為什麼有些人做營銷的樣子那麼討厭

「你真的待客戶如初戀？」

很多人認為，做營銷要讓用戶拿錢，那麼......被用戶拋來幾個厭惡的眼神，甚至被咒罵幾句都是正常的，「畢竟，要掏錢的事，誰開心啊！」只是，這麼理直氣壯理由真的就是合理的？

有想過嗎？用戶不爽，是因為你做營銷的樣子太討厭！

做營銷的方式不同，產生的效果會不同。同樣是七夕的活動，有的營銷在說：「七夕一定要買買買，現在有折扣，不買就等著分手吧。」而有的營銷卻用另一種方式呈現：「雖然每一個靈魂都是孤獨的，但是要懂得珍惜，懂得經營，儀式感（送禮）對愛情的傳達很重要。」

同樣希望你買買買，赤裸裸的節日促銷已經不那麼惹人喜歡了。然後很多人會認為：「這就是社會化營銷和傳統銷售的區別，軟營銷才是對的。」

真的是這樣嗎？

前陣子，小區里有一個主推天然米、油、鹽的小店開張。看上去特別高大上，精緻的包裝，買米時直接現場碾米打包，只是營銷很隱晦，沒人知道價格，也沒人進去看。

一段時間后，他家搞了一個活動，赤裸裸的標上促銷價，竟然就這麼開始有人圍觀了，再加上現場碾米的賣點，買的人越來越多，最後買的賣的都很開心。

其實，越來越多人喜歡那種——「只要標記價格，不用去砍價，價格不太貴」的營銷。軟性營銷也不是絕對正確的。

那營銷怎麼做才不那麼討厭呢？

-❶-

大家都說，要待客戶如初戀，要跟客戶「談戀愛」。既然營銷要走心，那為什麼不好好的了解一下心動的過程呢？

讓人心動的營銷，不是說一直強調你有多好，別人錯過有多可惜。緊迫感、互動感，如果不是順應著用戶的心理變化，同樣也會失效。讓每一個動心的變化過程可以環環相扣，才是讓人喜歡的營銷，戛然而止或跳過必要的環節，都會讓人厭惡。

逃避去談價格，迫切的催單

直接暴露價格，缺乏過程的引導

只銷售不互動，開口就是利益

有售前沒售後，只想用戶付錢買買買

......

做營銷的樣子那麼討厭，怎麼可以轉化好呢？

那些跟用戶心理變化不脫節的營銷，一步一步給到用戶想要的，姿態自然動心，營銷時才討人喜歡。那用戶消費心理是怎麼不斷變化的呢？用什麼連接這些心理過程呢？

-❷-

過渡感

明確彼此在某段關係中的定位，這是人與人之間進一步互動的基礎。一上來就讓對方買單，誰又會喜歡呢？

在不同的場景里，用對方能聽得進去的語言，能理解的方式，告訴對方——你對於他來說是誰。這個定位是相對的，是可以開始定向互動的。很多人在做營銷時，都用一套通用的素材和話術，最終只能靠碰幾率來達成轉化。

過渡感是一種關係定位並定向互動轉化的過程，需要綜合衡量雙方的身份特徵，溝通語言，場景適應感，對話方式，互動話題......

很多人會認為過渡感不重要，只要一觸即發的搶佔用戶的關注就可以。但是很多營銷，即使搶佔了關注度，後續的轉化也並不那麼好。缺失過渡感，對接收的對象而言，根本無法判斷接下來交互的是什麼，是看過笑過就夠了，還是需要有下一步的動作？

過渡感，是一種定位彼此確認的過程：

① 清晰場合，理解彼此的關係定位

② 用適合的溝通方式明確關係

③ 定位過程也是一個篩選過程

而對立的營銷狀態就是，突兀的、直接粗暴的轉化用戶，馬上下單，馬上籤約，馬上......對不起，請你先告訴我，你是誰？

-❸-

自由感

做營銷的時候，都容易對掌控用戶有謎一樣的執著。要麼認為用戶必須按照理想中的軌跡去轉化，要麼強灌用戶去關注推送的內容，要麼粗暴的打斷控制用戶的思路。

在文案上、在購物流程上、在互動上、在注意力上控制用戶，強推廣告，強勢的要求用戶必須接受某個購物的條款，規定的套組，必選的「全家桶」服務。

「掌控了用戶的轉化過程，就是營銷成功的關鍵」，抱著這個思維，然後，當用戶想表達時，突兀的打斷，用戶不滿時，麻木的忽視，用戶求助時，粗暴的推銷......沒有發現嗎？現在，用戶的選擇越來越多，用戶正在蓄力準備釋放對自由的需求。

用戶排斥所謂的導購，因為她們總喜歡「綁架」自由選擇的權利；用戶方案強推的廣告，因為這破壞了他們自由選擇的時間......用戶正在慢慢的從「被服務」的對象轉變成「尋求服務」的自由人。

放開對用戶的控制，營銷要的是引導：

① 提供給用戶自助自選的空間和時間

② 讓用戶更簡便的表達需要和想法

③ 讓用戶可以定製服務及產品

④ 讓營銷的過程更加人性、靈活

歸還用戶的注意力，時間和選擇的自由，讓用戶展現出最接近真實選擇的樣子，那營銷才可以更容易觸動到用戶內心最真實需要的。

-❹-

私密感

當用戶有了選擇的自由，也就開始逐漸過渡到私密營銷階段。 標準化的營銷被用戶自由定製的選擇打破，那每一個營銷中的產品，都會變成用戶私密的個人選擇。

或者說，用戶需要私密感。強化用戶的私人操作頁面，私人購物的場景，產品營銷的價值因為私定而更加凸顯。

私廚、私人海灘、私人定製......原本公開的、標準化的產品已經不能滿足用戶的需要了，用戶開始想要自定義的去選擇產品。就像從前只選一種爆款顏色的唇膏，現在開始更想要試色，最好試到自己適合的為止。

讓產品在面對用戶時，增加私密定製感，讓用戶感受被尊重

① 強化用戶個人選購頁面及空間

② 定製價格而不定製產品組合

③ 關注用戶屬性數據，而不只是銷售數據

④ 非標準化的營銷方式

⑤ 讓私定更有價值感

當用戶開始以小圈子聚集，以各種小中心點為主軸，那，為某一群人定製營銷，為某一個人定製營銷，私密感可以帶給用戶一種營銷的尊重感，也是在讓用戶對自身的認同感過渡到產品的認同感。

-❺-

服務感

用戶不只是為產品買單，而是開始為整體的解決方案買單，而服務完整了這個解決方案。當私密感逐漸打造成形，服務感的需要會越來越強，繼而觸動轉化。

一對一的引導，線上線下的體驗，延伸的增值服務......一個解決方案，是根據用戶的需要提供的，是用整體的服務去組成完整的解決方案，服務感可以直觀的作為衡量性價比的依據和感性的觸動。

和用戶確定關係彼此持續互動，讓用戶自由表達需要，私密尊重用戶的需求，提供整體的服務，促成用戶的轉化。一步一步踩點用戶心動的心理變化過程，服務感是最終觸動用戶決策購買並且是否持續購買的依據。

服務感的出現時機很重要，太早了是推銷，太遲了是危機公關：

① 在觸動轉化時強調服務

② 服務和產品組成整體解決方案

③ 服務建立在前期心理過渡的基礎上提供

④ 為服務定價

⑤ 服務同樣需要迭代

為服務定價，把服務和產品組合成整體解決方案，你需要給用戶一個理由下單！

過渡感 —— 自由感 —— 私密感 —— 服務感，因營銷而心動的過程，就這麼持續的發展著。

而有人急切的做營銷，缺失了過渡感，用戶在最開始時就流失；有人強迫的做營銷，缺失了自由感，用戶感受壓力只能逃離；有人刻板的營銷，用戶缺失了私密感，只想好好談價格，熱衷比價，貴了就跑；有人忽視服務，強推產品但用戶卻不買單。

那些讓人厭倦的營銷，無效的營銷，都是因為亂了心裡那扇門打開的次序。

圖片來自網路，如果侵權請聯繫刪除

有事請直接公眾號留言