又一場大戰在新三板打響！客如雲和美團是競爭還是合作？

搶佔B端，是餐飲O2O行業的又一場大戰。現在，戰火蔓延到了新三板。

有業內人士爆料，美團正高薪從客如雲挖人。

成立於2012年的客如雲，是軟硬體一體的智能餐飲SaaS服務商，於2015年掛牌新三板。2016年年報顯示，公司的營業收入達到7305.03萬元，同比增長639.65%。

正快速發展的新三板公司客如雲，迎面遇到了私募巨頭美團。B端爭奪戰，在新三板和私募這兩個市場間打響。

美團和客如雲的戰爭，是新三板即將發生的幾場大戰之一。上一次，類似的戰爭發生在神州優車和滴滴之間。

一、4萬億市場的B端爭奪戰，美團來襲

的餐飲行業，是個號稱有4萬億規模的市場，能做到一個百分點，就是400億。

巨大的紅利誘惑著創業者們，從點餐、收銀、外賣、金融貸款、會員營銷到供應鏈，再到智能雲餐廳，已經誕生了眾多玩家。

餐飲O2O行業的商業模式主要有兩種，一種面向C端，為普通用戶提供外賣服務，通過訂單抽成取得收入，典型的就是餓了么、美團外賣；一種面向B端，為商家提供收銀系統、點餐系統、供應鏈系統等。

美團，原來做的是C端。但在C端市場，美團有些尷尬——缺乏單領域支配實力，其核心業務餐飲、酒店、本地生活，每個細分領域都有強勁的對手，比如，外賣有餓了么、百度外賣、口碑外賣；本地生活有口碑、糯米；酒店旅行，有攜程、去哪兒等。

但C端市場燒錢嚴重賺錢難，並且已經趨於飽和。B端則不同，餐飲信息化管理的盤子很大，並且沒有出現壟斷性的企業。

在這樣的背景下，B端成了爭奪焦點。客如雲，這家做餐飲B端的新三板公司，被美團盯上了。

成立於2012年的客如雲，商業模式很簡單。

成立的前兩年，公司主要售賣智能餐飲SaaS軟體系統，搭載當時市場上比較成熟的硬體產品，iPad、華為Pad等；2015年10月，客如雲團隊意識到軟硬體分離對於用戶的體驗不是很好，於是轉型做軟硬體一體的智能SaaS系統，推出第一代硬體終端On POS，之後一年又推出了性價比更高的OnPOS mini等產品。

但據客如雲CEO彭雷介紹，客如雲要做的，又不僅僅是這樣。

今年3月，客如雲宣布啟動KONNECT餐飲SaaS開放平台，通過第一層級SaaS軟硬體的工具為基礎，將商家的數據結構化雲端化。然後通過第二層級的開放平台為商家連接餐飲場景下「人、財、物、客」四個維度各方面合作夥伴，實現基於開放平台的餐飲行業智能生態圈。

通過給不同領域的合作夥伴開放介面，比如，人的方面可能會與招聘、培訓、人事管理等公司合作，財方面的已經對接錢包金服和民生銀行，還可能會與用友、金蝶等傳統財務系統對接，物的方面則和京東、蜀海、美菜等，客對接方面則對接美團、點評、糯米、口碑、餓了么，等C端平台入口為商家建設一套餐飲的完整上下游生態圈。

此外，客如雲第三層次還有大數據增值服務，通過大數據基礎整合和專業顧問團隊，為更大規模和更專業需求的商家提供會員整合營銷諮詢、供應鏈實施管理諮詢，金融服務管理諮詢等利潤提升的綜合諮詢解決方案。

而殺入者美團，在B端這塊目前曝光的比較少，商業模式不是很清楚。不過提供B端產品，然後將其銷售出去，應該是智能餐廳的最基本玩法。

據美團方面介紹，美團在B端的玩法有很多種，比如通過餐飲開放平台，對ERP服務商開放，通過餐飲開放平台，商戶不僅能在ERP後台高效完成團購驗券，閃惠支付、外賣訂單管理、門店管理，後續還會陸續實現門店評價管理和排隊、點餐管理等。客如雲是美團餐飲開放平台的第一批合作夥伴。

業內人士透露，目前美團已經有初步的B端產品，但是產品還不成熟，只優先對其C端商戶銷售，具體費用和用戶體量還無法得知。

對比發現，在B端市場，客如雲和美團提供的是完全不同的兩種服務，核心業務模式以及根本上的思維都是不同的。客如雲更像是技術公司，提供的是技術服務、管理工具；美團是平台，提供的是商家宣傳推廣的入口。

美團加強智能化的服務，也是為了更好地拉攏商家，拿到更多數據，增加估值，但核心還是做流量平台，從商家的利潤里分成。C端能讓美團有價值，而B端能讓它實現價值變現，所以要吸引C端用戶過來，再做好B端的服務。

一位業內人士評價道，「美團的價值，很大程度上取決於C端的消費，而對客如雲來說，C端用戶跟他發不發生關係，其實是無所謂的，他更多的是服務好B端，讓B端商家買他的產品和服務。但美團不行，美團必須讓C端用戶不斷的來交易，才能有價值。」

二、新三板公司遇上巨頭，二者如何競爭？

美團是巨頭，迄今為止，已完成了六輪融資，透露的最高融資金額高達33億美元，估值180億美元。

美團背後的資本實力更是雄厚，包括騰訊、DST、紅杉、阿里巴巴等國內外資本巨頭。並且已經佔領了大部分的C端市場，美團拿下B端，似乎是遲早的事。

業內人士爆料，美團已經投入1000人來攻克B端。其實，早在幾年前就有聲音陸續傳出，美團要進軍餐飲B端，後來以美團推出「快驢進貨」傳言才算終止。

然而，一年過去，「快驢」似乎也沒有更多的消息。美團官方給出的解釋是，「現在正是悶頭做產品的時候，還不想過多宣傳。」

來自美團C端的一位友商成員評論，「美團和我們做這個事都很正常，就是沿著產業鏈往下發展，但是2B確實需要好好打磨產品，其實很多B端的產品我們都在做，只是沒有公開聲明。」

2015年9月，美團宣布將投入1千萬人民幣進軍智慧餐廳，這是美團在2B領域的最早發聲。

隨後，美團推出「快驢」，為商家提供財務對賬、商品進貨管理、用戶反饋等服務；

推出智慧餐廳，解決商家排隊、預定、點餐等問題；推出餐飲開放平台，將美團沉澱的業務能力開放給ERP服務商。隨後，美團又推出首款智能POS機。

相比美團的強勢，客如雲似乎有點勢單力薄。雖然在公開的資本市場，但客如雲的融資，比美團要規模小很多。

去年12月20日，客如雲開啟C輪定增1.5億元，加上去年12月14日完成的B+輪7200萬，累計定增2.22億元。

對手強勢來襲，客如雲真的不怕嗎？

「有些在意，但是並不怕，因為我們已經做好了準備」，彭雷說，客如雲會從四個方面來應對：

一、戰略上保持緊密的溝通，互相之間有暢通的溝通渠道，客如雲與美團點評、百度、口碑，餓了么、百度糯米、百度地圖等都有戰略性合作；

二、戰術上繼續擴大銷售規模，客如雲目前有一千多人，美團說在B端會投入一千多人，規模層面上我們還稍微大些，也會繼續保持規模領先；

三、產品上持續保持領先，繼續加大投入，我們融的錢相當大一部分都花到了產品和技術上，目前客如雲的軟硬體系統都是行業內最成熟和完善的。

四，未來客如雲會做跨業態的拓展，包括從餐飲滲透到零售、美容美髮、體育場館等，把B端做的更深。

此外，客如雲對自己的銷售團隊也很自信。

目前，客如雲團隊1600多人，1000人左右的銷售運維團隊分佈在全國各地；300人左右的研發團隊在成都和深圳；還有一些人在北京做職能工作和市場推廣。

「毫不誇張地講，我們的執行團隊是完全領先同行的。客如雲的執行團隊，從規模、管理、培訓、文化價值觀都非常完備。」

此外，據了解，客如雲的銷售鐵軍管理層有好幾位負責人，均是彭雷之前所創立的24券團購的銷售老部下。這也是彭雷對銷售團隊自信的另一個原因，「他們有過C端產品的銷售經驗，再加上幾年的磨合，現在已經非常適應B端產品的銷售。」

而且在新三板的2.22億元融資，對於SaaS服務商來說不是一個小數目，客如雲需要的資金，比美團要少很多。

三、美團和客如雲，誰勝誰負？

美團是帶著壓力進入B端的。

美團與大眾點評合併之後，本來預想的是1+1>2，可結果似乎並非如此。有媒體報道，投資人留給美團的時間不多了，2017年是美團與投資人對賭的第一個上市時間窗口。

據悉，在F輪融資計劃書中，美團曾簽訂對賭協議，並稱2017年底市值達317億美元，若市值未達目標，則賠償投資人相當於投資金額120%的錢。此外，協議規定，融資后估值超200億美元的IPO方為有效的IPO。這意味著美團至少市值達到200億美元才算上市成功。

《上海證券報》報道稱，簽訂對賭協議之後8個月，新美大的估值已經從180億美元下降到125億美元，阿里也打八折賤賣美團老股。距離對賭時間不到一年，美團想要從125億估值達到317億估值，基本不可能，對賭失敗，面臨的將是賠付投資人40億美金。

在這樣的窘境下，相比客如雲的自信，美團的疑慮更多。

2013年-2015年，是企業服務，B端市場醞釀到爆發的幾年。顯然，美團入局B端的時間略晚，在時間上失去了先機。

而最重要的，是美團在B端的商業模式不成熟。

一方面，美團點評的團購業務比較成熟，花重金布局搶佔的C端市場是主戰場，現在發力B端，精力會被C端業務所牽制。外賣上與餓了么的競爭，酒店業務與攜程競爭，本地生活與口碑競爭，而且還布局了共享腳踏車，在B端層面上有些分身乏術。

另一方面，是基因和資源的不適配。美團的團隊基因是C端，缺乏對B端市場的經驗，無論是銷售，還是產品的打磨，整個團隊還需要很長一段時間去磨合。

基於上述問題，目前美團所發布的策略大多都是合作的方式。

美團自己的產品不成熟，又不想錯過這個市場，所以與目前已有的商家合作，是最好進入這個市場的方式。一方面可以打磨產品，另一方面又可以進入這個市場，佔盡先機，這也是美團的聰明所在。

美團點評餐飲開放平台的總裁王慧文也曾說，「目前我們(對B端)的策略還都是防禦性的。」

但顯然，防禦性的策略給了對手機會。

彭雷說：「美團等巨頭剛剛進入這個市場，而且他們不會為了B端而放棄C端，但我們是all in的。所以，目前對我們這些垂直企業來說可能是一個很好的時間點，大約2年左右的窗口期，一定得利用這個時間加快發展，做好自己就是最大的防禦。」

當然，餐飲O2O市場上的玩家遠不止客如雲、美團。

與客如雲打法模式很類似的二維火，從2008年開始就在餐飲雲系統方面探索。據公開資料顯示，目前號稱已經擁有150000多的商戶，此外還有成立時間較晚的紫光美食雲，也宣布擁有80000商戶。

不過有數據表明，這些傳統餐飲軟體公司的商戶量大多都是歷史銷售數量累計，水分很大，實際有效活躍的商家數據可能不足10%。另外，主打供應鏈環節的蜀海、美菜、信良記等都是該領域的優秀玩家。

此外，同樣將C端戰火延續到B端的還有餓了么。餓了么早已經在暗自布局B端產品。

不過業內人士爆料，與美團不同的是，餓了么B端餐飲的玩法主要從外賣市場切入。比如與釘釘合作的團餐、主打供應鏈的有菜、管理外賣訂單和網上收銀的napos等等。

同樣是背靠大樹，估值41億美金的餓了么，對於這個領域來說也是一個不小的對手。

未來美團和客如雲的發展，還是要在整體的大環境下競爭。

有人說，「美團可能更靠譜，有一定的技術實力，收了大眾點評后，能夠給B端提供的服務埠也多了。相對來說，對B端的輸出能力會更強一些。」

也有人說，「還是客如雲最紮實，一直專註於B端做技術，整個團隊的基因也比較適合這個市場。」

未來具體如何發展，還需要翹首以待。