如何才能加快彩民購彩之路？

如何讓偶爾購彩的彩民發現彩票的樂趣？

如何讓經常購彩的彩民保持對彩票的熱情？

近期，IGT公司根據對8000多名（對全球10個國家）彩民和非彩民進行了一項調研，並在最新發布的《加快彩民購彩之路》（Speed the Path to Play）白皮書中繪製了彩民購彩的整個歷程，幫助彩票機構和零售商更好地了解，吸引和維繫彩民的主要因素。

彩民購彩的歷程可分為以下四個階段

第一階段：發現

有76%的彩民是通過口碑宣傳才知道彩票的。事實上，家庭成員是主要的信息來源佔據了27%，其次是朋友（17%）和同事（11%）。IGT的研究發現，彩民首次購彩選擇最多的遊戲是選6的樂透遊戲（39%），然後是即開型刮刮票（25%）以及多州/全國聯銷遊戲（21%）。由於更多的彩民是通過別人的口碑宣傳而非彩票機構的廣告才接觸彩票，因此彩票機構還是應抓住機會，圍繞新遊戲、頭獎、中獎者等進行宣傳造勢，在社交媒體發布一些值得分享的故事。

第二個階段：購彩前

據調研結果顯示，彩民在購買彩票之前，興奮和希冀的情緒最高，自發購彩的慾望也最強烈。80%的彩民相信「任何事都會發生」，76%的彩民覺得「很有希望」，68%的彩民感到「很興奮」。此外，彩民還會受到「錯失恐懼症」（譯者註：FOMO，即Fear of Missing Out。一種總擔心自己會失去或者錯過什麼的焦慮心態）的驅使。

在這個階段，有54%的輕度彩民、40%的總體彩民購彩行為都是自發的。所以，如何幫助網點挖掘吸引彩民的方式就變得尤為關鍵。為此，零售店可以戰略性地推銷不同的產品，在一天的不同時刻提供一些非彩票獎品。比方說，早晨可以為彩民提供咖啡或一套捆綁銷售的票（ticket bundles），下午則提供點心或者一個彩票套餐（ticket package）。店內的促銷可以在數字顯示屏列出。此外，研究還發現，如果零售商提供結賬通道內快速購彩服務（44%）和自助服務（41%），人們的購彩頻率會增加。

第三階段：玩彩票

彩民在購彩前會有一股興奮勁，因為他們對開獎結果很期待。但是，這股強烈的情緒往往轉瞬即逝，有時候甚至在遊戲結束前就減弱了。《加速彩民的購彩之路》準確地描述了可以延續彩民娛樂感的幾個機會，例如遊戲開始之前通知彩民，在遊戲當中提供一些小的、非貨幣的勝利，鼓勵一種有社交氛圍的購彩場合等。

第四階段：購彩之後

彩民會在任何圍繞結果的負面情緒和期待下一次體驗的積極情緒之間彷徨不定。負面的情緒會打擊彩民的信心，不願再回到遊戲當中。在這個階段，感到「有希望」的彩民下降到39%（在購彩之前是76%），而且彩民的興奮度也降低到48%（之前是68%）。

在購彩后，彩民的維繫取決彩民如何權衡其情緒，是贏還是輸，然後他們自己會決定是否還想繼續玩。此時，對彩民來說最大的障礙是中獎率低、體驗不好，覺得浪費時間和金錢以及希望把錢花在其他地方。這些因素可能決定了彩民購彩的頻率。

在這個階段，彩票機構可以通過提供和宣傳彩民俱樂部的會員項目、滿足彩民在線購彩的意願來維繫老彩民。目前有13%的彩民註冊會員項目，24%的彩民表示有興趣加入，32%的彩民則有意願在線購買彩票。

對於不經常購彩的彩民，彩票機構可以利用一些顛覆性的廣播節目、電子布告欄、社交媒體信息以及便捷的移動應用來提醒他們關注大型的開獎。

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