阿里說的全球買全球賣 這家創業公司已實現

【億邦動力網訊】去年10月，阿里巴巴CEO張勇在天貓雙11啟動儀式上，對外宣告了阿里全球化戰略的升級——「從全球商家觸達到買全球賣全球」，推動渠道和供應鏈的變革，打通海內外。從此，「買全球賣全球」似乎成了跨境電商更為廣闊的前路。

不過，你大概不知道的是，有這麼一家創業公司，早在阿里提出「買全球賣全球」概念之前，就已經用一個平台把這件事實現了。

事實上，西集網上線時（2015年4月）正是跨境電商發展得如火如荼之時，它的誕生也只不過是萬千大軍中新添了一名並不太起眼的小兵罷了。然而，這個低調的「小兵」經歷了這兩年跨境電商的起起落落之後，依然堅挺著，並於去年下半年開始實現收支平衡，今年還開放了第三平台業務。

與其他海淘平台、跨境電商不同的是，西集網不僅向消費者銷售海外商品，也向美國、加拿大、日本、港澳台、澳洲等地區的消費者銷售商品。上線之初，它就把大量人力物力財力花在全球供應鏈上，除了香港總部之外，還在日本、美國、德國、紐西蘭、澳大利亞等多個國家和地區設立全資子公司，吸納本土員工，對接當地品牌商及經銷商。

也正是得益於這樣的海外布局，西集的特色除了可以「賣全球」之外，還體現在品類創新和全球直郵模式上。

據其官方介紹，由於在海外供應鏈端的深度挖掘，品類上，西集擺脫了跨境電商競爭最為慘烈的標品，主打商品、代表性商品都是非常小眾的，比如日本的吳竹鋼筆式毛筆、有田燒瓷器、金澤屋亞麻羊毛枕頭等手工製品或特色產品，美國的床墊、紙牌屋同款划船機等大件傢具用品。

（西集網站首頁截圖）

此外，從一開始就堅持的「海外直郵」模式也讓西集在很多跨境電商同行因受4·8新政衝擊而急速掉頭或就此一蹶不振之時，還能毫髮無損地大步向前。

從最初只面向國內消費者到後來面向全球消費者，從自營到自營+開放平台，看起來很穩定的西集其實也做了不少轉型和突破。正如其CEO陳瑩倩所言：「市場的變化是非常多、非常大的，一切都要根據市場和用戶的變化來快速調整。很難說三年之後會做到什麼樣子，但我們始終圍繞一個目標——用戶想要買全球特色商品時能第一時間想到西集，那麼，把商品競爭力和服務競爭力這兩塊做到極致就是實現目標的途徑。」

圍繞上述幾個話題，億邦動力網與西集CEO陳瑩倩進行了一次深入對話，或許我們可以從她樸實無華的交談中窺見些許西集團隊整體的務實風格和穩中求進的商業思路。

以下為雙方對話內容整理：

一個重要轉型

億邦動力網：西集2015年上線時是自營模式，供應鏈完全自建自控，是比較重的模式，能走到今天靠的是什麼？

陳瑩倩：首先，西集不能定性成一個境內的跨境電商，我們是一個全球採購、全球售賣的電商平台，所以海外分公司、海外供應鏈這塊是挖得比較深的。要說與同行差異化的東西，有這麼幾點吧。

第一個是我們平台上很多商品是國內其他電商都沒有做的，比如我們賣的一些小眾商品、大件商品。這歸因於我們海外團隊所下的功夫，以及我們在海外的本土化，使得我們和當地供應商關係比較密切，有較強的貨品挖掘能力。

第二個是從初期開始我們就一直採用全球直郵模式，雖然費用貴、物流時效長，但這種模式一方面在正品保證上給了顧客很多信心，另一方面也讓我們避免了保稅模式的政策風險以及對銷售的影響。所以，我給顧客傳遞的概念是足夠清晰的。

第三個是西集在經營上要求非常穩健，我們向來不做那些大批量投放去拉用戶的事，而是更多地用商品去跟消費者對話。而且，西集一直是把利潤放在業務考核中的第一位。尤其在2015年的時候，很多公司都是燒錢去拉用戶、做市場推廣，我們沒有這樣做。

億邦動力網：到目前為止，你們有幾輪融資了？

陳瑩倩：只有過一輪融資，也就是天使輪，金額比較大，是在2014年年底公司還沒開始運作的時候。從去年下半年開始，我們就實現了收支平衡。

億邦動力網：具備了哪些條件西集才開始做開放平台的？

陳瑩倩：主要還是基於我們有了一定的忠實客戶群和比較好的口碑之後，才決定要轉型做到平台的。因為做平台最大的制約就是用戶對平台的信任。

自營有它的優勢，但也有一些限制，比如我們有很多百年老店、家族傳承甚至是手工製作的商品，它沒法滿足自營的先採后賣模式。所以，現在這種類型的商家通過我們的開放平台來做。

億邦動力網：目前來看，開放平台給你們整體業務帶來了哪些比較明顯的好處？

陳瑩倩：首先是體現在商品豐富度上的。另外是商品上架和面向顧客的速度快了很多。我們每天新上架幾百個SKU，光是自營的話很難達到這個上新速度。特別是很多小眾的、有意思的商品，都是背後很多商家在運營，這就釋放了很大的能量。

億邦動力網：西集開放平台目前有多少入駐商家了？對這些商家有啥要求？

陳瑩倩：目前已經對外營業的開放平台商家有50家左右，日本、美國、澳新的都有。商家必須是在海外有公司性質的，我們會針對入駐商家做很嚴格的背景調查，從它的產品品質、品牌、公司資質、供應鏈數據等方面做一系列評估。

億邦動力網：目前自營和開放平台業務各自佔比多大比例？理想狀態是怎樣的？

陳瑩倩：目前自營部分佔比將近80%，第三方平台量還不大。要說理想比例，我們其實沒有一個既定目標，一直遵循用市場去決定我們的做事方式。原則上，我們希望以後第三方平台業務的佔比大一些，而自營主要是做那些不可能入駐的品牌或商家，例如一些國際大牌或一些比較奇特的品牌。

拿下海外用戶

億邦動力網：西集是從一開始就定位「全球買+全球賣」，還是後來才有的新方向？

陳瑩倩：一開始西集也是只向國內消費者售賣海外產品，「全球賣」是2015年後期才確定的策略。我們肯定是跟著市場變化去做調整的。因為隨著海外團隊實力提升，我們發現日本、美國、澳洲也有很多顧客是願意從西集買東西的。

億邦動力網：這兩年業績狀況如何呢？

陳瑩倩：我們今年一季度銷售額是去年同期的三倍多，第二季度的同比增長也不會低於這個數字。除了消費者之外，目前海外銷售市場已拓展了美國、日本、港澳台、澳洲。這些海外市場的消費人群主要是華人，但未來會拓展本土消費者。

億邦動力網：西集是怎樣獲取海外用戶的？海外用戶和國內用戶的購物習慣和偏好應該會有很大的不同，怎麼通過一個平台實現？

陳瑩倩：我們在海外都有本土的推廣渠道、合作商，也會藉助媒體、廣告。只要初期做好了，後期更多是通過口碑來做到顧客的傳遞、拉新。

對於購物習慣和偏好，我覺得不管是海外用戶還是國內用戶，根本需求大相徑庭，主要考慮品質好、性價比高。而我們海外採購團隊實力很強，在國外採購的東西，不僅賣到有優勢，賣到海外本土也有優勢，因為很多商品都是從廠家直接拿最低的大批發商的價格。

而且，我們海外用戶群體目前主要是華人，很多商品雖然海外商場或電商網站有賣，但它未必適合華人。比如時尚類的商品，它的配色、款式，華人的喜好跟老外還是有很大區別的。

此外，我們發現像澳新市場，他們本土商品其實是很貧瘠的，當地消費者對我們網站上的輕奢品需求量特別大，而且我們網站的售價可能只有當地線下價格70%-75%。

所以，一個平台要賣向全球，要麼你這裡的商品從別的地方買不到，要麼大家都有的商品你這裡價格更好、服務更好。而我們本土化的服務和經營就可以做到這一點。

億邦動力網：一些面向海外華人的購物平台，出發點大多是滿足華人「思鄉之情」，向他們售賣國貨。你們針對海外市場有這方面打算嗎？

陳瑩倩：我們下一步會做出口。我們對目前做出口的網站也做過一些調查，比如速賣通，他們主要做性價比超高、客單價比較低的商品。但我們要做的話，會堅持一直以來的定位和調性，仔細做品牌和商品的篩選，當然肯定也是製造、有特色和品質的東西。我們的平均客單價是比較高的，所以不希望做了出口以後都變成了幾十塊錢。

所謂核心武器

億邦動力網：相對其他競爭對手，西集最大的優勢是什麼？

陳瑩倩：我們最核心的優勢是貨品挖掘能力。同樣的貨我們確實能拿到更好的價格，而且很多海淘新品都是我們先推出，然後其他同行再去跟。我們在海外每天光美國一個團隊報過來的SKU就有好幾十個，因為海外團隊成員都是有豐富採購經驗的，我們跟國外廠商、品牌商的溝通非常緊密。

億邦動力網：美國、日本、德國、澳新這幾條線，從供應鏈角度看，哪一塊是你們最強的？

陳瑩倩：美國是最強的。雖然我們日本SKU最多，佔據了半壁以上的江山，但日本產品單價低，是拉低我們平均客單價的，而美國是提升客單價的。還有就是日本產品同質化很嚴重，大部分跨境電商平台都在賣，產品差不多，價格也差不多。所以，我們真正做得好的日貨其實是一些小眾商品，比如手工百年老店的被子、限量瓷器、老年放大鏡等。而大家熟知的日系美妝，到處都能買到，我們反而做得並不突出。

億邦動力網：西集全部採用直郵方式，物流是自建嗎？

陳瑩倩：物流是自建的，但現在還不算優勢。員工都是海外當地人，不論是歐洲、美國、澳洲還是日本，他們的工作節奏都達不到的要求。很多顧客會投訴物流慢，因為他們習慣了國內上午下單下午就能收到。而在海外，一是跟國內有時差，二是節假日特別多，做不到這麼快。

億邦動力網：為何不使用保稅倉？

陳瑩倩：我們以做小眾商品為主，很多商品是進不了保稅倉的，經營獨特商品的這個理念就決定了我們得用直郵模式。保稅模式適合那種大批的爆品貨，像尿布、奶粉，但這些我們很少做。

億邦動力網：西集的「買全球賣全球」，阿里之前也提過，但阿里是多平台、多渠道一起做。你們怎樣想的？

陳瑩倩：很多大平台都是做分站點，邏輯非常簡單，但有一個弱點是沒法把所有的資源平衡調配。你看亞馬遜，美亞做得最好，其他國家用戶也去美亞海淘，但有的站點（比如歐洲）就拿不出手了。這一點我們一開始就想得很清楚。

阿里是base在的基礎上去做全球買賣，而我們是base在全球的交叉採買和銷售。我們去年3月份就已經開放了日本、美國、港澳台地區的銷售，所以才一直沒有把自己說成是一家的海淘網站。

還有一點是，如果做分站點，大家各自為政，統籌效率會非常低。而我們是由統一的運營去做全球海外公司的配置，很多事的推進速度會快很多。快，也是西集的一個核心競爭力吧。

當然了，用一個平台實現全球買、全球賣，對我們產品技術上的要求非常高，等於說我所有的頁面要呈現多語言的交叉、多貨幣的交叉、多發貨國政策的交叉。光是全球貨幣支付跟收發這一塊，我們就花了一年時間去解決。但從顧客層面來講，這些付出都是有價值的。

億邦動力網：每個國家都涉及很多不同的問題，你們做這件事的底氣是什麼？

陳瑩倩：我一直說我們的海外團隊就是個寶。做這些事的關鍵還是在於人。我們所有海外團隊，第一都是非常本土化的，第二解決問題能力非常強。我們海外各個地區的分公司都承接了當地的推廣、當地的客服和當地供應商的採購，是一種多交叉的管理。

億邦動力網：從成立到現在有好幾次轉型，你們的目標有變化嗎？

陳瑩倩：走過這兩年可以明顯感覺到，市場的變化非常多、非常大，一切都要根據全球市場和全球用戶的情況來快速調整。所以，很難說三年之後我們會做到什麼樣子。但我們的整體願景始終是做一個給全球用戶提供特色商品的網站，我們希望用戶想要買國外好貨時能第一個想到西集。而實現它的途徑就是商品競爭力+服務競爭力，這兩塊都做到極致。