為什麼小米的飢餓營銷總有人買單？

說起喜歡用飢餓營銷的品牌，很多夥伴第一想到的就是小米，雖然小米的飢餓營銷隨著競品的迭出而大失效果，但依然讓人忘不了小米曾經的瘋狂。

為什麼小米的飢餓營銷有那麼多人買單？

本期就以小米為來說說飢餓營銷背後的動機。

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什麼是飢餓營銷？

「飢餓營銷」，是指商品提供者造成產品人為地短缺，吊足消費者的胃口，讓其購買慾望達到極點，以期達到調控供求關係、製造供不應求「假象」，維持商品較高售價和利潤率的目的。關鍵點在於產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。

飢餓營銷策略必須在滿足市場競爭不激烈、替代品少或者替代品性價比低、產品質量優異及有大量的品牌忠誠者的消費動機前提下發揮作用。

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飢餓營銷的實施條件

（1）市場競爭不充分

如果企業細分市場內競爭激烈，應用「飢餓營銷」就有難度。因為在採取飢餓營銷時，消費者會轉移到其他競爭者那裡去。為了在激烈的競爭中立於不敗之地，企業就應該貨源充足，每出現一位消費者就直接促成其購買行為。所以在這種情況下，就不應該使用「飢餓營銷」這種策略（這也是小米現在飢餓營銷行不通的一個原因）。

相反，如果企業細分市場內沒有競爭，或競爭程度較低，市場狀況為賣方市場時，這時企業處於主動地位，就可以採用「飢餓營銷」策略。因為即使企業供貨不足，消費者也不會轉而消費其他產品，只能加劇消費者佔有這種商品的慾望。

（2）消費者消費心理不成熟

消費者的購買動機有求實、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七種動機。使用馬斯洛需要層次理論，求實、求安、求廉動機是生理、安全等低層次需要的反映，求同、求新、求美是社會需要層次的反映，求名動機是尊重需要層次的反映。而能夠應用「飢餓營銷」並取得成功的動機主要有求同、求新、求美及求名這四個動機。

「求同」、「求新」、「求美」、「求名」本是消費者正常消費心理，但是消費者這種心理反應如果很容易被營銷者的任何策略牽著走，那就說明當前消費者心理狀態還不成熟，還不是靠理智來決定購買。而恰恰是消費者心理的這種不成熟狀態為企業實施各種營銷策略尤其是「飢餓營銷」策略提供了條件。

（3）產品綜合競爭能力較強

購買到物美價廉、性價比高的商品往往是大多數消費者最普遍的想法。產品質量水平高，就會使消費者樂於選擇這種商品。一旦這種高質量的商品供不應求、價格又低於同類產品的時候，就會形成消費者的搶購。而消費者一旦開始對某種商品進行搶購，所有以前理智的購買心理都會消失，此時企業及時使用「飢餓營銷」，也會為其帶來無法預料的效果。

而在現代企業里，質量意識越來越強，企業更加重視商品質量水平。在提升企業產品質量時，其質量經營戰略主要包括追求零缺陷、營造質量文化、開展質量教育與塑造質量形象等內容。這些都會為企業未來實施「飢餓營銷」奠定基礎。

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小米手機的飢餓營銷

2012年8月23日上午10點，小米手機1S首輪開放購買正式開始，官方給出的公告顯示，20萬台小米1S已經在29分36秒內被全部搶完，截止2012年10月10號，小米總銷量超過500萬台。而這500多萬台手機從手機首台開放購買時間計算一共花了不到十個月的時間，每次開放購買都是在一分鐘左右售罄，這是因為小米手機在開放購買日前提供網上預約服務，要真是到了開放購買的時問再去搶購，基本上是沒有機會的。在這是亘古未有的手機銷售記錄，而且是由一個剛成立兩年多的手機公司做到的。

（1）飢餓營銷首先要把握飢餓「度」

飢餓營銷在尺度把控上首先要注意的問題是:確定市場容量和需求情況。飢餓營銷在實現前要對市場容量進行充分的調查與了解，充分了解需求大小，有多少人對此產品感興趣，有購買需求。

其次，飢餓營銷在實施過程中，需要保證產品或服務必須具有不可替代和複製的獨特性，該商品具有其他同類商品不可替代的優勢，只有這樣飢餓營銷才能實施。飢餓營銷在一定程度上是企業在利用消費者信息不對稱這一優勢在實施營銷策略。如果只是一味地吊起消費者的胃口，會使一部分消費者失去耐心，給其他競爭者有可趁之機。

（2）靈活應對市場

一方面市場是瞬息萬變的，隨著競爭的加劇，強勁的競爭對手也許能夠提供更先進的產品和更優質的服務，企業在實施飢餓營銷的時候要密切關注競爭對手的動向，只有知己知彼才能百戰不殆。

另一方面消費者的購買需求也在不斷發生變化，消費者購買行為的關鍵性因素也會發生不規則的變動，導致消費者發生感情轉移，購買衝動發生轉向。

因此企業營銷人員必須密切關注市場環境的變化，尤其是競爭對手的營銷策略的變化，以及由此引發的消費者的購買心理和購買行為可能的變化，提高企業的快速反應能力，制定切實可行的營銷方案。

（3）加快產品與技術革新

企業實施飢餓營銷尤其需要有強有力的品牌和優質產品作為支撐，只有在小斷的產品和技術革新中才能與競爭者的產品有差異，才會引起消費者的持續注意，也才能更好地實施飢餓營銷。

關於飢餓營銷，你肯定也有你的觀點，

快來聊聊呀~~~