兩票制之下 中小批發商何去何從

隨著「兩票制」 的全國落地推行，流通集中度日趨提高。隨便舉一個例子，近日，湖北和廣西日前分別發布流通市場規劃，表示要將90%的市場份額給百強葯批。如果其他省份也都照此發展，很可能未來全國將有超過1萬家中小葯批無葯可賣。

中小葯批面臨生死抉擇，何去何從？這真是一個棘手的問題。

兩票制讓藥品流通集中度大幅增高

藥品零售市場有觸底反彈的跡象。據中康CMH數據顯示，2017年第一季度，藥品零售市場規模（以終端零售價格計算，下同）862億元，同比增長10.3%，較2016年全年9.2%的增速提高了1.1個百分點。

據中康數據，2016年，全年藥品零售市場總規模3377億元，同比2015年增長9.2%，其中藥品市場規模2447億元，較2015年增長8.3%,非藥品市場規模930億元，同比增長11.7%。

5月16日，上海國家會展中心，第77屆全國藥品交易會正式開幕。作為一年兩度的行業例會，這個超大型展覽會被視為醫藥行業的溫度計。而與往年不同的是，2017年正值醫藥行業大政落地之年，此外，醫藥經濟增長整體放緩的壓力也挑戰著這個行業。

重壓之下，可以明顯看出大會與往年不同。第一，往年佔據絕對主力的「底價招商」大幅廣告再也不見了；第二，2017最新發布的新版醫保目錄成為舞台正中間的主角；第三，兩票製成為眾多代理商與製藥企業溝通交流的主要問題，如何在兩票制實施到位的前提下，達成與代理商的合作模式，成為製藥企業秀出的主要亮點；第四，在製藥企業的展覽區間赫然出現了互聯網+的生力新軍，多家互聯網企業打包出席；第五，往年佔據特展位置的多家大型製藥企業缺席。

今年一月，福建省醫保辦處長張煊華曾在介紹政策落實情況時表示，執行「兩票制」幾年後，福建省配送企業的數量由原來的200多家減少到目前的62家，多達三分之二配送商都消失了。

兩票制帶來的壓力，已經重重壓在中小藥品批發商身上。

出路一：批發商轉配送商

5月14日， 在業內企業賽柏藍策劃的論壇上，來自國務院醫改辦體改司督導處的朱永峰處長對此兩票制下中小藥商的未來作出了提示。

朱永峰表示，流通市場集中度提高后，中小藥商可以被大型批發企業雇傭，對偏遠、以及大葯批覆蓋不到的地區送貨，雙方之間開勞務發票，藥品所有權不發生改變，不增加一次開票。

「事實上，這個安排，是在『兩票制』政策頒布之前，經過調研和反覆論證過的」朱處長如是說。

在2017年2月9日，國務院辦公廳印發的《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》中要求：「加快形成以大型骨幹企業為主體、中小型企業為補充的城鄉藥品流通網路。鼓勵中小型藥品流通企業專業化經營，推動部分企業向分銷配送模式轉型。」

如此一來，失去批發權，賣葯無門，被定位為送貨的中小藥商，最有力的競爭對手就變成了第三方物流。特別是網路發達已經滲透到細枝末梢，有對藥品配送雄心勃勃的物流，如順豐、郵政等，競爭將頗為激烈。而物流企業按件收費的模式，對習慣了按藥品金額點位收費的藥商來說，衝擊將很致命。

出路二：抱團走聯盟之路

我們先來回顧一下兩票制。

2017年1月9日，國家衛計委等8部委正式對外公布《在公立醫療機構藥品採購中推行「兩票制」的實施意見（試行）》（以下簡稱《兩票制實施意見》），確定在公立醫療機構藥品採購中推行「兩票制」。所謂「兩票制」，是指藥品從生產企業銷往流通企業開一次發票，流通企業銷往醫療機構再開一次發票。其目的在於縮減藥品流通環節，降低藥品價格。「兩票制」將深刻影響醫藥行業的運營模式和財稅管理，不規範的發票運作模式將面臨較大的稅務風險。

該意見提到，「公立醫療機構在藥品驗收入庫時，必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫、使用，不僅要向配送藥品的流通企業索要、驗證發票，還應當要求流通企業出具加蓋印章的由生產企業提供的進貨發票複印件，兩張發票的藥品流通企業名稱、藥品批號等相關內容互相印證，且作為公立醫療機構支付藥品貨款憑證，納入財務檔案管理」。

這種情況下，2017年1月發布的《國務院辦公廳關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》中要求藥品流通企業、醫療機構購銷藥品要建立信息完備的購銷記錄，做到票據、賬目、貨物、貨款相一致，隨貨同行單與藥品同行。

對於中小藥商來說，個頭弱小已經在市場中沒有生存空間，那麼，大家一起抱團取暖是不是個辦法？

在5月12日舉辦的「2017醫藥產業未來領袖峰會」上，融貫電商副總裁欒義提到了互聯網醫院對醫藥流通產生的影響。他表示，目前互聯網醫院對於處方葯流通的影響還是比較小的。不過，通過互聯網醫院的努力，未來分級診療的執行，對於一些慢病、大病的處方葯會更多的回歸到基層，包括基層醫院、社區診所。

醫藥網融貫在過去幾年跟全國一千多家商業公司建立非常好的直聯關係，幫助兩票制下面的醫藥工業，以更高效的方式改變它的流通結構，這對B2B企業兩票制是利好的。

融貫這種模式，是否可以讓中小藥商抱團在一起，與現實存在的依附於大型製藥公司的大型藥商競爭，還需要看未來的發展。

轉型「藥店+診所」

值得注意的是，互聯網技術的高速發展帶來了重要的新變化。

目前出現的醫藥電商平台，譬如天貓醫藥館或者京東醫藥等平台上的廠家直銷的旗艦店，是非常符合「兩票制」甚至「一票制」的平台，他們能夠切實地為醫藥廠商提高醫藥分銷效率，降低分銷成本。但是，這其中需要醫生社區與藥品服務方的「醫藥聯動」。

對於中小藥商來說，有沒有轉型到零售上的可能？

目前，零售藥店逐漸成為互聯網醫療的重要盈利點，電子處方等政策的放開更是讓敏銳的互聯網醫療企業捕捉到了未來的方向。2016年，首批百餘家烏鎮互聯網醫院藥店接診點正式落地。這標誌著烏鎮互聯網醫院合作藥店正式升級為「藥店＋診所」。有人將此描述成藥店4.0時代，於互聯網醫院而言，這便於其將線上優質醫療資源下沉到藥店，將藥店從傳統的藥店零售，升級為預約挂號中心、電子處方中心、檢查檢驗中心和遠程會診中心，也便於處方外流。

從這個市場的商機，中小藥商是否能分到一杯羹？

轉型CSO模式是否適合國情？

有業內人士認為，企業須看到，醫藥行業將呈現出集約、專業、直營三大必然趨勢。因此，企業要做好四大體系打造，包括財務、渠道、營銷、政務，只有把這四大體系打造好，企業才能真正謀求發展。

這其中，模式的改變才是根本，高毛利、高費用的驅動模式已是昨日黃花。PBM、CSO、DTC、GPO、互聯網+等新模式將成為更適用的企業模式。同時，由於價格壓縮，費用減少，無法過票，傳統臨床終端的營銷力會迅速下降。而兩票制、營改增及稅控升級，學術營銷成為未來趨勢，工業收回渠道控制權，會帶來渠道力提升。

在這些新模式中，CSO模式或將成為藥品營銷的主流。在西方國家CSO模式清晰且成熟，CSO模式正在逐漸建立並完善，這種產品持有人將產品銷售服務外包給專業機構的銷售模式較符合當今的政策環境。但如果選擇CSO模式，必須堅持協議合法、交付物合約、票據合格、費用合理這四個核心要素。

目前，有少數國外CSO進入市場，領先的運營商包括NovaMed（諾凡麥）和Invida，前者擁有500多名代表，後者有400~600名代表。國內CSO還處於起步階段，部分企業開始了CSO的探索。

深圳康哲（CMS）成立於1995年，2007年6月在英國倫敦交易所AIM板上市。該公司以處方葯銷售推廣服務為主營業務，直接學術推廣模式下擁有近1,200名專業的營銷、推廣及銷售人員；代理商推廣模式下擁有近1,000個獨立第三方銷售代表或經銷商，覆蓋全國14,600多家醫院。

香港億騰醫藥（Eddingpharm）內地總部設在上海，目前國內僱員規模已超過700名；產品銷售及醫學推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫院。

對於中小藥品批發企業來說，從這些企業的發展中或可獲得借鑒。

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