小米「性價比之王」越賣越少，華為OV「高價低配」卻越賣越好？

原問題為：《為什麼被標榜為「性價比之王」的小米越賣越少，而」高價低配『』的華為ov缺越賣越好？》友化說看了這個問題下很多回答，有一些回答似乎點到了問題的核心，但是沒有說破，有一些回答則完全是各種冬粉的相互辯論，還有一些可能是槍文軟文的存在在此就不一一舉例了。在友化說看來，這個問題具有兩面性，就單純從小米自身來找原因也分為外部原因和內部原因兩種，而華為OV在同一時期能夠避免一些問題其反差就出現了，當然這個必然也只是短期的，往後走未必還有這樣的機會，但是客觀來說也並非華為和OV抓住這個機會超過小米，畢竟OV是一直走自己的非性價比線路的，而華為值得尊敬的一點就是由低到高的穩步提升了售價還沒有遭致反彈。

話分兩頭，也不去提OV線下促銷員怎麼忽悠用戶，畢竟那是人家的工作，也不好評價是個人行為還是官方行為，作為銷售手段來說，在一線都是強調的不管白貓還是黑貓，只要抓住老鼠就是好貓，所以一線的銷售人員甭管是不是忽悠，最終都是依靠銷售業績說話，為了生存有時候大家說出一些言不由衷的話也是可以理解，當然是否可以原諒就仁者見仁了。

第一：小米越賣越少≠賣不掉

我想這個小標題一定會有很多人認可，小米越賣越少並非是大家不願意買小米手機了，更多的原因恰恰是買不到，所謂的被「耍猴」了，一部分用戶開始反感所以另選其他手機，還有一部分用戶很不情願的加價從黃牛處購買，剩下的一部分用戶比較有經驗了會在新品上市兩三個月後再下手購買。

不管怎麼樣，這三部分用戶都或多或少受到了一定的傷害，第一種用戶覺得這年頭買個手機還需要搶很受傷，乾脆買別的；第二種用戶覺得錢能解決的問題是最容易解決的，無非就是多花點錢嘛；第三種用戶認為新品出來熱度高，等熱度過了再買也不遲，為了第一時間嘗鮮新手機去搶購或加錢不划算。

幾年來小米手機一直有一個和其他品牌風格迥異的「壞毛病」，就是產品發布之後短時間內都需要搶購，所以被友商或者一些用戶稱之為「耍猴」。究其原因每次都會說是產能爬坡，或者晶元或者攝像頭或者屏幕缺貨，事實真的如此么？非常遺憾的告訴各位，這就是事實，而並非有意「耍猴」。這年頭了，誰家不想多賣幾部機器，誰家嫌棄自己出貨量少啊？很多用戶抱怨的無非就是不是不想買小米，而是根本搶不到。如果用戶想買就能買到，估計小米越賣越少這個現象根本不會出現。

第二：供應鏈之痛

在供應鏈端，其實對手機品牌是有ABCD或者甲乙丙丁等級之分的，這個等級包含了諸多因素，比如出貨量、品牌形象、回款情況、信譽度、口碑、採購單價等，越是優質的材料和最新的最好的元器件一定是優先給排位靠前的手機品牌的。而小米的供應鏈端強大么？似乎並非如此，由於小米一直堅持成本定價，所以前期和不少供應鏈存在一定的積怨，不過那時候還鮮有出現奇貨可居的情況，自然供應鏈的積怨也沒有爆發。

而這一情況終究會隨著優質資源越來越集中在少數個別供應鏈端手裡而爆發，而且供應鏈的問題爆發到最終表現出來影響到銷售和品牌市場份額是有滯後效應的，這也就是為什麼2016年年中雷軍宣布親自抓供應鏈，到2016年底依然相比2015年少賣了不少。還是那句話，不是小米的手機賣不出去，而是無貨可賣，追根溯源無貨的原因還是元器件缺貨供應鏈的關係緊張所造成的。

好在雷軍及時發現了這個端倪，並親自出面來抓供應鏈，有人說都抓了大半年了怎麼還沒什麼好轉？其實做過手機行業的大多都知道，供應鏈的重新梳理、關係的修復、乃至優勝劣汰供應商都需要時間，有些事或許還不能一刀切避免出現青黃不接的情況，新的供應商還沒建立完全信任而全面合作的體系，老的供應商因為不符合要求還只能逐步清理，這個陣痛期或許就是小米在2016年所經歷的。聽說最近兩個月很多品牌都在供應鏈端砍單，而小米卻在加量，這個變數也還需要等到二季度甚至三季度才能完全看到。

第三：消費升級的假象

很多人將「性價比之王」的小米在2016年的出貨量下滑和「低配高價」的華為OV大賣的原因粗暴的歸結為消費升級的原因，其實這並非是完整的真相。所謂消費升級本意是指消費者的消費結構升級，而並非一部手機原本賣1000元，用同樣配置現在賣2000元就算消費升級，同理「低配高價」也並不能代表消費升級，甚至可以說消費升級在現階段更多的代表了貨幣購買能力下降的趨勢。同樣一套房子，年前才4萬每平米，年後漲到了8萬每平米，你能說個算是消費升級么？

前面已經提到了小米為什麼這個「性價比之王」賣少了，但是用戶的購機需求依然需要其他品牌來接盤啊，不買小米了，還有其他選擇，這裡面不管華為還是OV都是受益者。小米認為商品的價格和價值要相等，所以有了成本定價的原則，而華為OV目前堅持走「非性價比」路線，在華為OV眼裡商品的價格和價值是兩碼事，價值即便是商品的成本，那麼價格也是用戶願意為之買單的數據而已。

這裡面最大的區別在於，華為和OV在產品價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區別。我們經常看到，低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。高價決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產生的政策空間決定的。

在現實的商業生態之下，被關注是需要費用的。廠家交費，商家給你終端表現的機會。目前，終端最常用的表現手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用，實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢，證明終端表現是有效的。所以大家注意到了，之前不打廣告不請代言人的小米也開始打廣告並且邀請代言人了。

所以，供應鏈的階段性問題也好，定價策略也好，乃至消費升級或者推廣亦或是營銷也好，歸根結底都是商業策略的步驟而已，不能一蹴而就。風水輪流轉，2017年才剛剛開始，手機市場上的旺季還沒有來臨，現在下結論還太早了點。