兩個80后 追著電商主線去創業

在杭州的創業大潮中，阿里系是繞不開的一大主力。很多創業者從阿里走出，又做著跟電商相關的事情。他們的形式風格、知識體系都帶有很強的阿里標籤：專註、務實，執行力強。在近日初橙會舉辦的一次分享會上，錢報記者採訪了幾位阿里巴巴前員工，他們儘管從淘寶、天貓、支付寶走出來，但仍在延用阿里巴巴的花名，追著電商這條主線在創業。

李偉：把一個品牌打爆，不一定非要去燒廣告

李偉，80后，現任尚妝集團CEO，9歲就拿到了自己的第一個編程獎，大學在英國讀的設計系，畢業后又到微軟當了工程師，寫了3年代碼，中間還在阿爾發做過作曲人，後來到阿里擔任天貓和淘寶的首頁設計師。

李偉是個不安分的人，大學學的是設計系，畢業后卻去了微軟寫代碼，因為他覺得自己代碼寫得還不錯，起碼9歲的時候就拿過全國的一個編程獎。在跨國公司待了3年，每天固化的朝九晚五的生活，儘管待遇很優厚，但他覺得自己更喜歡藝術。這時候，他拿到了國內三大巨頭的工作崗位。結果淘寶跟他聯繫最是時候，一聊覺得很合得來，2010年就到淘寶商城的設計部，負責設計淘寶和天貓的首頁。

到了阿里后，他感受最深的就是執行力。之前，在跨國公司，一切都按部就班，一封郵件要抄送30多相關團隊，才最後到執行人手裡，反應速度相對較慢。但在阿里，一切都是加速度。一般成熟的網上商城，要改版的話，起碼要準備3個月時間。但2011年，李偉接到了頂頭上司要求一周內換一個新首頁的硬任務。「別的公司一般都覺得這不可能，要做調研，要請設計團隊，還要有評估，還有資料庫的支撐。但在阿里沒有『不』這個詞，我們連夜開會，把任務全部分解，前端、資料庫、設計方案等十幾個團隊齊頭並進，原先40多天的工期，5天後我們就順利上線了。」

在阿里幹了3年，2012年，李偉又開始離職創業了。「長江後浪推前浪，江山代有人才出，不論是編程，還是設計，總有新人冒出來，一兩年後就肯定超過我了。」由於有微軟、阿里工作經歷，李偉剛出來，就有創投找上門。

創業后，李偉走了很多彎路。開始覺得歐美中心的環境不錯，就租了一個場地，找准化妝品銷售這個領域，開干。但後來發現，環境是好，但租金太高了，對創業公司來說不合適。後來他們發現，憑藉自己的考文垂大學的海外專家證書，可以在海創園享受免租政策，還有項目啟動資金，就把公司搬到了海創園。

前幾年為了融資，尚妝的銷售業績漲得很快，2015年全年尚妝的GMV做到了4.7億。「但高速增長的背後，是我們到處去燒廣告，做補貼，打價格戰拼出來的，所以用戶黏性一直不高，訂單轉化率也低。」去年6月，李偉開始考慮如何去實現自我造血，果斷地砍掉了之前通過砸廣告引流的策略。並決定將原有的「達人說」升級為現在的「達人店」，主要的轉變就是把之前免費為一些達人提供服務來引流的方式，變成了設置399元的門檻讓達人們來開店。

「我之前在阿里，跟很多淘品牌都很熟悉，可以拿到第一手的貨源，省掉中間環節，讓銷售者直接通過達人來拿貨。」李偉說，達人店的店長，會拿著一些產品去試用，然後把使用的感受分享出來，也會向周邊的人進行推薦，甚至做一些線下聚會讓別人來體驗，這樣就讓產品本身很好地觸達到了消費者，比單純的文字宣導、打折更有溫度。「通過這樣的方式，我們在平台上把一款不知名的韓國面膜賣出了近40萬片。所以，我想說的是，真正要把一個品牌打爆，不一定非要去燒廣告，關鍵是要找到能把它銷售出去的人。」李偉說，找准了盈利模式，達人店帶動整個尚妝在三、四個月的時間就扭虧為盈，並且在2017年3月份實現銷售利潤破百萬。

懂編曲，懂編程，會畫畫，會設計，李偉說自己想做一個快樂自在的青年。如果有可能，他想有一座大房子，可以讓朋友來家裡玩到多晚都沒關係；也許是把黃龍體育館包下來，邀請一群人來狂歡，自己在舞台上彈著吉他唱著歌，就像那些年在阿里的年會一樣……

李川：做人與人鏈接的IP大鯰魚

儘管離開阿里兩年，但李川還是使用他在阿里的花名「天機」。他曾在阿里任職6年，2015年創立了IP衍生品服務商「鯰魚文化」，成立時即獲得了著名天使投資人薛蠻子、浙報傳媒、摯信資本等聯合投資。天機認為，去年熱議的「網紅經濟」，最近熱門的「新零售」概念，本質上都是在做人與人的鏈接，商家與消費者之間的鏈接。

在阿里6年，李川曾任天貓智囊團負責人，還是阿里學院培訓負責人，阿里集團前O2O事業部負責人，管理品牌線所有的商家和傳統企業的轉型。在阿里學院時，天機開發阿里三板斧管理課程。

「待在阿里，就像老虎和獅子在大草原上奔跑一樣；從阿里走出來，就像小鳥飛在天空，看到的天空和細節不一樣，追逐的東西也不太一樣。」李川說，決定辭職創業后，第一筆投資不是來自創投，而是之前他服務的很多大商家，很多細分行業的龍頭電商。

鯰魚文化現在的盈利模式很簡單，在前端拿到很多的IP資源，做IP版權的分發。後端是做IP衍生品的開發和銷售，如拿已有的影視作品與商家相結合，形成與消費者更多情感互動的商業場景。

李川拿出手機，打開天貓店，裡面有一把清泉寶劍，是射鵰英雄傳里郭靖的專屬武器。「這是射鵰英雄傳劇組裡的道具一比一複製的，我們拿到了劇組的IP電商版權，可以找很多合作商家一起做。」李川還介紹，之前在淘寶和天貓上賣寶劍很難有生意，但他們通過內容和IP開發，把流量引導過去，這把寶劍一口氣賣了4000多萬元。目前很熱的《三生三世十里桃花》，他們也拿到了IP衍生品的開發特權。

前幾天，李川帶了幾個大商家去了一趟三隻松鼠。去年三隻松鼠賣了55億，其中有10%的銷售額來自三隻松鼠的毛絨玩具。他們了解到，產品的背後，三隻松鼠花了更大的精力與每一個買過三隻松鼠產品的客戶交流、互動，他們客服80%時間和客戶聊的東西和產品一點關係都沒有，他們會幫助顧客找女朋友，他們會關心顧客在幾年級、作業做不出來的事情。李川認為，商業最早從有貨為核心，過渡到以渠道管控為核心，到最後，過渡到人與人的鏈接為核心，去年在講網紅，今年在講新零售，本質都是人與人的鏈接。要做IP肯定也要基於這個邏輯，最終要做到人與人的鏈接。

李川看好IP這個大趨勢，在新零售領域肯定是新人群、新產品、新內容互動、新渠道的結合，接下來鯰魚文化將幫助更多的商家去做內容營銷，以明星代言、電影電視劇合作等IP為橋樑，使品牌和商家能跟消費者建立頻繁互動，同時實現新零售業態的形成。