對於銷售小白來說,會遇見很多銷售難題,大致就分為這幾大問題!
其中問題4很重要,《搞不定客情關係怎麼辦?》搞不定「客情關係」,就不能取得客戶信任!所以我們先不要顧及什麼客戶已有固定供應商、產品價格高無競爭力、客戶無需求等問題。因為我們「搞定」客戶后,後面三個問題才有機會搞定。
客戶沒有需求?我們可以創造需求!
產品價格高無競爭力?那過去咱們的產品是否動銷過?其他客戶怎麼不說咱們產品價格高無競爭力?
客戶已有固定供應商?
為客戶提供多一個選擇,玩鵲巢鳩占的遊戲。還是目標細分法,第一階段,先擠進客戶採購序列中去,說法是多一個選擇,並充當甲方的價格磨刀石;第二階段,跟「競品」平起平坐;第三階段,徹底搞死競品!這個也算是登門檻戰術。
這就是話術中的「備胎」理論。
如果客戶砍價、刁難、沒有需求,反正是各種拒絕,其本質都是因為人情沒有做透,咱們只需要把客戶的拒絕當成邀請,從頭開始慢慢做人情就是,一旦大家成為好朋友,什麼生意都好談了,這點請切記。