倒閉了無數酒類電商后，他在重新定義思維方式和運營手法（純乾貨）

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當下，越來越多的葡萄酒商開始重視電商渠道，但進入這個渠道之前進行系統的思考和準備的卻不多。如果企業自身沒有思考清楚為何去做電商，那就老老實實的做好自身的傳統業務即可，盲目觸電風險很高。

如果說商業的本質是為消費需求創造「新價值」，那麼電商就是要通過互聯網的方式為消費者提供新的價值體驗。因此，我們葡萄酒做電商操作思考的源點就是「新價值」，即如何通過電商這種方式為消費者提供與眾不同的消費體驗-交互參與、購買便捷、多元產品。

基於這種認知，葡萄酒企業做好電商運營需要首先需要具備兩種關鍵思維方式，它對應企業兩種能力：

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產品迭代思維，它對應企業產品研發和生產能力

葡萄酒一旦上網，也必然要遵循互聯網時代的「摩爾定律」，產品更新速度要快。這個主要是指除了核心爆款產品，其它長尾產品（補充產品）要經常進行更新，因為線上產品很難形成品牌認知和忠誠；同時，一款老的產品或SKU經常不進行更新，消費者審美會產生疲勞，出現很大的消費者流失。筆者認識一個電商做得非常好的朋友，主要做西班牙的甜型酒和起泡酒，因為量非常大，每年會根據消費數據分析研發推出新產品，是在國內市場最早推出藍色、紫色等各種風格非常突出的產品，在線上反響都非常好。

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高效服務思維，它對應企業對於消費者反饋的反應能力

很多葡萄酒企業都是以貿易形式為主，受制於過去的業務模式，缺乏快速高效的服務能力。電商是線上諮詢、支付、購買，會產生售前、售中和售後服務，並且服務的及時性是一個吸引消費者的核心指標。

我在實際操作電商的過程中，將葡萄酒電商的整個過程理解為4個關鍵步驟：選品-建團-預算-推廣，系統做好這個四步，電商運營成功才可期。

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選品

葡萄酒企業進行電商操作時，一定要對自身現有的產品線進行梳理，確定線上產品種類和SKU數量。選品的標準有以下幾個：

顏值第一，也就是葡萄酒的瓶型、酒標甚至顏色等，能夠讓消費者通過眼睛直接看到的產品要素。顏值越高、越有特色和差異化的產品，越容易受到線上消費者的喜歡和接受。其實，道理也很簡單，線上產品無數，是一個虛擬交易場景，你的產品越是與眾不同，才能吸引到消費者的「注意力」。當然，這裡面就是有一個非常關鍵的點，選擇了高顏值產品后，你要找專業攝影師去拍攝，要將拍攝的角度和構圖做好，再通過美工的設計優化，才算做好選品的第一步。

其次是價格，要根據不同電商平台的主流銷售價格帶進行SKU的組合，踩准了主流價格，才可能實現銷量的提升和突破。我們經常講，做電商要有爆款思維，考慮到電商消費群體的價格敏感性，爆款思維的前提就是低價放量，價格足夠低，讓消費者覺得有性價比優勢，才可能成為爆款。

再次贈品，也就是開瓶器、真空瓶塞、酒杯等葡萄酒相關配件。消費者的心理是喜歡佔便宜，不喜歡買便宜。有贈品贈送的，消費者覺得更值，並且也更容易下單。

最後是品質。線上交易的初次達成跟產品的真實品質關聯度不高，跟消費者的心理認知品質高度相關。但產品真實品質關注到消費黏性，讓消費者品飲以後認可產品，持續購買或者重複購買。這對於在天貓、淘寶、京東等第三方平台開設專賣店、旗艦店的商家來說特別重要，是增加店鋪粘性的關鍵一步。

最後，我要補充一點的是，目前像淘寶、天貓、唯品會、京東等平台，在流量導入上比較支持有短視頻的產品和店鋪，所以企業選品確定后，最好找人拍攝一些產品相關的短視頻，將起步做高點，成功的機率更大點。

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建團

建團就是組建團隊，是電商運營的組織建設。一個好的電商運營的團隊是一個充滿創意和活力、對電商平台規則、玩法、套路熟悉、善於學習、善於獲取平台支持資源的小組。運營、美工、創意文案、客服、倉儲物流、財務是電商團隊的必然要配置的職能，只是配備幾個人，跟企業選擇的平台類型、數量有很大關係，也和平台銷售情況有很大關係。比如，唯品會的3PL入倉模式可能需要配置一個運營+一個美工即可，運營人員具備文案創意能力，如果是直發模式，那需要增加強大的倉儲物流能力，做好及時的發貨。再比如，你開一個淘寶店，起步階段2個人即可，但一旦銷售激增，就需要開始配備獨立的客服人員、增加美工人員等，但是如果開設天貓店，你一起步就最少需要3個人的團隊配置。

對於很多做葡萄酒電商的企業來說，團隊建設不充分，或者沒有認識到團建的重要性。有的企業直接派傳統銷售負責人負責電商，招1個或2個人配合；或組建了一個3-5個人的小團隊，卻要開發3-4個平台進行電商操作，這些都是不合理的。

筆者個人建議，一旦電商團隊組建，企業要給予團隊負責人充分授權，讓其放開手去操作，不要過多去干預，尤其是用管理傳統企業的方式去處理電商經營過程中遇到的問題。當然，團隊假設是個動態過程，企業可以根據實際情況，做出某些針對性調整。

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預算

很多葡萄酒企業電商操作不好的一個重要的原因就是沒有預算，想當然的認為只有把產品掛到線上、開個店就可以賣貨了。其實，無論哪個電商平台，都是需要「養」的，也就是需要進行消費者的培育、店鋪用戶吸引的。

預算要花費在電商引流、活動參與、店鋪或產品推廣、相關軟體服務購買、物料或贈品準備等等。目前，電商引流的成本越來越高，沒有流量進入，沒有流量支撐，一個葡萄酒店鋪是不可能做好的，尤其是競爭更加激烈。

比如，目前筆者經營的淘寶店鋪熊貓醉了，先期流量引入就必須要通過付費引流工具，根據不完全統計，目前店鋪引入一個新流量的花費差不多在80元左右，並且在實際操作過程中還有會其他支出。僅直通車一項，新店每天至少需要投入在300元左右，更有實力的商家，有的每天都要上萬元。所以，說電商的運營在第一階段就是投入階段。

很多傳統企業的老闆沒有預算的思維和準備，不願意進行前置性的投入，那麼也建議不要去做電商。

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推廣

推廣就是要使用多種方式、通過多種平台進行店鋪或者產品的宣傳和轉載，儘可能多擴大消費者進入店鋪的「連接點」。站內除了使用一些常規的付費工具外，也可以藉助免費的平台功能，比如盡可以的參加一些官方的活動。還有目前淘寶在主推的短視頻、微淘等等，和淘寶達人合作進行一些內容營銷。站外可以藉助像微博、微信、優酷等自媒體為店鋪引流，也是一種不錯的方式。

另外內容營銷除了一些軟文的推送外，還有圍繞產品功能屬性或價值屬性或精神屬性進行策劃和創意。目前的葡萄酒產品、包裝甚至上游生產都是同質化的，僅僅圍繞產品本身做銷售，最終都是價格戰，這種發展是不可持續的。

以上是我對於葡萄酒電商運作的簡單思考和提煉，葡萄酒電商的運營是一個系統工程，一環緊扣一環，對於運作的節奏和把握非常重要，需要在實戰中不斷摸索總結，我也希望有實力的企業可以適當觸電，積累經驗，為適應新零售時代做好堅實準備。（本文由WBO專欄作家原創並獨家首發）

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