72位商業地產大佬告訴你，2017怎麼干？

2016年已經過去，迎來全新的2017。2017年的商業地產，存在痛點多多，我們應該怎麼解決？另外，2017年我們又該抓住哪些機會點，在充滿痛點與挑戰的市場環境下，找對路子，找到屬於自己的「生存之道」？

贏商網「2017商業地產最強音」系列報道，採訪了112位商業地產大佬與知名品牌商對2017的「年度預言」以及解決方法，幫你把握行業的趨勢與變化。本文濃縮了72個開發商高層的採訪內容，告訴你2017商業地產怎麼干？！

值得一提的是，部分大咖也將會參加2017年4月13日-14日贏商網在廣州舉行的第12屆商業地產節。現場大咖雲集，乾貨多多，商業地產人絕不可錯過哦。

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八大痛點

行業大佬的經驗總結

缺人才！

原因：

• 房地產老闆過於浮躁，要求職業經理人的管理效果能夠立竿見影；

• 高管\職業經理人自身也過於浮躁，頻頻高薪挖角帶動整個行業跳槽率高；

• 商業地產領域領袖人物更加缺失，缺乏領軍人物所應該具備的氣質跟品質。

怎麼做：

• 要有全球化的視野加大專業人才的引進力度；

• 對企業，要加強企業內部的員工培訓，包括財務知識、人員管理知識、法務知識等知識；

• 作為管理者，一定要有能沉下心來把1-2個項目認真做好的心態，踏實務實才是最重要的；

• 不能只是拿來主義，需要人了就去挖，這種做法不僅對公司發展不利，對整個行業的發展也不利；

• 讓專業的人去做專業的事情。近年資產管理公司很多，讓專業的人在各自領域裡發揮積極的作用，後期把專業專做的東西做的更細分一些；

• 對於人才不足的問題，太古地產會在本地招聘一些培訓生，從白紙一張慢慢培養他們，作為以後中層或者高層的儲備人才。

同質化嚴重，看到的東西幾乎一樣！

我們發現，商場內的品牌大部分面孔相似，購物中心開得越來越多，品牌店也僅僅是在不斷複製自己，結果就是導致部分購物中心人氣慘淡。

雷同性太大，使得商業體的形式及品牌組合趨向單一。品牌過度重合、缺失的體驗感使顧客逐漸失去在實體店購物的興趣及樂趣，轉而追求網路購物所帶來的快速便捷，這也直接導致實體商業銷售業績明顯下降。

怎麼做：

• 選址方面盡量選擇市場空白區，避免激勵競爭，同時控制拿地成本；

• 精準定位，精準營銷，打造個性化的項目；

• 進行精準招商、錯位招商，招出特色；

• 在品牌定位和業態選擇方面，也要充分考慮到目標消費人群與市場容量的關係；

• 要根據消費年齡層及個性化和獨特需求的轉變及時調整，做好「取、舍「；

• 做好當地城市的文化定位，讓商業真正成為文化的載體，創造最大的產業附加值。

存量過大

三個突破點：

• 一是，一二線城市要深耕存量資產；

• 二是，隨著布點被不斷搶佔，一二線城市超級MALL的機會越來越小，未來城市社區、街區商業將會成為主流，尤其是小型有特色的、精緻的商業；

• 三是，對於二三線城市或者更下沉的城市來說，仍然存在著大型商業MALL的機會，這些商業要做成整個城市地標型的項目。

錢的問題：資金渠道不足

問題所在：

• 國內商業地產更多是以地產屬性為主，僅靠租金的回報率不高並且時間周期長；

• 融資成本過高且來源比較有限，主要有銀行貸款、上市融資、房地產基金、公司債等；

• 全國商業地產開發資金中的銀行貸款比例則高達75%；

• 沒有解決金融屬性問題，一直在探討REITs落地，但實際上REITs沒有真正落地到國內。

怎麼做：

• 商業地產發展成熟的經濟體，投資的退出和流通基本依靠兩個路徑：資產證券化，REITS；

• 建議政府、銀行在稅收、利率等方面給予行業一定支持。

要不缺乏創新，要不創新脫離實際

• 用產品留住人，包括在建築設計創新、業態組合創新、品牌布局創新，以及運營管理創新等多個方面；

• 抓住80、90、00后的消費者，進一步加強購物中心線上、線下體驗的結合，引流消費者到店；

• 因地制宜，結合項目所在區域的實際情況，抓住客群最需要的店，經過周密的調查分析，做出最貼近市場的定位來。

用傳統思維模式做商業已經不行了

• 以住宅銷售的思維去做商業實際上是行不通，不能抱著「只要銷售/租賃出去就好了」和「做不下去就賣出去」的心態；

• 傳統的「三板斧」——銷售靠渠道、產品靠模仿、促銷靠打折的模式早已過時；

• 要想商業項目得到長效的穩定運營，就不能只考慮消費者的短期變化，因為消費者都是善變的；

• 商業地產開發和運營應該是分開的，但目前還是合二為一；

• 惡性競爭經營者思路的不轉變。在選擇合作夥伴的時候首先看重的是經營者的思路，並不定期的進行行業交流，共同提高。

信息不對稱，大數據運用不夠

存在問題：

• 資金方還是找不到合適的項目，需要資金的人也找不到資金渠道；

• 商業項目也想尋找更多新品牌，或者一些有創意的商家，但當前市場上很難找到新的東西、新的亮點；

• 企業在各自埋頭研發新東西，但別人卻不知道；

• 缺乏一個把供和需很好匹配的平台，不管是商家信息也好，資金信息也好，項目信息也好；

• 對數據的採集不夠深入，所以對於數據的分析還停留在表面，沒有真正轉化成為精準營銷的依據。

一堆人盲目進入商業地產

一些從未做過商業地產項目的也不懂這個行業的開發商也開始涉足，絕大多數老闆憑著自己的一知半解就轟轟烈烈的封頂、招商。

在尚未做好準備就或主動或被動地進入到商業大潮之中，沒有認清自我優勢，又盲目模仿與跟風，導致了大面積的同質化乃至過剩。

資本浮躁，非專業無實力民間資本進入，項目爛尾較多。

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11個新的機會點

2017，他們準備這樣做

併購是一大亮點

朱進康 泰禾集團副總裁

2017年可能會成為商業地產行業併購年的開始。未來行業在併購方面的機會大於開發商重新拿地開發，而且盤活存量資產的根本亦是在於併購。

2017年泰禾集團將會在存量商業資產併購方面邁出步伐。當前商業地產要有所發展，需將存量資產併購提上日程。在夯實泰禾整個商業的發展基礎上，進行一個大的思路的調整，「走出去」做一些存量資產的併購。

張子玉 正榮集團商業管理總公司總經理

2017年將會有更多不適應的商業項目存在被收併購的可能，這對於行業中的部分開發商來說也是一個機會點。

正榮商業未來也會有相關計劃，落實正榮商業的輕資產管理，對無法良性生存的商業項目進行有效的資源整合，達到盤活資產的效果。這樣一個資產利用、資源整合、盤活資產的過程很重要，同時也很有意義。

杜一莉 興業太古匯租賃與管理副總經理

O2O一直是行業近年來的機會點。通過線上快速、高效、廣泛的信息傳播將關鍵信息有效傳遞給目標客群，再運用線下活動進行互動及導流，將目標客群有效地進行轉化，從而實現銷售額的提升。

馬文隆 東方之門購物中心常務副總經理

商業回歸零售本質，購物中心成為線下的主力渠道，線上、線下消費結構已經趨於穩定，電商對實體商業的衝擊已經成為過去式。

同時，消費者更加理性，體驗商業成為代名詞，只有更加關注消費者精神層面的需求，才能創造新的體驗和感受，商業邏輯的本質就是洞察人性的原始需求，抓住人性就能獲得最佳賣點。

岳耀磊 佳兆業商業集團副總裁

作為購物中心的運營管理方，在我看來，機會可以在場景打造、商品和服務品質上。與電商相比，購物中心擁有的線下體驗、服務等是電商無法比擬的。

因此，我們做商場運營，不要老想著和誰去競爭，應該要一心想著怎麼才能更好的服務客戶。場景也好，體驗也好，支付也好，物流也好，都只是工具。

陳荔 昆明立德商業運營管理有限公司總經理

近年來，我們發現雙十一持續增長的銷售額後面，會有超過500億的退貨額，所以線上的購物還是會有很多體驗感不足的問題。現在線上線下的融合是一個大趨勢，可以實現優勢互補，我們認為這裡面機會點也有很多。

王俊 路勁產業集團商業地產副總裁/路勁勁宸商投集團總裁

未來，商業項目運營的關鍵之處就是讓購物不再是傳統的購物，而是一種社交屬性大於購物屬性的平台，甚至是一種旅遊感。

• 一方面線下與線上加速實現融合而非你死我活的競爭，藉助線上的高效傳播渠道、節省成本，提升顧客的人氣互動；

• 另一方面線下側重於服務與體驗，線上的部分品牌為了實現擴張需轉到線下，彌補電商的體驗感不足，更加專業化地細分市場，來精準捕捉和滿足目標客群，甚至會加大融入跨界經營、AR、VR等科技運用比例，提升線下商家的體驗性，增強客戶的粘性互動也就是忠誠度。

岳耀磊 佳兆業商業集團副總裁

許多商家圍繞著熱門電視劇、電影等推出的主題性商品，引發消費者熱議，起到了集聚客流的作用。毫無疑問，這對於購物中心運營而言是個很好的發展方向。

其一，IP在購物中心的應用未來一定會更加廣泛，會進入到美陳、裝飾、企劃、營銷等方方面面；

其二，購物中心未來一定要爭取打造自己的IP，並且讓IP深入到商場的活動，運營，各個方面，增強購物中心與消費者互動，讓購物中心變得更加有趣，有情。

劉訓強 順德華僑城商管總經理

最重要的方向是打造一個屬於自己的IP，也就是擁有項目的「靈魂」。

此外，商業創新可以從多方面著手，包括環境營造、特色業態、經營角色、服務方式，甚至和未來合作夥伴的合作方式上都會有不同的方向。

龍固新 德思勤董事長

的購物中心應該迎來一個自己IP的大時代，而不是簡單複製。未來還是追求原創IP,這樣才會有價值。

以旅遊文化地產為例，目前特色小鎮飛速崛起，按這樣的速度，目前至少有十萬億的資金在投資旅遊小鎮，未來滿大街都是類似的人造古鎮，一堆同質化又產生了，沒有任何的附加值。

做產品要和未來生活結合，應該繼承傳統文化，不能天天回到解放前，缺乏原創IP和對未來生活的體驗。

陳德力 新城控股集團聯席總裁

2016-2020年這四年中，新城直接建造的項目將控制在10-15個，最高不能超過20個，其餘的則通過輕資產方式獲取，這裡的輕資產也包括輸出管理。

目前來看，這個量是能夠勝任的，並且能夠保證不複製，做有情懷的商業項目。

潘韜 瑞威資本商業地產業務合伙人、上海信韜商業投資管理有限公司董事長

萬達、凱德等一些大的商業地產開發運營商將會更多在三四線城市做輕資產輸出。

隨著一二線城市土地資源越來越少，傳統開發利潤率不斷下降，以及小開發商沒有自己的能力去開發運營商業地產項目，第一、二梯隊的商業地產開發運營商應該會加大管理和品牌的輸出，加強輕資產的業務投入，不排除在不遠的未來會形成這些巨頭們的另一條單獨業務線。

龍固新 德思勤董事長

如今企業輕資產戰略也已不是陽光下的新鮮事，甚至已經玩出了套路，比如萬科的「小股操盤」、凱德的「地產開發+資本運作「、大悅城的」賣股求輕「等等。稍加盤點，就會發現，標杆性商業地產開發商，都已經鋪路輕資產。

未來德思勤會秉承核心項目重資產，一部分項目輕重結合的模式，在三線等GDP發達城市，或是有核心資產卻缺乏運營能力的區域推行輕資產創新運營。

梁劍飛 深圳鴻榮源集團副總裁，壹方置業|壹方商業總經理

所有的購物中心都是由內容構成。這個內容涵蓋多方面，除了購物中心的建築規劃、硬體配置、市場定位、環境打造外，更需要有符號、有亮點、有商品給到消費者。

購物中心最核心的內容是提供消費場所，然而缺少吸引人的消費場景是現在很多購物中心存在的問題。有些體驗型業態雖然可以帶來人氣，但無法帶動購物中心的銷售。購物中心要想做得好，既要有多種體驗型業態，也要有優質的品牌及商品，這是綜合的消費效應。

此外，在日常經營活動中，也需要通過美陳設計、IP活動、互動營銷等方式吸引消費者。境外的購物中心在這點做得較好，節假日通過主題場景打造，營造較好的購物消費氛圍。

隗然 仲量聯行上海零售地產部總監

第一是差異化，把購物中心做得不一樣；第二就是市場的細分化，餐飲可以做細分，體驗可以做細分，甚至健身房也可以再做細分，根據目標人群，將原有的業態細分化，將是2017年最大的趨勢，也將是最大的贏利點。

王慶安 益田商業集團總裁兼西安益田假日世界總經理

細分市場和精細化運營也是一個重要的機會點，不同項目根據所在區位和目標客群進行進一步市場細分和精細化運營，做到資源有的放矢、精準營銷，也是今後行業發展的趨勢。

楊曉初 藍潤集團副總裁、藍潤地產集團總裁

情懷在商業內容面臨越來越多同質化的情況下被頻頻提及。其實做商業的最高境界是通過情懷來賺錢。事實也證明，越是能夠引起大眾共鳴的，越是能觸碰到特定人群的共同喜好與記憶的內容，越是可以更高效地將人氣轉化為實際收益。

袁淑紅 百信廣場總經理

第一、個性化的需求非常明顯；第二、非常注重體驗。他們偏好一些主題化、個性化品牌商的商鋪；此外，開闊的休閑空間也非常受年輕群體的青睞。第三，人文色彩的融入也是商業地產運營的趨勢。商業地產運營服務需要緊貼主流消費者需求進行創新，無論是在產品的設計上，還是服務的創新上。

張皎光 群光廣場西安店店長

如今的90后、00后，消費的喜好及習慣已大大不同，舒適的家庭環境讓年輕一代金錢概念偏弱，偏好超前消費，新興事物接受能力強。

在目前「消費升級」的時代，文化、創新、體驗和情懷與價格同樣重要，這才是當下消費者真正需要的，也是行業存在的重要機會點。

楊曉初 藍潤集團副總裁、藍潤地產集團總裁

情景是指商業項目能夠為消費者提供一個什麼樣的場所，這一點在線上消費盛行的當下顯得很重要。而我們之所以要強調『情景』，就是為了營造出一種場景去吸引消費者出門。」

情調可能更多側重在項目環境與商場氛圍的層面。顯然，主題化已經成為了當下商業發展的一大趨勢，除了項目環境要有情調之外，業態的安排與品牌的篩選同樣需要考慮情調這一要素。情調關乎消費者的直觀感受與深層次體驗，當我們設置好情景，提供了一個場所之後，就需要用『情調』來讓他們愛上這個場所。

王銳 上海證大房地產有限公司副總裁

未來的消費者會更願意為體驗、環境、情感和服務買單，大數據、社交、場景化已是大勢所趨。

未來的創新將主要圍繞科技類創新、跨界創新和精神消費體驗上，商業地產與金融、互聯網、文化娛樂相結合，積極進行產品創新，滿足消費者的差異化需求，商業業態跨界融合，體驗邁向高層次，創新業態更受關注。

邱傑浪 湖南中茂房地產開發有限公司董事長

新的商業生態衍生，尋找體驗式消費商機成熱點。複合的體驗式商業業態，能夠給予消費者不同的體驗感受，帶有明顯標籤和藝術格調的場景，也更能契合該類型人群的情感表達需求。

萬俊 南京新世界百貨總經理

一：網購客戶的熱情不在像以前那樣高漲，消費者消費更加成熟理性，更注重生活品質。

二：之前網購火爆也是因為品牌選擇的的多樣性，但是現在知名網路品牌落地實體店面越來越多，消費者選擇性越來越大，線下又有很好的體驗、互動感，人畢竟是需要溝通、交流。

三：越來越多的品牌商家入駐網店，做到了線上線下同價，同時在整個商業市場，大家都在進行自我突破和創新，實體經濟將迎來更好的發展。

鄧松 萬匯商業總經理

2017年，線下商鋪新概念崛起，實體店將迎來新機遇。雖然電商一路高歌猛進，但是它有致命弱點，始終無法像實體店一樣為消費者帶來商品的切身體驗。實體店新概念正好結合了雙方優勢，未來線下商鋪的重要性將凸顯。

不僅是線下商鋪會迎來新生，2017年科技娛樂方面也會有大發展，VR技術、人工智慧、互聯網造車等都蘊含著無限商機。

范小沖 陽光100集團副董事長

新商業的崛起，老的商業運營模式會面臨更大的挑戰。

目前有些區域商業地產大量的閑置，也存在經營的困境，如果有很好的運營公司，以互聯網+或者更全新的理念，將老的購物中心整合城更具有人氣的新興的業態，就有更多品牌願意入駐。

楊可君 金科股份商業管理中心總經理

在大型購物中心數量與日俱增、競爭日益激烈的市場環境下，社區商業正成為商業地產開發商著力打造的新藍海。

金科商業抓住這一市場契機，將目標瞄準社區商業。直接將目標鎖定社區商業，立志打造小而美、小而精的社區商業。

陳德力 新城控股集團聯席總裁

2016-2017年是打造品牌的過程，除了打造新城控股的品牌，還要打造新城吾悅品牌。

新城吾悅項目開業已經超過11個，去年建設的項目在2017年開業后，基本上形成了品牌，之後就要著重打造品牌。

這一階段需要公司把匠心思想統一起來，做好系統

康紅恩 融僑集團副總裁、首席投資官

未來10年，20年的競爭不再是簡單的規模競爭，而是品牌價值的競爭。就像可口可樂一樣，即使它沒有工廠，它仍然是全球重要的品牌。

房地產企業未來也會是這樣，你的實力，不在於你開發銷售了多少面積，而是你在消費者心目中產品的價值，服務的價值，高品質社區的價值，高品質生活方式提供的價值，這才是最重要的。

歐陽捷 新城控股集團有限公司高級副總裁

我們已經為女人、孩子定義了消費，但千萬不要忘記中老年消費者將是人流第三發動機，為滿足中老年消費者有效需求的商業仍然極度匱乏。

10年後的退休老人將變得有錢有閑，他們不再需要為子女買房操心，他們也不一定為了照看兒孫而被禁錮在家中，他們將走進影院、走進劇場、走進書畫院、走近IP，他們更願意成群結伴、一起接觸新鮮事物，包括多灘度假、北極觀光。

忽略了中老年人，將失去1/3的商業機會。

哪些企業值得學習

泰禾集團副總裁朱進康：大悅城在商業運營方面有著獨到之處，特別是，大悅城使用互聯網思維來做商業的企劃活動、經營活動，同時一些新業態的創新方面一直走在行業的前面。大悅城的經營思維，值得學習。

百信廣場總經理袁淑紅：大悅城體系在場景化主題定製及智能化建設方面，在商業地產行內是創新的引領者。面對近年來迅猛且充滿顛覆性的行業變化，我們發現渠道不再成為交易的必經環節，人們走進商場的理由也不僅僅只是購物。朝陽大悅城給了我們很好的成功案例：耗時一年，其以創新的建築結構、空間設計、品牌組合打造出了「悅界」生活方式主題空間，契合和引領著目標客群理想的生活方式。

昆明立德商業運營管理有限公司總經理陳荔：

大悅城在業態創新方面一直走在行業的前列，特別是在對青年消費者消費潛力的挖掘上，無論是深度還是廣度都是其他購物中心望其項背的。每年大悅城都會根據自己對消費者的研究和市場分析推出新的品牌，做出很多改進。

利嘉商業控股集團副總裁兼利嘉國際商業城管理中心總經理潘華：

大悅城可以說是比較讓我欣賞的一家開發商。大悅城項目精準定位、深耕客群，有著獨特的運營之道。以西單大悅城為例，項目深入研究客群、消費心理，積極利用中庭等公區營造休閑娛樂的氛圍，成功「留住人」。

• 凱德：商業地產運營與資本運營很好的結合

綠地商業集團商業地產事業部總經理王智明：

希望國內的商業地產企業向類似凱德這樣的企業學習，真正將商業地產運營與資本運營達到一個很好的結合狀態，做成閉環。

廣州市萬科商業管理有限公司總經理楊衛東:

我覺得凱德的產品做得比較精準，凱德企業屬性特徵很明顯，天生基因比較好，它對國內市場趨勢判斷比較准。我認為在對標凱德方面，還是有很多要學習的地方，這也是我們一直在做的努力。

華都商業集團公司總經理虞頌明：

凱德財務模型搭建的很好，整體運營很好。

南京茂業天地總經理牟志寰：

新世界百貨的新界88，是量物為出的創新進取。所以我們看每個案子、每位同行的時候，最看重最學習對方的進取心。

佛山創意產業園董事長邱代倫:

在國內，K11有點意思，把商場開成畫廊，只是空間有限。我覺得向他們學習就很有意思，學習怎麼把「有意思」真正做出來。

正榮集團商業管理總公司總經理張子玉：

在商業項目的開發與運營中，太古追求的是質量，追求打造精品項目，而非一味的要求數量，這在商業地產行業高速發展的今天是極其重要的。同時，在整個團隊的建設與規劃等方面，太古都有著很規範的系統，這也非常值得學習。

上海龍盛商業發展有限公司總經理汪帆：

精細化的管理，特別是購物中心，分外部和內部兩個方面。內部就是商場很多的細節，包括保安的手套、站立的位置、商場的陽光、溫度等很多方面。這方面可能外資的開發商或運營方更成熟，我覺得新鴻基在這方面就做得很好。

2017年4月13日-14日，第12屆商業地產節以「變革有道：場景·內容·跨界」為大主題，在溫暖的廣州，與商業地產界的新老朋友們相約，共論改革之道。想聽到更多大佬的演講與乾貨，想與行業人事進行深入的交流，想展示企業產品與成果，想見證行業標杆的榮譽，那就來第12屆商業地產節吧！官方報名，請點擊「閱讀原文」。

4月，廣州，等你哦！~

贏商網原創稿件，如需轉載，請註明來源

時間：2017年4月13日-14日

地點：廣州南豐朗豪酒店

諮詢熱線/媒體合作：020-37128283