流量紅利消失，企業獲客何去何從？

「得流量者的天下」一直都是互聯網時代默認的規則，而近年來「流量紅利」已經開始褪去。線上流量「黑洞」頻現，企業獲客成本越來越高，2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%；廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%。

據消息稱，全球第一大廣告主寶潔上個季度大刀闊斧砍掉1億美元數字廣告預算，但卻對業績並未產生絲毫影響，虛假流量給整個營銷行業帶來了一場信任危機。

當企業不再信奉「得流量者的天下」的時候，企業獲客應該何去何從？

營銷技術開始流行

在流量紅利消失后，以營銷自動化為代表的Martech（Marketing Technology）營銷技術開始流行。為了提高營銷效率，獲得更多收益，企業對營銷模式變革的需求非常迫切，相較於花大價錢去購買新的流量觸達新用戶，企業如今更傾向與通過營銷技術的運用提升潛在用戶轉化率。

Forrester調研發現，營銷技術在營銷自動化中的應用，使企業僅用33%的成本就創造出50%的銷售線索。因此在美國一個關於MarTech的統計中，我們發現從2011年到2017年，營銷技術行業產品總量歷年的增長速度是100%左右，2017年5月就有5381個產品。

那營銷技術是如何幫助企業提升客戶線索轉化率的呢？

1.聚攏全渠道的潛在客戶

從《2016渠道營銷狀況報告》中我們可以發現，在B2B營銷裡面最有效、常用的渠道中，也許只有Social一個變數，其餘都是我們非常熟悉的方式，包括會議營銷、內容營銷、SEM/SEO、口碑推薦、社交及郵件等。而將各種渠道力量整合起來的最好方式，是創造好的內容並持續與目標用戶互動。通過高質量的內容結合營銷技術，將各個渠道上的潛在客戶聚攏到雲客平台上。

通過雲客平台，企業可以完成對這些線索的管理，利用電話、郵件、簡訊等多種方式迅速找出高意向度線索完成跟單成交。

2.明確並建立客戶畫像

明確並建立自己企業的客戶畫像，對企業營銷來說至關重要，產生什麼樣的內容去吸引潛在客戶來到你的平台，需要根據企業的客戶畫像去進行規劃，而不是憑空產生的。利用營銷技術，快速解構客戶的行為，根據真實可靠的數據為企業構建出一個客戶畫像。

拿雲客舉例，雲客構建的客戶畫像分為用戶個體畫像和群體畫像兩種類型。

個體畫像是從該用戶的客戶群體分析得到的用戶興趣指向，主要服務於用戶與線索庫中潛在客戶的匹配度計算。根據自己的龐大的企業資料庫對客戶資料進行維度補充和修正，然後從客戶信息中提取用於機器學習的大量特徵，利用機器學習演算法對用戶的客戶群體進行多維度的挖掘與分析，找到用戶最感興趣的維度，包括每個維度的內容及其權重，隨著用戶不斷使用，客戶的變化以及資料的更新等，雲客會對用戶畫像進行修正，產生長期有效的穩定畫像和短期興趣偏移畫像。

而群體畫像則是根據用戶屬性、歷史行為及相似客戶群體進行聚類分析等手段獲得的用戶群體的描述，可以用於給出基於相似用戶的潛在客戶推薦，改善用戶服務等。

3.喚醒沉默的銷售線索

在傳統營銷模式下，銷售部門只關心最終成交線索及再次轉化，而大量未成交線索則成了沉睡數據。不可否認，這些沉睡的數據中有絕大多數都可以通過培育轉化為潛在客戶，但這些線索往往被企業忽略掉。而營銷技術可以幫助企業通過自動化跟蹤和培育機制，對這些海量的沉默銷售線索進行有效的培育和喚醒。

通過上一步的客戶畫像建模，雲客還提供電銷服務，對這些沉睡線索進行快速激活，在快速轉化沉默客戶的同時，還可以確認更多企業需要的信息，反饋給雲客系統，進行畫像修正，制定有針對性的營銷策略。

除了提升轉化率，雲客的本職其實是開源

雲客專註於B2B銷售領域，依託互聯網，利用人工智慧+大數據發現潛在客戶線索，並採用人+平台的創新服務模式為企業輸出銷售機會。雖然營銷技術可以提升客戶線索的轉化率，但是過程較為複雜，對整體營銷策略和執行要求較高。因此，在藉助營銷技術的前提下，雲客更為企業提供較為直接的獲客服務，通過數據挖掘、篩選、清洗、補全建立一個實時動態線索資料庫，為企業直接提供目標客戶線索。