進化還是消亡，800萬營銷員鏖戰互聯網時代 | 個險三部曲之一

個險營銷這一被遺忘好久的渠道，近兩年復燃，且猛烈。

一場源自2012年後的大資管與互聯網+浪潮開啟了一場屬於保險行業的盛宴，短期理財險產品捲起保費高潮、投資端縱橫捭闔，保險與非保險類理財產品間的界限越發的模糊，銀保大殺四方中，個險一度寂寞沉淪，連續三四年營銷員人力停滯不前。

2015年後，日月斗轉，個險營銷員隊伍呈現爆發性增長，300萬、400萬、500萬、600萬……連續以百萬級人力跨越，近日瘋傳這一群體即將突破800萬人，直奔千萬而去。

「保險姓保」政策明朗、短期理財險盛宴謝幕倒計時、銀保註定萎縮的時下，800萬個險營銷員將決定壽險之命運，是可以承接之前的壽險輝煌，還是折煞於固有營銷員體制弊端中留下一地雞毛，移動互聯、大數據、區塊鏈等新技術被給予太多希望。

相愛還是相殺，靈動的互聯網+龐大沉重的個險營銷會碰出怎樣的化學反應？是去中介化的顛覆，是改變個險營銷不良印象的進化，抑或是一場重生之旅？這既是行業關注之話題，也是諸多壽險大佬研究探討之所在，

近日，保險行業協會於寧波召開的2017保險營銷峰會上，國壽總裁林岱仁、太保壽險董事長徐敬惠、新華保險董事長萬峰、太平人壽總裁張可、友邦CEO蔡強等多位浸淫個險營銷領域數十年的業內大佬集體回答了這一問題，縱論互聯網時代的800萬營銷員走向。

保險行業協會舉辦的「2017保險營銷峰會」上，多位壽險大佬縱論移動互聯網時代的保險營銷

800萬營銷員激增歷史：銀保負增長、短期理財型保險產品的時代已經過去，網銷短期難成氣候等客觀環境下，個險成為國內壽險唯一的渠道選擇

個險崛起成為行業性共識，這到底是個險價值的重新詮釋，還是行業的無奈選擇？

2017年的壽險開門未紅，連續5年的高速增長戛然而止，20%、30%、40%甚至50%的壽險保費增速暫告一段落——壽險規模保費同比增速再度逼近負增長，僅增0.46%。

其中，保費大戶——銀保渠道前兩月負增長超過一成，市場份額更是下滑8個百分點，躉交保費減少千億元規模。如果不是安邦人壽這樣的猛人，狂收了1600億元銀保渠道保費，銀保規模保費將同比下降25%，

同期，個險開門紅強勢——個險前兩個月規模保費上升了11個點市場份額。據行業交流數據顯示，2017年一季度實現近2400億元新單保費（不含萬能）增速已超35%。

一邊是個險保費一枝獨秀的迅猛增速，一邊是個險人力的攻城拔寨。

要知道，個險一度陷入長達三四年的人力停滯尷尬局面。公開資料顯示，2007年開始個險有一波持續5年的較快增長，從201萬人，增長到335萬人，五年壽險實現百萬人力增幅。

2012年後，個險人力走上負增長之路，2012年為277.68萬人，減少57萬人；2013年為289.96萬人；2014年有所回升，達到325.29萬人，依然未能超越2011年的335萬人。

2015年保監會配合新的《保險法》下發一紙規定——《關於保險中介從業人員管理有關問題的通知》取消保險代理人資格考試，個險拉人頭式粗放發展模式之監管障礙破壁。

2015年的個險人力接近500萬人，2016年近700萬人。2017年這一數字尚未公開，慧保天下從行業交流數據中得知，或將突破800萬人。

個險崛起的同時，快速發展的業績依舊不能掩蓋個險營銷員體制長期存在的頑疾。管理粗放、大進大出、素質不高、關係不順等問題依舊突出而嚴峻，個險營銷員的發展完全與之江湖地位、市場價值、社會地位和個人發展並不匹配，「賣保險的」，依舊被理解為帶有貶義色彩的用語。

回看現實中的銀保負增長、短期理財型保險產品的時代已經過去，網銷短期難成氣候等客觀環境，可知個險，幾乎成為當前壽險唯一的渠道選擇。

個險崛起的同時，快速發展的業績依舊不能掩蓋個險營銷員體制長期存在的頑疾。管理粗放、大進大出、素質不高、關係不順等問題依舊突出而嚴峻，個險營銷員的發展完全與之江湖地位、市場價值、社會地位和個人發展並不匹配，「賣保險的」，依舊被理解為帶有貶義色彩的用語。

回看現實中的銀保負增長、短期理財型保險產品的時代已經過去，網銷短期難成氣候等客觀環境，可知個險，幾乎成為當前壽險唯一的渠道選擇。

助力進化還是徹底顛覆，互聯網崛起的時代，曾有諸多希望與流言，既有著通過用戶體驗為王的互聯網時代改變個險營銷員不良印象的美好希冀，也有著去中介化的互聯網顛覆個險營銷，令之成為過去式的擔憂。

2017保險營銷峰會上，林岱仁、萬峰、徐敬惠、張可、蔡強等大佬先後表達了「互聯網不會顛覆現有營銷員渠道」的類似觀點。

「互聯網時代，消費者依然需要壽險營銷、需要我們營銷人」，萬峰認為，壽險營銷的特點和互聯網產品簡單、標準化的要求決定，互聯網難以對之進行顛覆。

「前兩年網銷的一些理財產品，造成所謂的保費很大，又不是真正保障型的保險，也不是保監會講的保險姓保的產品。」林岱仁直言，網銷基本沒有真正的繳費期限長、保費數額大的壽險產品。

蔡強承認「互聯網保險渠道的便捷性將進一步推動保險產品設計、營銷服務渠道、客戶服務標準的變革，」，但也認為「這並不意味著互聯網會顛覆保險現有的營銷服務體系，因為保險營銷服務需要人與人的深入溝通」。

「個人營銷這個渠道是會永遠存在的，但是會不會還需要這麼多的人力？」，互聯網難以顛覆個險營銷渠道的論斷下，上述大佬又不約而同表達了對於暴增人力的擔憂。

以世界最大保險市場美國為例，過萬億美元的保險市場，營銷體系也是以代理人為核心，保險代理人數量多年保持100萬左右。

繁雜的資料搜索中得到一個較早些的數據，本世紀之初，美國代理人年均收入5萬美金左右，略超美國家庭平均年收入。此後代理人數量達到百萬人，多年保持穩定。

再看國內保險營銷員的收入，2011-2013年保險代理人年均收入是2.6萬元，八成以上的壽險代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。年收入不要說趕上收入排行第一名的金融業的10萬元，僅高於排在最後一名的農林牧漁的幾百元而已。

試想如果保險代理人數量也縮減至百萬人，人均傭金水平也將是一個不錯的數字。如果以千億元傭金規模計算，百萬代理人人均年收入可達10萬元，完全可以稱之為高收入行業，行業憂慮的保險行業形象問題還會存在嗎？

互聯網時代最適宜的個險營銷模式趨向O2O，保險姓保的路上營銷員演進方向或許是風險管理師、理賠顧問

不難看出，這些浸淫壽險數十載的大佬們都明白，壽險銷售絕不是純粹的電商所能解決的，一定是O2O電商。壽險產品的無形化、購買需求的潛在性、售後服務的長期性及其他一些特點，都決定了傳統壽險業的面對面溝通、銷售、服務等方式還將長期存在。

君不見，即便面對互聯網第三方平台的各種「寶」以及壽險網銷曾經過千億的尚佳業績，各大壽險巨頭依舊一門心思琢磨壽險O2O。泰康保險集團董事長陳東升、平安人壽董事長丁當以及林岱仁、徐敬惠等多位壽險大佬先後表態，未來壽險發展最合適的方式是O2O。

互聯網最大的精神就是以客戶為中心，保險互聯網的核心就是O2O，最核心的是要把客戶的行為、銷售的行為、管理的行為都變為大數據，再結合起來。所有的大數據都是因，保險是一種產品，O2O后如果場景化，保險公司的競爭力很強。

提及以客戶為中心，保險行業協會會長朱進元提出了「風險管理師」的概念，「個險營銷從最初的產品營銷、關係營銷、服務營銷走到今天是時候強調風險管理的營銷了，每一個保險營銷人員都應該成為風險管理師」。

理財師、理財顧問、財富顧問等頭銜的變化中，個險營銷渠道一直在尋找自身的定位。萬峰則更為直接的提出了「理賠顧問」的營銷員定位，「沒有理賠的產品，不是好產品。保險公司乾的就是理賠，營銷員應該成為理賠顧問，理賠才體現保險姓保」。

事實上，提高收入、明確法律地位、設立准入門檻、員工制……解決現有營銷員體制的方子頻出，行業也多有探索，至今仍無定論，難以找到一個可以通行的方案。

「職業化、專業化才是保險營銷員的方向」，蔡強數次強調，未來兼職的營銷員一定會被淘汰。

張可也認為，互聯網提供很多機會的同時，也在挑戰營銷員的專業性，「營銷員應該充分利用互聯網的手段來幫助客戶去理解壽險的本質，能獲取更多客戶的滿意度。」

關係營銷、產品營銷也好，服務營銷也罷，都是從保險公司的角度展開營銷，專業化的風險管理營銷、理賠顧問貌似已經站到了客戶的角度。

互聯網的時代，800萬營銷員的演進決定著險企的命運，也決定著壽險行業的命運。

End

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