【MBA校友專訪】玻利維亞的勳章，中國的驕傲

北大國發院BiMBA商學院，對郭祝磊來說，某種意義上是個神奇的地方。

畢業六年後，當他在朗潤園接受採訪的這天——1月12日，也正是他十年前（2007年）首次踏上玻利維亞高原的日子。作為國別經理，他為公司簽署了第一筆與玻利維亞的合同：兩架運輸機；

2009年8月的開學第一天，剛剛參加完開學典禮，下午他便飛往玻利維亞，簽署了中航技在玻利維亞的第二筆訂單：6架教練機；

2011年6月，剛從BiMBA商學院畢業的他，又在玻利維亞的首都拉巴斯簽署了第3個6架直升機的訂單。

似乎每個學業上的里程碑，都與他事業上的里程碑重疊、相遇。

然而，這些巧合併不是最神奇的地方。最神奇的是郭祝磊以他多年的堅持和努力，榮獲了玻利維亞空軍頒發的傑出貢獻勳章，這是玻利維亞空軍頒發給非飛行人員的最高榮譽，為他自己、為母校北大國發院、為中航技、更為贏得了榮譽。

圖片說明：郭祝磊與玻利維亞空軍司令合影

是怎樣的經歷，讓他獲此殊榮？

遇跨文化溝通難題，教授「一語點醒夢中人」

大學部從北京外國語大學西班牙語專業畢業之後，郭祝磊來到了中航技進出口有限責任公司（以下簡稱「中航技」）。在這家主要向世界出口戰鬥機、直升機、無人機等航空產品的公司中，郭祝磊憑藉其專業優勢，獲得了與南美西班牙語國家開展貿易的機會，開始接觸並負責拉美地區業務。

玻利維亞位於南美大陸的中間地帶，西邊是安第斯山脈，沒有出海口，其首都拉巴斯平均海拔3500米，是世界最高的首都。在郭祝磊看來，那裡很像的西藏，自然條件異常艱苦；居民多是西班牙人和當地印第安人的後裔或混血，與人有著迥然不同的文化。

圖片說明：郭祝磊與玻利維亞當地居民合影

比高原上的氣候更難適應的是這裡的人文環境。擺在郭祝磊面前的第一個難題是——跨文化溝通。要贏得客戶的心，首先要對客戶有深入的溝通、深刻的認識。

「對銷售人員而言，客戶是上帝。但怎樣才能和南美客戶有效的溝通呢？」在他看來，南美人自由中帶著點散漫，浪漫中又不乏多情，傲慢中還夾雜著高貴。與南美人打交道多年，郭祝磊也積累了一些經驗，但總覺得還缺了點什麼。

直到有一天，在Cross Culture（《跨文化溝通》）課上，時任BiMBA商學院Vlerick外方院長的Bruce教授「一語點醒夢中人」。

郭祝磊回憶道，「當時Bruce教授在課上問，有沒有人和南美的客戶打過交道？全班只有我站起來了，介紹了我的工作經驗」。在這之後，Bruce教授高屋建瓴，總結提煉出了與南美人溝通的幾大要點，使郭祝磊對南美人的溝通從經驗層面飛躍到了理性認知層面，「教授把這個點給你點透了！」他激動地說道。

在BiMBA商學院學習期間，郭祝磊還有幸遇到了來自西班牙和義大利的外教。來自拉丁文化的老師，自然對拉丁文化有著更深的理解。他利用課下時間，向老師們討教，再回到工作中去驗證他們的見解。

這或許就是在創業大潮翻湧的今天，依然有很多人堅定不移地選擇接受商學院教育的原因：他們希望把在實踐中積累的寶貴經驗，經過教授的點撥、藉助與同學的切磋，上升到理性認知層面，從而在更深的層次、更廣的領域指導實踐。

白面書生變硬漢：「無論如何，讓飛機先飛起來！」

作為中航技駐玻利維亞的首席代表，郭祝磊擔負著重要的責任——為未來的訂單做好眼前的服務。玻利維亞雖然年經濟增長維持在3%至4%左右，但經濟基礎薄弱，發展水平仍較為落後，政府和軍方在飛機維護的資金方面常常捉襟見肘。

眼看著運輸機、教練機、直升機因為零部件缺失或損壞，就要停飛了，郭祝磊比客戶還要急。他常常一個電話打到總部去調配資源，讓工作組先從北京飛到玻利維亞來檢查設備和飛機，列出購買清單，在分文未取的情況下，優先保證零部件一一到貨。

「無論如何，讓飛機先飛起來！」——郭祝磊平時看起來是個白面書生，但每臨此境，卻儼然一個硬漢，他斬釘截鐵的態度令玻方客戶敬佩不已。

圖片說明：郭祝磊和他心愛的飛機

而同時為玻方供貨的歐美公司，往往嚴格按照商業流程來做，必須貨款到位，才能發貨，這就使得玻利維亞的國防需要難以為繼。兩相對比，玻方深深地感到：人並不是眼裡只有錢，而是「急他們之所急，想他們之所想」。

在郭祝磊看來，只有真心地幫助客戶，客戶才會「投之以桃，報之以李」，心甘情願地為我們做好宣傳，從而有助於開發玻利維亞周邊的南美市場。他以人特有的靈活，把客戶的需要放在了第一位，在長期合作中贏得了客戶的信任。

南美高原上風是冷的，但人心是暖的。郭祝磊不僅融入了當地生活，而且當客戶長期出差到時，他也給予了無微不至的照顧。和南美的文化差異如此之大，每個身在異鄉的人都會體驗到「為異客」的漂泊與辛酸。以心換心，當這位客戶回到玻利維亞時，他更加認同人做事的真誠，也更願意將合作的機會交給公司了。

「對客戶要有持續的投入」，訪談到這裡，郭祝磊又情不自禁地想起了當年他在BiMBA上的Marketing in China這門課，授課者正是北大國發院BiMBA商學院院長、著名營銷學教授張黎。

「其實，這門課不應該叫Marketing in China，這種營銷的理念在世界都是通用的——從客戶的角度去理解他，支持他，客戶總會有所回報」；「我們有個理念，第一批飛機是銷售人員賣出去的，後面的飛機是售後和配件支持人員賣出去的。你只有服務好了客戶，才會有後續的訂單。」

玻利維亞空軍首次為人授勛

十二年，幾十次從北京穿越重洋，為高原上的玻利維亞送去護駕國防的飛機，以持續的優質服務保障「設備能飛」，郭祝磊及其所在的中航技公司獲得了玻利維亞空軍的高度認可。空軍司令在他行將闊別南美時，為他舉行了正式的授勛儀式，所有的空軍高層都蒞臨出席，向他表示敬意和祝賀。

圖片說明：授勛儀式

這枚傑出貢獻勳章，不僅是郭祝磊的驕傲，是母校北大國發院的驕傲，是中航技公司的驕傲，更是的驕傲。

圖片說明：傑出貢獻勳章

圖片說明：郭祝磊成為榮譽上校

圖片說明：郭祝磊（右）與玻利維亞副總統（中）合影

南美是個好市場、軍工是個好行業

與當年郭祝磊就讀時只有一個比利時Vlerick商學院作為合作方不同，今天，北大國發院BiMBA商學院又牽手倫敦大學學院，開闢了新的MBA項目，這標誌著BiMBA商學院向國際化又邁出了新的一步，與歐洲的合作更為深入。更多的MBA學生將從這裡走向世界。在南美經營多年的郭祝磊，又給大家提出了哪些建議呢？在他看來：南美是個好市場，軍工是個好行業。

圖片說明：郭祝磊在畢業六年後回到朗潤園致福軒教室

最近幾年來，隨著南南合作的開展，北京大學成立了南南合作與發展學院，由北大國家發展研究院承辦。前世界銀行首席經濟學家、北大國發院名譽院長林毅夫教授一直在倡導非洲國家借鑒的轉型經驗，鼓勵企業家投資非洲。那麼，為什麼在商貿往來上，南美沒有引起如此大的關注？

對此，郭祝磊表示，南美與遠隔千山萬水，往來不便，且大部分是西班牙語國家，巴西是葡萄牙語國家，當地英語普及程度較低，這一點與非洲非常不同，非洲的英語、法語使用範圍相對較廣；而的西班牙語人才相對還比較少，與之貿易語言上障礙較大；另一方面，兩國之間的貿易，也與政治上的外交關係密切相關。近幾年來，正是因為和玻利維亞的良好政治關係，促成了穩定的軍品貿易往來。

他提醒MBA學生，雖然有一定困難，但南美仍是一片藍海；而且不僅是南美，整個美國以南地區都是藍海。對於民用行業，企業在南美是有很大競爭力的。以前南美很少有產品，如果企業去南美，南美人會更了解、認可的企業和產品。無論是做貿易，還是做工程，南美都是一個不該錯過的機會。

此外，在行業方面，他認為軍工業值得MBA學生關注。與幾年前普遍關注外企不同，近些年來國企、民企開始受到MBA學生青睞。國企中，軍工產品除了滿足國內的國防需求，在國際上也會有一些國家存在對軍工品的需求，這個市場相對穩定，年輕人完全有可能在這個領域一展拳腳。

策劃及訪談：王筱潔、張彤

撰稿：張彤