32歲從頭開始，18年後以100億的營收笑傲江湖，且看他是如何從「紅海」中突圍的？

他從小跟棗打交道，26歲當村長，本想帶領村民發家致富，沒想到卻血本無歸。32歲那年，他重新開始，18年終把大棗賣到了100億，他就是好想你的創始人石聚彬。

1961年9月，石聚彬出生於河南孟庄鎮。全鎮不到五十戶人家，到處都是鹽鹼地，一年產不了幾斤糧食。不過，老天也很公平，那裡的土壤卻非常適合棗樹生長，大棗也被孟庄人叫做「救命果」。

石聚彬剛出生的時候，恰好趕上3年自然災害，全村青黃不接。沒有饃吃，父親就把熟透的大棗放鍋里蒸、瓦里煮，「母親吃棗，娃喝湯」。

別說，棗湯還真沒白喝，沒有吃過多少糧食的石聚彬不但長得白胖，力氣還特別大。自打5歲開始，石聚彬就拎著一個小竹筐，滿村賣饃饃。

9歲那年，石聚彬第一次聽說「牛頓被蘋果砸中」的故事，他也照葫蘆畫瓢，在院子里種下棵「石聚彬棗樹」。每天放學，雷打不動在棗樹下坐一個小時，眼巴巴瞅著大紅棗砸中他的小腦袋。

七、八年過去了，腦袋上沒有砸出大包，石聚彬卻成了種棗能手，「棗熟了幾分才掉下來、啥樣的棗有蟲子、哪個甜，」他摸個門清。1982年，高中畢業后，石聚彬乾脆從村委會盤下來一塊棗園，專職賣起了棗。

不過，天公不作美，就在第二年秋收之時，趕上十年難遇的豪雨，山體出現滑坡，出村的路全都堵死了，棗子根本運不出去，最後全都爛在筐里。

換上一般人早就轉行了，偏偏石聚彬是個倔強人，第二年他又捲土重來。這回，順利帶著5筐大棗去了鄭州。沒有想到，穀賤傷農，河西北路一條街十個商販八個是賣棗的，他那5框棗根本賣不動。

3年下來，錢全扔在路上，最後不但一分錢沒有賺到，還搭上了好幾百快肥料錢，石聚彬很上火。

直到1986年春天，一個遠方親戚前來串門，看見堆滿院子的大棗，無意中嘟囔一句，「這要是在深圳，你就發大財了。」

怎麼回事？原來南方為了養生，大夥都愛用紅棗煲湯，滋補身體，「大棗很流行」。

那還等什麼？第二天，石聚彬就帶上全部家當兩千塊，扛著10箱大棗坐上了南下的火車。

但因為路上顛簸，等到了深圳羅湖，有3筐已經不是很新鮮了。不過，那也難不倒石聚彬，他乾脆來個買一送一，「買一斤送一斤」，結果一周不到，10箱大棗全部賣光。

嘗到甜頭后，石聚彬就成了深圳的常客。此後不到一年功夫，他就賺到了2萬多，成了村裡第一個萬元戶。1987年春節，石聚彬花一萬三，買了一輛最新款的本田機車，並給家裡買了一台雙卡錄音機。

這還了得！村裡人聽說了這事，馬上一窩蜂湧進石家，「像這樣的大能人就應該當村長，帶領全村人一起致富。」於是，26歲的石聚彬就當上了村長。

1988年，又是一個紅棗的豐收年，石聚彬收了20噸大棗，租了5輛大卡車興沖沖直奔深圳。誰知，卡車在湖南境內遇到堵車，耽誤了三四天，等趕到深圳的時候，一多半大棗開始發霉，更有20%全部爛掉了。

沒有辦法，心急火燎的石聚彬只好趁著晴天把大棗攤開晒乾，不料卻被突如其來的一場豪雨徹底澆蒙了，也澆滅了他最後一線希望。一算賬，裡外虧了整整5萬塊！

怎麼面對村裡的百姓？走到村口，石聚彬就不敢邁步了，他徘徊了一下午，最後去鎮里買了一斤二鍋頭，喝得爛醉如泥后，才敢趁著天黑摸回家。

後半夜，石聚彬一夜未眠，第二天一大早他就去了村委會，遞上一份辭職信，「還不上大夥的錢，我永遠不進村！」

1989年春節過後，石聚彬去了鄭州的一家印刷廠，開始打工生涯。5年期間，他從一個搬運工一路干到了副廠長。那5年，他沒買過一件新衣服，沒吃過一頓肉，存摺里也攢出8萬塊存款。

1993年，等石聚彬再次回到村裡，他挨家挨戶把所欠的5萬塊錢逐一還上。

不過，村裡還跟五年前一樣，有好棗，沒人買。「能否接著帶領大夥一起干？」村支書一席話又把石聚彬的幹勁給激發起來。於是1993年夏天，石聚彬毅然辭掉了副廠長的職務，返回孟庄，成立「奧星」乾鮮果食品加工廠，也就是後來的「好想你」棗業前身。

這回，石聚彬花整整了4個月的時間，跑遍全國北京、上海、新疆等10多個城市，並總結出三點心得：

一、必須有品牌。由於紅棗種植範圍廣，在全國20多個省市都可以種植，尤其黃河以北遍地都是，所以產品附加值不高，「沒有強有力的品牌，很難形成規模。」

二、必須不斷開發新產品。市面上產品很單一，全都是沒加工過的棗，每噸只能賣1000塊錢，勉強保本就算不錯。「要想贏得市場，必須在產品上創新。」

三、必須在銷售模式突破。如果僅靠種植戶拉著一車一車大棗去市場上叫賣，碰上天氣不好，就會賠本，「要想銷量穩定，就得有一支精幹的銷售隊伍和一個好的銷售模式。」

摸清了門道后，石聚彬心裡有了譜。1993年底，他一口氣租了500畝地，並招了50位老鄉，「每人負責10畝」。

因為南方人注重養生，石聚彬推出的第一款產品就叫「雞心人蔘棗」。「別人用糖煮棗，我們就用人蔘煮棗」。針對南方人精緻小巧的個性，產品包裝上也拋棄了粗狂的大包裝，改成100克的小袋包裝，並把15公斤內的黃色包裝箱換成了5公斤的白色箱子。

結果「雞心人蔘棗」一經投放到廣州、深圳等地，3個月不到，銷售額就突破30萬。石聚彬信心大增，他扭頭從信用社借了100萬，買下14畝地建廠房。

1994年春天，石聚彬去鄭州跟客戶吃飯，席間客戶愛吃水煮魚里的紅棗，「要是沒有棗核就好了。」說者無意，聽者有心，當時市面上所有的大棗都是帶核的，石聚彬一下找到了靈感，「幹嘛不做無核大紅棗呢？」

此後，石聚彬召集全廠10個技術員進行開發。一個月後，一款類似縫紉機的半自動去核器誕生，「可以把棗核打出來」。

那年4月，石聚彬拿著2箱樣品去了廣交會，結果當場就被新加坡三和貿易公司相中了，一口氣下了2噸的訂單。

「全力生產無核棗」，結果那邊三和那2噸棗還沒有出廠，這邊200多家全國批發商已經擠爆了石聚彬的辦公室，「每噸2.6萬，是普通棗的近10倍」，石聚彬也賺到了人生中第一個100萬。

你知道的，聽說無核棗好賣，同行馬上跟風就上，市面上一下子出現30多款「無核棗」，短短一個時間就無核棗的價格炒到每噸7000元。

別的廠家心花怒放，石聚彬卻坐不住了，「必須另尋他路」。

1995年十一，石聚彬去了北京。他在天安門廣場周圍，發現遍地都是口香糖，突發奇想，「能否把紅棗做成口香糖？既能吞咽還記很環保。」一個月後，第三條生產線組裝完畢，「棗片做成長條形狀，放在類似煙盒的包裝里」。

這一次，石聚彬決定換個玩法，不賣先送。他組織100人的地推隊伍，專門去新鄭機場、鄭州火車站、大商場等人群聚集的地方，「免費送」。等到兩周后正式投放市場，結果引來市民的瘋狂搶購。

此後，石聚彬便迷上了新產品的研發。1996年一年，他先後往返北京、上海69次，經常在北京圖書館一坐就是一整天。有時候，為了見上專家一面，他可以等一周時間。

功夫不負有心人。4年間，石聚彬相繼開發出棗干、棗片、棗粉、棗醋等16個系列，200多種單品，申請了近400項專利。

「贏者就是變者，變者就是勝者。」正是靠著大棗的「72變」，石聚彬開始在全國數千家棗類企業中嶄露頭角。

不過，酒香也怕巷子深。有了好產品，如何擴大市場規模呢？

按照常理，應該把售終端定在超市，不過石聚彬卻覺得超市不是最優方案，因為超市都是以日用品為主，「除非搞促銷，否則走量很慢」，這是其一。其二就是回報率低，一般超市的結算費都是按照季度甚至年計算，「資金沒法回籠，就沒錢更新換代新產品。」

怎麼辦呢？石聚彬一咬牙，「自己開店！」於是，2000年春天，他在鄭州緯二路開了第一家直營店，面積140平方米，並還別出心裁的給店面取了個名字，「好想你」。

不過，很快麻煩又來了，「真想你」、「想念你」、「好相你」紛紛登場，甚至有些店面比真店開的還大。石聚彬火了，「打假打到底」，隨即成立了專門的打假組，哪裡有冒牌，哪裡就有石聚彬的身影。

雖說在這場沒有休止的打假戰役中，石聚彬失去了小部分市場，但是群眾的眼睛是雪亮的，「是真是假一吃便知」。這一點，沒有人比石聚彬更有信心，他隨便抓起一顆棗，就能說出棗的品名、產地和特性，「一看、二摸、三品嘗」，石聚彬就能估摸出有多大比例是特級棗。

「做產業，做的是良心，做產品，做的是道德。」這是石聚彬始終堅持的信條。為了保證棗的質量，他決定採用公司+農戶的模式，「農戶種棗，公司收棗」。

不過，很多農戶為了省錢，會摻雜部分質量差的種苗，施肥管理也不及時，導致收的大棗口味不一，甚至還會出現殘留物超標，質量亮起了紅燈，「這可不是兒戲」，石聚彬一時犯了愁。

怎麼辦？工藝和源頭是重中之重，這兩環節缺一不可。石聚彬決定首先從工藝抓起，他斥資1000多萬，從以色列引進了一條大棗生產線。

在生產車間，光每顆棗的清洗工序就有5道，還要機選2次，人選2次，再用高溫臭氧殺菌，前前後後一共要經歷20道完整的工序，才能包裝出廠。

搞定了工藝，就剩貨源了。2001年春天，石聚彬琢磨出了新模式——「公司+基地+農戶」。

首先，建立起上千畝的無公害生產基地，在基地里培育優良棗樹，等棗樹成形后再包給農戶，並簽訂一個保底收購協議，「讓農戶放心」。隨後，石聚彬在河南新鄭、河北滄州、陝西大荔、新疆阿克蘇建立了4個「好想你」貨源種植基地。

其次，為了科學種植，石聚彬每年花掉300多萬，定期邀請農業大學等專家為農戶做培訓，「把剪枝、清園、深耕、施肥、灌溉、防凍的技術全教一遍」。為了再次確保食品安全，石聚彬還特意成立了一個研製配方肥的部門，「禁用化學農藥，只用生物農藥」。

最後，制定嚴苛的檢測機制。公司收棗時，採購員在農殘、水分等方面取樣檢測，一經發現農殘超標，就永久性解除合作關係。

工藝和貨源都搞定了，大棗還愁賣不出去？就這樣，短短2年時間，好想你就成了紅棗加工技術的領頭羊，連免洗紅棗的國家標準，都是石聚彬主持制訂的。此後3年，「好想你」在全國100多個城市遍地開花。

2007年，南水北調工程穿過河南新鄭，剛好有一處600多年歷史的古棗園，石聚彬聽說了此事，當即決定收購那些古棗樹，他將那600棵棗樹全部移栽到好想你的種植園，並請來能工巧匠，將廢棄的老棗樹雕刻成佛像，打造出一個全部由棗樹組成的「萬佛園」。

不久后，石聚彬又建起了一個中華棗文化博物館，80008顆紅棗，3.96米高，組成一個碩大無比的大紅棗，佇立在博物館的正中央。一時間「紅棗旅遊文化」異常火爆，好想你坐實了「天下第一棗」的美稱。

到了2010年，「好想你」的年產量突破了1.6萬噸，石聚彬也在全國500多個城市和地區開設了2000多家直營專賣店，「紅棗教父」的稱號響徹大江南北。

2011年5月，好想你在深交所成功上市，一舉成為「棗業第一股」，市值最高超過110億，石聚彬專註賣棗25年，終於成為人生的贏家。

此後，在互聯網的浪潮中，石聚彬也加入了電商陣營。到了2015年「好想你」在電商渠道銷售總額高達11億，凈利潤超過一個億。

2016年8月18日，石聚彬又搞出一個大動作，好想你以9.6億的價格正式併購網上休閑零食品牌「百草味」，未來石聚彬在電商的路會更加寬廣。

功成名就之後，石聚彬還會隔三差五齣現在孟庄的百畝棗園，他經常把一句話掛在嘴邊，「我就是一個農民！」

「康師傅一年賣出100億包泡麵，排起來可以繞地球37圈。」這就是魏應州奮鬥30年的成果。

IT時代網、IT時代周刊所有原創投稿文章版權所有。未經授權，轉載必究。創客100和創業者一起創業，尋求報道及合作、找融資、找項目、分享創業故事、）與我們取得聯繫，轉載文章若涉及版權請聯繫我們。

創客100創投基金成立於2015年，直通矽谷，專註於TMT領域早期項目投資。LP均來自政府、互聯網IT、傳媒知名企業和個人。創客100創投基金對IT、通信、互聯網、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創客100基金最顯著的特點。