19歲創業，如今靠開「雜貨鋪」年賺492億，他的秘訣是這八個字

他出生農民家庭，19歲高中輟學，搬磚維生，20歲開了一家雜貨鋪，從此走上開掛人生：

勵精圖治19年，他將永輝超市打造成一個零售王國，全國門店總數超過580家，一年狂賺492億，市值500億，身價過100億；

價值1.23億人民幣的私人飛機、1.62億的澳大利亞別墅（劉強東曾是租客）都被他收入囊中；

就連劉強東都佩服這個男人，一口氣投了43.1億元；

他就是屌絲逆襲人生贏家的現實範本，永輝超市的創始人——張軒松。

從0到100萬，他只用了五年

01

1971年10月，張軒松出生在福建省福州市閩侯縣。10歲的時候，改革開放的春風吹遍神州大地，他周圍的成年人紛紛下海或外出闖蕩。他親眼目睹或聽說了他認識的那些人創業成功的傳奇。還在校園裡的張軒松感到自己的每一根神經都受到了刺激，他那顆火熱的心開始蠢蠢欲動。

於是，在課堂的一個角落裡，個頭不高，長得眉清目秀的張軒松思想開始開小差。他反覆思量：按照父母的意願，讀高中念大學，大學畢業後去找一份體面的工作真的那麼重要嗎？這是我要走的人生路嗎？為什麼不嘗試著走出課堂早點融入社會呢？

1990年春節，張軒松在村頭見到輟學外出打工的幾位國小同學，人手一個大哥大，三五成群地坐在村東頭的小山包上神侃「到福州打工賺錢比念書容易多了，隨隨便便就能賺好幾千塊。」張軒松看看自己成績單上四課合計不超過100分，於是高中還沒畢業就退學了。

那年，張軒松19歲。

春節一過，張軒松背著一個大蛇皮袋子就去了福州。這一出來，他才發現自己被發小給騙了。「要學歷沒學歷、要技術沒技術，賺錢簡直比登天還難。」最後他只能幹苦力活。

張軒松找到一個建築工地，在那裡搬磚頭，每天就是饅頭就白開水，連個鹹菜也吃不上。三個月後張軒松終於拿到了工資——200元。

領到薪水當天，張軒松很鬱悶，就去找一個遠房表哥喝酒，表哥很不客氣「靠搬磚頭想成萬元戶，那是做夢！」「可我不會幹別的。」，「我朋友有個鋪子要轉，做啤酒批發的，我借給你1萬本金，你接手吧！」張軒松心想，店鋪原本就是批發啤酒的，肯定有不少老客戶，應該不會賠。於是，張軒松拿了表哥那1萬塊，自己再東借西借湊齊2萬盤下了那店鋪，開始做啤酒批發。

當時，福州啤酒批發市場還沒有成形，「這就是機會。」

為了搶到更多的小賣店主，他打出「送貨上門、服務到家」的旗號，零售店家一個電話，無論白天還是晚上，颳風下雨，1個小時內立馬趕到。

好在，張軒松出生農家，從小起早貪黑的做家務干農活，不怕苦，送貨上門的服務也就堅持了下來，經營了5年，終於掙到了人生的第一個100萬。

因決策錯誤，創業中途血本無歸

02

經過5年的摸索，張軒松深諳生意之道，也從批發生意的利潤中積累了一定的資本。

於是，張軒鬆開始把目光瞄準零售業，當時超市業態在福州剛剛興起，張軒松分析了市場形勢，根據他5年從商積累的經驗，他判斷超市業比傳統的食雜店不僅理念先進得多，而且經營的品種也多得多，肯定將成為一個流行業態。

在走訪了當時福州的華榕超市、恆豐超市等風頭正勁的幾家日用品超市，看到龐大的人流量，張軒松更堅定了他的判斷，於是決定進軍零售業。

1995年12月，張軒松在福州市古樂路開起了面積僅有100平方米的「古樂微利超市」，主要經營日用品。

他的想法很簡單，就是方便附近居民的日常生活需要。所以，他堅持以平價銷售贏得市場的經營策略，在保證質量的前提下，盡量提供物美價廉的商品。別人賣3塊錢的一條毛巾，他只賣2.3～2.5元，他稱之為「看得見的實惠」。

「天天平價」，成了張軒松經營超市的樣板口號。

就在張軒松的超市經營得有聲有色的時候，1996年的一個決定讓他走了一段彎路。

1996年，張軒松聽從了幾個朋友的忽悠，貿然介入啤酒生產，大手筆入股榕城啤酒，並擔任公司副總經理，力圖實現生產、銷售一條龍。

但當時的榕城啤酒已經開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的夾擊下，市場的份額日益萎縮，榕城啤酒在福州已經沒有優勢。

果然1997年的亞洲金融危機一下子把所有短板放大，本來想由銷到產通吃，結果由於戰線來得過長「不但後來投入的資金全被套住，本金還損失了200多萬，連已經初具規模的超市也要拱手轉讓。

打拚7年的資產化為烏有，30歲不到的張軒松一夜白頭，他張羅借錢度過難關。不過，當朋友知道他要破產時，借錢「比登天還難，人家怕收不回來。」結果忙活了半個多月，一分錢沒有借到，無奈之下張軒松只好拿著房契去銀行貸款，本來價值80萬的房子，銀行最多只給貸30萬，可是30萬哪裡夠呢？

張軒松心灰意冷，春節前夕灰溜溜回到了閩侯老家。

那年春節，在美國做皮具生意的二表哥恰好回家過年，聽說了張軒松的事情，二話沒說，當場就借給了張軒松200萬，「這點事算什麼，大膽干，我支持你！」200萬啊！一向要強的張軒松不禁淚流滿面。

「快速試錯、快速調整」，張軒松總結出這八個字，「對於草根創業者來說，每走一步都是在摸著石頭過河，一招出錯有可能全盤皆輸。」正是憑著二表哥的200萬，1998年張軒松還清了債務，徹底退出了啤酒行業，一心一意經營超市。

再出發，零售巨頭嶄露頭角

03

1998年8月，張軒松的超市重新開張，位於福州市火車站地區，名為「永輝超市」，這也是張軒松首個以「永輝」命名的超市。

然而，從1999年開始，福建省首家大賣場———新華都購物廣場亮相后，福州整個零售業格局也拉開了劇變的序幕。緊接著，台灣零售業連鎖巨頭好又多及世界500強企業麥德龍、沃爾瑪相繼進入福州市場，一時大賣場成了福州零售業的主流業態，而且這一業態的福州布點之快，創下福州商業記錄，短短一年不到時間，福州大賣場就突破了10家。

而這一切張軒松看在眼裡，急在心裡。「只有改變才能生存。」張軒松對自己說。很快，張軒松找到了破題的答案。

2001年3月，永輝開出第一家生鮮食品超市，以家庭主婦、上班族為主要客戶群，放棄服裝、日用品、家電一切主流業務，賣的是蔬菜、水果、肉禽、活鮮、冰鮮和乾貨，貌似成了一個新的農貿市場，像超市賣快消品一樣賣生鮮，但價格卻低於農貿市場的10%。

永輝率先開創了以新業態經營農貿超市的模式。這只是一次嘗試，卻也是永輝真正崛起的開始。

永輝首創的「生鮮食品超市」的業態模式，避開了與洋超市在日用百貨領域的熱點競爭，積極搶佔洋超市的空白點，規模定位在中型，商品定位以農副商品為主；購買力定位在中低層次，目標鎖定家庭主婦。「超市光大沒用，必須實惠實用，這是一片很大的市場。」張軒松說，「而且的農副產品還是零散性的，永輝可以充分發揮自己的本土優勢。」

農副產品新鮮乾淨，價格便宜，永輝迅速打開局面，取得了市場認可，接著張軒松又開始建立生鮮商超壁壘，獨門殺手鐧了。

1、生鮮自營和直采

張軒松養了一支三百多人的採購團隊，常年駐守分佈在全國的二十餘個農產品生產基地;為了採購新鮮的水產品，永輝的採購船可以直接開到海上與捕魚船對接;在福建的一些永輝店鋪，早晨五點半就開門迎客，只為將新鮮的食品第一時間提供給顧客。

2、專註聚焦，單品暴利

大多生鮮超市，電商容易死，因為毛利太低，基本為負，但永輝超市毛利可以逆天的達到16%，簡直就是業界奇迹！為什麼？秘密都在單品控制上。

永輝超市對「香蕉」單品的運營很逆天。從源頭開始，採購員到農田大規模採摘未成熟的香蕉，價格便宜，保鮮期也長。通過冷庫運輸到倉庫，經過簡單的製作工藝催熟香蕉，再統一配送到各門店進行銷售，不論是價格還是品質在市場上都占絕對優勢，利潤也很豐厚。

3、全員持股，極致防損

超市一線員工干著最臟、最累的活，卻拿著最低微的薪水，每天上班事實上就是「當一天和尚撞一天鐘」，沒幹勁，碼放果蔬的時候經常「往那一丟」、「往那一砸」，反正賣多少都和他沒關係、超市損失多少果蔬更和他沒有關係。

為了提升員工激情，張軒松花了一個大餅：一線員工全員持股，工資績效和利潤崗位銷售額和利潤掛鉤。鼓勵他們專註細節，防損是在為自己省錢。

2004年，張軒松在解決好永輝核心盈利模式和員工激勵計劃后，開始在全國範圍內拓張，一年的時間在重慶，成都開出了5家門店，年營收20億。

2008年永輝擴張到安徽省、貴陽市；

2009年，天津、南京、鄭州店和石家莊店先後開業，全國已經有140多家分店；

2010年，張軒松帶領永輝成功上市，被譽為「生鮮第一股」，市值達到380億，按當時股價計算，張軒松身價百億；

2015年8月7日，京東入股永輝超市，以43.1億元（約7億美元）持股10%。兩者聯合採購、加強供應鏈管理，探索O2O等領域發展機遇；

到目前為止，張軒松的雜貨店已經發展成有580家連鎖超市，經營面積超過500萬平方米的超級零售巨頭，張軒松名正言順的成為了超級富豪，身價百億，成為名副其實的「超級零售巨頭」。

創業「八字經」

04

張軒松的故事正如歌詞所唱：沒有人能夠隨隨便便成功。成功的人自有其過人之處。

但張軒松卻低調地把成功歸結為幸運：「永輝能有今天的發展，只因為我是一位幸運兒。」「勤勞，創新，總結，溝通，這就是我成功的全部秘訣。」

在創業「八字經」的指引下，我們有理由相信，張軒松和他的永輝超市必會創造出更大的輝煌。

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