來消化庫存，但公司未來不打算投放300元以下的產品。

今年年初水井坊已調整成本計量的會計政策，不投入核心產品生產的酒體不再全部納入成本範圍，納入成本的部分須和酒體的價值相匹配。酒體的生產成本與直接銷售的市價之間出現的差額，會計提資產減值。如果價格沒有劇烈變動，未來將不會繼續計提大量減值；如果酒體價格出現反向波動，減值也會反向調整。

6.水井坊2017H1業績超預期，Q1增速偏低因預售造成

1）水井坊2017H1銷量同比增長59%；銷售收入8.41億，同比增長71%；毛利6.56億，同比增長79%；營業利潤1.52億，同比增長29%；稅後淨利1.14億，同比增長26%。

2）2017Q1銷售額增長約30%主要是春節預售導致的。2017年春節在1月28日，但2016年12月初水井坊已經進行預售，所以近1億的銷售收入歸入2016Q4，而非2017Q1。

7.水井坊線上線下廣告投放比例及未來廣告費展望

1）廣告線上線下佔比為56：44。其中線上：由於典藏上市，投放微電影、電子媒體的費用，典藏上市品鑒費，公共關係，招牌廣告，費用較多；線下：主要是核心門店支出，不同省份線下費用具體用途的百分比分配根據各省情況靈活處理。

2）廣告費用的情況以及未來廣告的情況：水井坊管理理念：2013-2016上半年，線上線下費用對比營業收入的比例是偏低的。當時沒有負擔能力。隨著公司業務高速成長，廣告費用隨之調整。調整費用相當於「再投資的概念」，要確保投放以後營業收入會比沒有投放提升幅度大。實際廣告費用環比會提升。

8.水井坊所得稅變化：一季度所得稅超過3500萬，第二季度所得稅有所減少原因分析

國內的所得稅率為25%，水井坊的所得稅率拉平看約23%，去年是26%。另有2.7億從其他方面可進行稅務籌劃。

水井坊的所得稅率全年拉平看約23%，由於全年形勢還不太明確，水井坊第一季度沒有使用抵扣額度。經過半年，公司的全年銷售情況比較明朗，所以二季度使用了部分可抵扣事項，出現了二季度所得稅下降的情況。

9.典藏、井台和臻釀八號的增速情況及未來市場前景展望

1）銷售量最大和金額最高的是臻釀八號，成長率位於核心單品第二位。井台增速第三，收入和銷量第二典藏增速第一，銷量第三，占公司銷售收入比例約10%。因為1.典藏3月上市，鋪貨充足;2.原來基數較少;公司對廣告的投入較大。

2）典藏的銷售地點和未來預期：銷售在「」五增長五「」核心地區（四川, 江蘇, 河南, 湖南, 廣東增長北京、上海、天津、浙江、福建），具體銷售地點會往OTC渠道策略的優化方向發展。希望典藏收入能佔到水井坊整體營收的10%以上。

10.提價：水井坊7月的提價原因

7月提價主要是為了應對消費稅上調對水井坊產生的負面影響，但從全年來看，提價並不能完全消除消費稅上升帶來的影響。

11.水井坊上半年老五大市場和新五大市場收入佔比和增速情況，未來市場發展戰略

1）老五大市場四川, 江蘇, 河南, 湖南, 廣東增長接近50%。十大核心市場佔整體收入超過75%。

2）公司目前核心市場增長態勢很好，未來水井坊將繼續在5+5的10個核心市場發力，隨著市場的優化，不排除未來會5+5+5

12.公司未來三年規劃

3）曾公告過預估目標：全年營收增長35%，稅後淨利增長20%。上半年業績比預告好。但保持審慎態度，不打算再調整目標。目前打算是希望收入和稅後淨利最少保持每年15%的增長。

從中長期看，水井坊的核心競爭力分析。 高端品牌的核心競爭力是品牌的打造能力，取決於消費者對品牌的觸動程度，這也是水井坊線上廣告投放佔比大於線下廣告的原因。線上廣告主要是為了提升品牌形象，水井坊如何演繹傳承600年的深厚歷史、品牌的工匠精神具有重要意義，要讓消費者認為水井坊的價格定位相對它所代表的品牌形象是很有吸引力的。

13.經銷商和行業競爭促銷

經銷商：還有2、3個省份是扁平化市場，但是今年很多扁平化的市場會由省代操作。省代模式是一個省一個經銷商，但西藏除外。

促銷：水井坊整體的單瓶促銷費用基本沒有增加。

14：公司對未來白酒行業的市場展望

白酒的地區板塊眾多，很多白酒的區域性特點較強，優質品牌的白酒未來發展更明朗，其他品牌的經營可能出現困難。但不論是區域性還是全國性、高端還是次高端白酒，整體會呈現強者越強、弱者越弱的局面。

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