快消品專題之破電商平台殺價

現在的潮流是什麼？電商，動不動就是什麼互聯網+，對各個行業的衝擊都很大，尤其是對我們銷售行業，對實體店的衝擊很大！很多哥們就跑去做惠民網這些批發電商批發平台去了，這是所謂的趨勢！真是這樣的嗎？傳統業務員與電商平台對照，優劣勢在哪兒？如何去博弈？

首先，我們得看看快消的本質！

廠家角度的快消=品牌+渠道+資本+勞動力。

業務員的職責=維護客情+品牌形象維護+出單。

品牌形象維護=費用投放+整理產品形象。

一般廠家的費用核銷，根據不同的地域，從3%-15%不等。

廠家利潤大致=銷售額-品牌營銷費用（廣告費用+市場投入費用）-生產成本-人工成本工資。也就是說，公司是靠銷量賺錢的。當然，上市公司比較複雜，暫且不談討論。

平台的價值體現在流量+數據。流量是所有互聯網平台的核心。

暢銷品燒錢，這是電商批發平台流量的主要來源。所以，暢銷產品一定是虧本在做批發的！舉個例子，農夫山泉，經銷商的價格是20-22左右。電商批發平台有些時候20不到。無限放貨是要虧大本的，也就是說貨源是不充足的的，不然經銷商都可以去串貨了，只是拿點兒出來做做噱頭而已！

數據主要就是平台成交額，活躍度，群體特徵之類。至於有了流量如何玩，咱們打個比方啊，支付寶搞了個餘額寶，這讓支付寶增值多少大家可以去查！也就是說有可能往金融方向擴展，比如說啊，你可以在網上訂貨，定一年的貨，慢慢提，然後這個平台就成了銀行了，很恐怖的！

有流量以後第二個就是玩周邊產品。這就好像商場，把白菜虧本賣，是為了人氣，然後賣其他產品。

做惠民網之類電商批發平台業務的核心是什麼呢？不斷開發新客戶！要知道，你永遠都在開發新客戶！理論上來說你的工資就是考核你開發多少新客戶。應該客戶成交額你是沒有提成的。就算有，當這個平台成熟以後踢了你你就沒有了！咱們吃不著回頭客。沒太大意思啊，你想想，要是你開發一個超市，每個月做點兒維護，一直都會給你進貨！

站在惠民網業務員的角度，你要做的就是絕對的苦幹+巧幹了！這一點可以去跟紛享銷客的學一學。這個務虛類的銷售，主要是賣理念為主，其次就是利益驅動了。這兩點準備工作做好，話術好好錘鍊，就是大量掃街。建議掃那種小店，很小的那種，經銷商都不願意配送的那種，當然了，高手通吃。這個務虛產品的開發難度不大。使用簡單，店家也能夠撈點兒小便宜。

惠民網的核心盈利本質說在這裡了，線下的業務員如何去跟惠民網競爭呢？相對而言，電商批發平台的劣勢在哪兒呢？我們的優勢又是什麼？

電商批發平台的劣勢：

1燒錢的玩意，數量一定是有限的，不可能永遠燒下去。決定了貨源不穩定，也供應不起大客戶，所以我們一定要把握好銷量好的客戶，人家貪圖便宜，有的時候去搶點兒，那是正常的！等他錢燒沒了或許性質發生變化了再說！聰明的店家也在意和業務人員的關係，因為費用也是店家收入的一塊重要部分。銷量好的店家都能夠算清楚，差價沒法和費用比。至於那些小店，是電商的優勢，咱們做好幾本的維護就行了，就像你老公經常出軌，又沒辦法離婚，那就只有做好分內事兒，提升自己的魅力，堅持下去，他會回心轉意的！

2前期側重追求的是流量，周邊產品做不起來。產品不齊全，一般只有主流產品，周邊產品得找你拿，這是一把雙刃劍。有些店，如果主流產品進不去，周邊產品也就OVER了！但是如果要從你這裡進周邊產品的，咱就裝憨，不能老公一個月不給你錢，你就不搭理家務，不照顧娃娃了，不要去爭辯，做好人情維護。

3沒有費用投入。

咱們有費用投入的地方可以算賬嘛，您看啊，您上個月這個產品的銷量為多少，我們給你投入的費用是多少，給我出點兒貨啦，不然我這沒銷量支撐，我想給你弄費用也沒轍啊！

千萬不要和店家爭高低。你就讓他去定吧，正常維護！不然以後他進不了產品，又不好意思找你，最後就只有找競品去了，虧的是你啊！

4沒有人員維護。

電商的劣勢，也就變成了咱的優勢！成交=人情做透+利益驅動。咱們可以在人情做透上下功夫。甚至還可以來點兒增值服務。那點點差價，就看你的執行力了！