把親子游做成一個大生意，B輪獲投7000萬，遭途牛攜程等友商模仿

麥淘親子

• 創始人：謝震

• 背景：藝龍旅行網

• 門派：兒童場景教育

• 融資規模：B輪7000萬元

• 投資方：復星集團、森馬投資、晨暉創投

謝震接招

• 如何解決二線城市基礎設施不完善的問題？

• 麥淘親子更傾向於在哪些方面做自營產品？

• 麥淘親子為什麼沒有在APP上添加社交功能？

麥淘親子的Logo是一大一小兩個牽手的小人。創始人謝震這樣解釋其中的含義：「親子就是一個大人牽扯一個小朋友，跟著孩子一起去探索世界。」

2013年底，即將到達不惑之年的謝震開始思考創業。在此之前，他被人熟知的身份是藝龍旅行網的COO。在藝龍任職七年間，他經歷了這家公司從起死回生到被迫防守，見證了國內旅遊行業雄割據、激烈廝殺的年代。

對於那時的謝震來說，做出創業的選擇並不容易，相比於年輕創業者們，中年創業的試錯成本要高很多。他為自己創業方向選擇定了兩個標準：

第一，是自己喜歡的，願意在上面投入至少五年的時間；

第二，方向能夠切入進去，且具有一定門檻，可以防守。

親子游是謝震選擇切入的市場。彼時，這還是一片未被涉足的藍海，主要的旅遊網站都還沒開設專門的親子類頻道。

做足充分的準備工作后，謝震於2014年9月從藝龍旅行網離職，創立麥田親子游，后更名為麥淘親子。「麥淘親子發展到今天的樣子，也不是我當初的規劃，它是自然生長出來的。」謝震認為辦公司也和生孩子一樣，孩子一旦生出來，如何成長就有自己的機緣和規律，並非全由父母決定。

他已是兩個孩子的父親。與其他父親一樣，他也面臨過不知道如何帶孩子出去玩，陪伴孩子參加什麼樣的活動會更有意義的難題。在接受媒體採訪時，謝震也曾直言不諱地提到，陪伴孩子確實需要一個艱難的學習過程，直到現在也不敢說自己就是一個合格的爸爸。

2013年，謝震與幾位中歐校友組織了一個名為「中歐校友親子游」的微信群。暑假前，謝震和在群中發起了一個郵輪親子游活動，預計組織幾十人的團隊出行，報名的人數卻十分出乎意料，共計有705人報名，最終299人登船，麥淘親子的天使輪投資方，盛大資本合伙人楊巍也在其中。

「通過大家經常玩，我發現這是一個相對普遍的社會需求，從操作層面考慮也是有可行性的，而且我也很喜歡這個事情，對家庭和社會都有貢獻。」謝震告訴《接招》。

麥淘親子面向3-12歲中產階級家庭的兒童，提供親子類的旅遊加教育產品。2017年2月，在獲得B輪融資后，謝震和他的團隊重新定義了產品概念，將其命名為兒童場景教育，即不是單純地將傳統旅遊中加入教育元素，而是更著重於改變傳統教育中場景單一的問題。

謝震認為，傳統教育主要發生在單一、封閉的教室場景里，是典型的強教育，弱場景，這對於數學等抽象知識的學習沒有問題，而對於天文、地理、生物等科目則會事倍功半。相比之下，親子活動和旅遊的場景要豐富很多，卻又缺乏合適的內容填充。麥淘親子希望在各個典型場景中植入適當的內容，場景乘以內容，最終等於孩子和家長的收穫。

2014年10月，麥淘親子獲得盛大資本數百萬元的天使輪投資，接下來的兩個月，還被稱為麥田的麥淘親子遇到了它成立以來的第一個競爭。攜程、同程、途牛、驢媽媽等旅遊網站幾乎同時上線了親子類旅遊頻道，同時開展對麥淘內容的拷貝。

「因為我們當時把供應商的名字都顯示了出來，所以他們也就這樣照著做。」謝震回憶起那時的情況，競爭對手們每天查看麥淘的網站，直接將電話打到麥淘簽約的供應商，將同樣的商品放到自己的平台上。

同行加入競爭確實為謝震增添了不少壓力，「衝擊還是有的」，但也沒有因此受到很大的困擾。

「對於旅遊行業的惡性競爭，我是有心理預期的，也沒那麼擔心。」謝震回想當初遇到的行業圍剿。「從一開始，我們就希望麥淘成為一個有調性的品牌，聚焦於3-12歲孩子及其父母，提供有趣有益的各式親子活動。相比之下，傳統的旅遊品牌只具有知名度，我們無法從品牌聯想到他們服務的人群，也無法描述他們的產品特徵。如果競爭的焦點不是價格，我並不覺得這些大公司有什麼優勢。」

謝震對麥淘親子的定位是集合了自營與供應商產品的重度垂直平台，在為用戶提供的產品中，既有團隊自主開發運營的產品，也有經過篩選過的供應商提供的產品。

儘管也嘗試了一些促銷和廣告投放，但謝震認為，麥淘更具優勢的還是去打造爆款產品。親子類活動自身就具有很強的社交傳播屬性，好的產品很容易引爆口碑傳播。

「人們談話的地方就是市場，我們選擇親子市場切入的原因就是感覺它能最好的利用社交媒體的紅利。」謝震舉了一個例子，麥淘親子有一款夜宿海洋館的產品，參與活動的小朋友可以在海洋館海底隧道睡一晚，看見鯊魚在頭上游來游去，參加海洋類課程。「一般都是媽媽帶著一個小孩去參加，然後她在閨蜜群里一說，大家就也都會想去試試。孩子第二天在學校告訴小夥伴，整個班的小孩就都知道了。」

另一方面，謝震希望能利用從今年三月開始全國加盟連鎖的「麥淘實驗室」來打通二三線城市市場。「這是我們做加盟的主要目的，現在大部分客戶主要還是在華東和北京。」謝震的思路是，通過較低加盟費吸引加盟商，輸出麥淘的產品，使其成為麥淘的線下網點，使得新客戶建立對品牌的信任，並以此產生後期消費。

謝震擁有20多年煙齡，2013年9月30日，掐斷了自己最後一隻煙。「這也是對自己的一個考驗，如果戒煙這件事情都做不成，你還能幹其他事？」謝震告誡自己。恰好在一年後的9月30日，謝震正式創立麥淘親子。

目前，麥淘親子自營產品佔到總銷售額的20%-30%。用戶年均購買頻次為4.5，其中10歲以下的孩子家庭購買率較高，10歲以上較低，且集中於寒暑假。

Q：如何解決二線城市基礎設施不完善的問題？

謝：投資人最擔心的問題，二線城市沒有足夠的供應商資源，缺少基礎設施，如何持續、成規模、批量的產出好產品。我們的思路是，首先一線城市已是一個巨大的市場，其規模足以保證一家上市公司存活。其次，不論是旅遊還是教育，目前都是由二、三線城市在向一線城市聚攏。比如，全國就只有一個迪士尼，那便只能來上海。所以我們若是能夠將一線城市的問題解決，就已經解決了一半以上的問題。

我們正在通過麥淘實驗室去實踐，在二三線城市直接輸出由麥淘生產的內容。二三線城市也有很多親子活動或兒童教育的從業者，但他們可能沒有資源和能力來跨城市做事情。我們現在有了麥淘實驗室的加盟體系，有已經在一線城市被驗證過的產品，那我們可以通過這個體系來幫助供應商打開當地城市的市場。

Q：麥淘親子為什麼沒有在APP上添加社交功能？

謝：社會上的社交入口已經足夠多，微信就是黑洞，做任何事情都能被微信吃掉，所以我們斷定沒有必要做社交功能。同時，我們也沒有花許多時間去建立和運營自己的社群，對於用戶來說社群的數量已經足夠多了，每個人都會有朋友群、校友群、家長群等各種各樣的群。因此我們要做的事情是提供好的內容及產品，然後讓這些信息能夠在這些地方去傳播。重點不在於建立社群，而是如何充分利用已有的社群關係。

Q：麥淘親子更傾向於在哪些方面做自營產品？

謝：從麥淘親子的規劃上，主要分為三個方面。一、我們成立了專門面向兒童教育的自有品牌「麥淘實驗室」，擁有自己的研發及培訓團隊，2016年招了三萬多學生，滿意度4.9分（滿分5分）。自3月份開始，我們會開展麥淘實驗室全國加盟連鎖，把優秀內容輸送出去；二、我們借鑒國外童子軍體系，推出適用於國內的童子軍產品——麥童軍；三、對於日本、新加坡等重要的遊學目的地，我們開發了自營的留學產品，麥學游。

在麥淘的視野里，自營與供應商之間並沒有嚴格的劃分。例如，有些供應商的產品，有當地資源、比較成熟的執行能力，但可能他們並不善於和孩子相處，不善於在其中植入教育內容，因此就需要我們的團隊去帶隊，這是一種混合的模式。目前的行業越來越趨向於，互相融合，你中有我，我中有你。

Q：如果可以修改創業以來的一次決策，你最想修改哪一個？為什麼？

謝：在人才的招募上，我們的力度還不夠大。剛出來創辦麥淘時，會擔心過度承諾，怕萬一公司發展沒有達到預期，對不起被挖過來的朋友。所以，我們在招人用人方面會比較謹慎，有的人應該對我有很大的幫助，但是我知道他現在也在某一個公司擔任要職，機會成本很高，想挖人時就會比較猶豫。所以，這是我的第一個遺憾，錯過了一些非常優秀的人才。B輪融資后，公司的潛力和風險達到了一個比較好的平衡，我一定要加大力度，找到比自己更強的人加入公司。