SaaS 公司該怎樣面對遞延收入？

編譯：T客匯 卿雲

SaaS 商業模式神奇之處是依靠自然訂閱維持穩定的收益。除此之外，許多 SaaS 產品需要簽署預付款的年度協議，管理者和投資者喜歡有利的遞延收入。事實上，早期和正發展的 SaaS 公司依靠遞延收入的現金流支撐公司發展。然而，管理團隊未能意識到對遞延收入的依賴可能使公司陷入險境，公司恐怕會比預想中要脆弱很多。

我們用的是金融術語。儘管「收入」和「現金」兩者之間存在根本性差異，管理人員往往互換使用。除此之外，很多人都不了解遞延收入的概念，更談不上對遞延是收入的創造和消耗的探究了。

遞延收入 VS 現金收益

為了方便說明，我需要對遞延收入有一個簡單的定義。從客戶那裡收取現金時會產生遞延收入。該客戶的遞延收入在協議期間，每月將以同等的數量轉換為實際（確認）收入。因此，為期 12 個月的合約，如果我今天收取了 24K 美元的現金，那麼我今天將記錄 24K 的遞延收入。然後，每個月，我將記錄 2K 美元的實際收入，再將月度的遞延收入餘額減少 2K 美元。

現金收益與遞延收入大相徑庭。事實上，由於現金收益之前是沒有的，所以遞延收入是實際業績表現的滯后指標。用戶訂閱增長率的小幅變化可能會導致現金收益的非線性的變化。特別是初始增長率達到預期的情況，這是很糟糕的，但隨後增長率將在數月內回歸計劃之列。

對 SaaS 公司的影響

為了闡明現金槓桿波動，我們來看一下早期發展的 SaaS 公司的微小變化。我們的樣本訂閱用戶的初始數量為 1,000 位，平均年合約金額為 25K 美元（2500 萬美元 ARR）始終在期初支付。讓我們進一步假設管理層預計下個月每月訂單數量將連續增長 4％，並建立其經營結構計劃，使其經營現金流（OCF）在一年中平均時將處於中立（零）。我們將稱之為基準情景 1。

情景 1 將帶來 601 個額外訂閱者（60％計數增長），並增加現金收益 1500 萬美元。情景 1 將在一年中產生 755 萬美元的增量收入，現金增量和收入增量圖如下。

現在跳到情景 4. 在情景 4，全年開始低於計劃的 3％月度增長率，且始終保持在 3％。在此情景中，在今年年底將增加訂閱人數 426 人（增長 51％），增量現金收益為 1065 萬美元，比我們的基準情景 1 低了 440 萬美元。增加的收入為 546 萬美元，比我們的基準情景 1 少了 210 萬美元。如果管理層還無動於衷，減少 440 萬美元現金收益對公司業務的負面影響將擴大。

情景 2 和情景 3 對公司的危害是隱形的。在情景 2 中，該公司將按照 6 月份的計劃進行跟蹤。然而，從 7 月到 12 月，月度連續增長率下降到 3％。在這種情況下，訂閱用戶數為 511（增長 51％），而增量營收為 690 萬美元，比計劃低 8.2％；增量現金為 128 萬美元，比計劃少 230 萬美元（比情景 1 少 15％）。

情景 3 更糟。在情景 3，該公司按照 6 月份的計劃（每月增長率 4%）跟蹤。第三季度下降到 3% 月增長率，達到情景 2 水平；然而第四季度再次下跌到 2% 月增長率。情景 3 訂閱用戶為 467 人（增長 47%），增量收入為 680 萬美元，比計劃低 10.6%；然而增量現金收益 1170 萬美元，比計劃少 335 萬美元（比情景 1 低 22.3%）。

如何面對遞延收入

初期成長 SaaS 公司管理團隊是樂天派。他們可能會看到情景 3 的收入相對較小，卻意識不到問題的嚴重性。他們會自欺欺人地認為這種與計劃上的偏離只是暫時的，公司能回到正軌。但是，最終維持企業增長的資金一旦斷裂是致命的，他們無法承受。

每季度末，我們都重新預測，至少預測 12 個月。重新規劃我們的目標，且支持這些目標的關鍵指標必須是「真實的」。我們還進行分析，重點是前瞻性變數，並了解哪些變數能使目標產生最大的波動。

考慮到 SaaS 公司總是遞延收入，管理層能夠深入分析其潛在波動是至關重要的。管理層應不斷優化其預測，並用情景模擬了解未來。理想情況下，公司應儘可能包含前瞻性變數（階段交易渠道，預訂等）。從模擬情景中找到公司隱患，管理層要不畏艱難，發現問題解決問題。