你不得不服美容院，把營銷做到了極致

三百六十行，行行出狀元。今天從營銷這個角度，講講美容院是如何做到的營銷的狀元，他們把客戶心理、需求真的做得很到位，是很多做營銷策劃人員該學習得地方。

美容院在2017年在國內最新的統計已經達到200萬家了，美容院行業的服務參差不齊，今天主要講的是正規品質的美容院是怎麼做營銷的。下次有時間再講下我們普通消費者如何選擇一家適合自己且正規讓人放心的美容院。

專業的檢測設備 精準找出你的需求

一個年輕的客戶走進美容院后，正常的美容院首先是前台接待你，然後引導你到顧問室通過儀器做皮膚及經絡檢測，之後顧問或專家會根據報告，告知你皮膚和身體存在的問題，從而發現你的美容需求。你可能是因為最近皮膚長痘或美容院，當做完這些檢測后，會發現是因為內分泌失調和油性皮膚導致的長痘，那麼顧問會給你推介一款產品套盒和面護的項目，並由店長給你安排美容院給你服務。好比你去醫院，會有專家通過設備給你問診后對症下藥。美容院里通過專業的檢測設備找出你的需求，你很深深信服美容院的專業性，其實這是美容院精準營銷的一個切入。

不經意的聊天 了解你的消費能力

美容師給你服務的過程中，不僅僅是專業嫻熟的手法，同時會跟你拉家常聊天，有沒有。優秀的美容師或者說經過培訓后的美容師，跟你聊天時，會在不經意間了解到你的情況。比如說，姐，你以前做過美容嗎？這能看出你是純潔的新客還是資深有經驗的客戶。你住哪兒？在北京的話，你住3環和燕郊是能代表你的財富地位的。你是做什麼的？是上班族還是自己當老闆娘還是家庭主婦，這些也從側面了解到你的經濟情況。會聊天的美容師當然不會問的我這麼直接，也不會在第一次的服務中就聊得很深入。一般會在幾次的聊天中不經意的了解到你的經濟水平、愛好、興趣、家庭成員、消費能力等信息，無形中，你被美容院定義出了A類、B類、C類客戶，你的消費因為這些信息會決定你在這家店裡能帶來多大的潛在價值。

留住客戶匹配項目 不斷挖掘你的消費需求

好的項目會讓你很享受並能體驗到效果。在第一次做完服務后，美容師會告訴你店裡在搞活動，一個很優惠的充值套餐，比如充5000返1000還能8折做店內所有項目，或者一個超實惠的1500元每月兩次的面部護理年卡。這是美容院營銷中拓鎖留升理論里的留客，當你留下來后，你進店的做服務的時間會多，跟美容師的客情會很好。你在每次作項目的時候，與美容師的聊天互動的增多，除了了解你的消費能力，也能了解你是否有減肥、美白、祛斑、祛痘、整形變美的需求，然後會結合店內的項目跟你匹配。從C類拔高到B類客戶，從B類拔高到C類客戶，將你從一年到店消費1000提升到2000，從2萬提升到3－5萬的消費。

發現需求下危機壓單成交

在你看來，你只是去店裡做下美容項目。但在美容院經營的角度來說，你是它的客戶，美容院有生存和盈利的壓力，店長有經營和任務的壓力，美容師有業績指標。所以一家美容院要讓你開心的舒服的在這裡消費。如何讓你開心並舒服的消費，美容院有它的營銷之道。服務發現問題，下危機，然後壓單，最後出單。每個環節都很重要可以展開來講，簡單的說就是在服務中發現你的問題，給你下危機，如果不做會怎麼怎麼的後果，藉機讓你做哪些項目，掌握好節奏和話術，壓單時通過優惠讓你辦卡成交，只有這樣才會讓你花的痛快滿意。

近兩年的互聯網＋讓很多傳統行業迅速升級網路化，美容院的營銷也在升級中，很多網路營銷拓客也提升了美容院的新客戶，以上主要從美容院運營角度對客戶的營銷，通過對客戶的心理和美容需求的把娃逐步讓你成交的過程。滿滿的乾貨，以後再進美容院，你可以看看是不是這樣對你的？

——原創by 足跡xiao