大型光伏設備企業成不了戶用光伏市場之王？

大型光伏加工企業天然不具有開發戶用光伏的基因？

需要說明的是，這個題目是老紅一年多前的結論，不代表現在的結論。把它寫出來，既是因為這是對「誰是未來戶用光伏市場之王探討」思考過程的一個記錄，又是因為還沒看到哪個大型光伏加工企業的成功商業模式可以否定這一問題。

大型光伏加工企業對於戶用光伏市場，一直在耕耘不是本事，建成數萬個戶用光伏項目不是本事，能否形成持續低成本的獲取電站資源和融資解決之道的商業模式才是本事。

2014-15年，兩個現象讓老紅想到「大型光伏加工企業天然不具有開發戶用光伏市場的基因」這一問題。

一個現象是，能夠看到數家大型光伏加工企業進入戶用光伏市場，卻沒能看到應有的規模效應。比如2014年3月15日，英利在保定市的「國內首家太陽能發電體驗店」開業，比如7月12日，漢能太陽能江蘇南通清潔能源展示中心正式開業，再比如2015年2月25日，晶科發布家庭光伏「分期寶」、金融服務走在其他開發戶用光伏市場企業的前面。但在而後的時間中，看到的是2015年「520」后，漢能直營店商業模式的退卻；看到的是當大型光伏加工企業累計戶用光伏安裝結果還在數萬計的時候，Solarcity已將2018年累計戶用光伏安裝目標定在一百萬。數量的增長快慢，展示著一種商業模式的成形與否。

一個現象是，聽一位成功戶用光伏市場創業企業老闆講的案例。與這家創業企業有業務合作的一家大型光伏加工企業，也是最早進入戶用光伏市場的企業，在這個市場中，先是推展自己的商業模式並非理想，后是學習推展這家創業企業的成功商業模式卻因水土不服也不成功。雖然這家大型光伏加工企業始終沒有離開戶用光伏市場，但是2016年的簽約數量也只是二萬多戶。

從那時開始，老紅一直在觀察，並試圖把這些現象和感覺上升到理性的解釋層面。

為什麼說「大型光伏加工企業天然不具有開發戶用光伏的基因」？

第一，基因是矛盾的。

大型光伏加工企業的基因是什麼？是加工業，是標準化，是規模化，是國際市場，是資產抵押融資思維，是主營產品、一次銷售的思維。

戶用光伏市場的基因是什麼？是安裝業，是非標準，是單體規模非常小，是國內的農村市場，是項目融資思維，是光伏系統銷售和持續服務的思維。最重要的，是2C的。

雖然企業的基因可以改變，但是改變的痛苦和改變后兩種基因的並存，應該不是每家大型光伏加工企業都能成功做到的。

第二，不同的決心決定不同的結果。

戶用光伏市場機會，對創業企業來說，他們因這個市場而生，因這個市場變化而變化，最關鍵的是這個市場於他們，要麼生存，要麼死亡，所以他們的決心是非凡的，努力是百折不撓的。

戶用光伏市場機會，對大型加工企業來說，只是發展的多種選擇之一。做大加工業是一種選擇，開發大型電站是一種選擇，向其他方向跨界也是一種選擇。所以老紅一年多的結論是：大型加工企業對於戶用光伏市場，不是照抄成功商業模式就能成功的，也不是輕易可以找到適合自己的商業模式的，除非大型光伏加工企業老闆具有一種沒有退路的決心和態度，才可能在這一市場殺出一條生路。但是，至少2014-15年時的大型光伏企業老闆都不具有這一點。

2016年「630」后，光伏終端市場的生態發生變化了，大型光伏加工企業對戶用光伏市場的決心也變化了。

大型光伏加工企業決心的堅定，讓老紅將「大型光伏加工企業天然不具有開發戶用光伏市場的基因」從肯定句變為疑問句。

2016年「630」以後，對於大型光伏加工企業老闆來說，無論是光伏發展「十三五」規劃的60GW分散式光伏指標原因，還是除了「領跑者」其他大型電站投資機會大幅減少原因，他們的選擇機會不多了，面對消化巨大的產能，已經接近老紅所說「沒有退路」的狀態。於是所有大型光伏加工企業無不堅定、不惜成本地開始進入戶用光伏市場。

所以用「所有」一詞，是因為2016年時還說「加工業還忙不過來」的晶澳進入戶用光伏市場了，是因為老紅以為輕易不會「動凡心」的阿特斯也借「中民智薈」平台宣稱進入戶用光伏市場了。到目前，好像除了特變電工外，大型光伏加工企業均已進入這一市場。

如果此時老紅還是鐵嘴鋼牙地說「大型光伏加工企業天然不具有開發戶用光伏市場的基因」，是一定會被「打臉」的。

市場變化了，老紅的題目修改了，既不意味事物的本質變化了，也不意味分析事物的邏輯不成立了。這意味著，在戶用光伏市場，不是每一個大型光伏加工企業都會成功。而誰會成功？實在是個值得期待的結果。

參考資料：

《漢能欲在2014年底前建成30家專賣店》

《漢能發力光伏民用市場：今年年底直營店開到500家銷售目標100億》

《英利和通威兩家國內太陽能公司分散式光伏發電產品初識》

《工行首推分散式金融晶科家庭光伏「分期寶」誕生》

《SolarCity衝破增長戰略束縛》