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水果損耗大？難盈利？是時候做這些了

2021/12/25

生鮮這個行業，最考驗經營者和團隊就是商品損耗，一定程度上講，控損問題做好了，也就說明生鮮經營水平達到了新的高度。

說到損耗，很多生鮮經營者可能認為再熟悉不過了，因為深受其害，又沒有好的方法來控制，事實上，我們對生鮮的理解大都還停留在很原始的階段，比如採購1000斤的商品，只賣掉800斤，剩下200斤就是損耗，也就是說該賣掉的商品沒有賣掉而造成的「硬」損耗。

其實，損耗還有更為深層的含義，更多的是隱藏在銷售中，也就是說我們該抓住的銷售機會點沒有抓住，該賺的錢沒有賺到。例如蘋果完全可以通過定價、陳列、理貨添貨等手段售賣掉，結果這些方式我們沒有把握好，造成銷售不理想而引起的「軟」損耗。

這些損耗如果得不到有效管控，對員工個人來說，最直接的影響就是獎金沒有了，團隊的凝聚力和士氣也會受到影響；對公司來說，就會導致經營成本上升，利潤減少，也就不能給顧客提供持續性的服務，最終造成企業的競爭力下降。

說到底，我們和競爭對手拼也就是損耗的管控力，如果我們的生鮮商品損耗越大，利潤也就越小，我們的競爭力也就越弱。那損耗怎麼來控制呢？也就是說怎麼讓我們賺到應該賺到的哪部分利潤呢？以水果為例，我們下面詳細說一下。

市調控損

水果這個品類最大的一個機會點，就是要滿足顧客的需求。有的經營者自認為顧客不需要高端的，奇特的，不需要.....,因此，不管競爭對手賣還是不賣，反正他自己就是不賣，只賣一些很普通、很常見的水果：蘋果、梨、香蕉等。雖說根據行業數據跟蹤和分析，水果品類中，銷售好的多數是蘋果類、梨類、香蕉類的商品，但如果只賣這些常規水果就可以了嗎？

事實上，隨著顧客的生活水平提高，已經遠遠不只是吃這些常規水果了，很願意嘗試其他的類別，尤其是新奇特的，很受到顧客的歡迎。而且現在顧客的購買行為越來越隨機化，在購買前也不是很清楚自己要買什麼，如果在賣場突然看到某種水果不錯，也很想嘗嘗鮮。

現在很多超市忽視了顧客的這種需求，根本原因就是我們的經營思想沒有跟上顧客的需求變化。如果售賣前，不對市場進行充分調查，都將造成銷售損失。

所以，我們不能再向之前那樣閉門造車去經營水果。坐在辦公室想，我該賣蘋果了，該賣梨了，該賣.....,這是一種想當然，而不是站在顧客的需求角度去想，要想抓住這個機會點，就要走出去，了解我們的顧客，了解我們的競爭對手，了解我們的市場，到批發市場去看，再通過和顧客的溝通了解，來找我們的機會商品。

控損採購

水果採購環節做不好，會對銷售造成很嚴重的影響，比如今天采了一批水果，本來營運部門要的是85#果，採購卻采來一批75#果或70#果，這怎麼能夠賣下去呢？這時兩者就發生爭執，採購說賣場不會做，賣場說採購給的質量很差。

不管作為採購，還是營運，都有責任和義務為顧客提供低價格、性價比高的商品和差異化的商品，低價格不是說別人賣85#果，而我們來賣60#果，如果這樣價格是低了，但這兩種蘋果有很大差距，你讓顧客怎麼能買60#果呢？賣不出去，損耗又怎麼能控制呢？

舉個例子來說，85#果的批發價是3元/斤，賣5元/斤，競爭對手也是這個價，但店裡還採購了一批60#果，就比松花蛋大一點，定價為3.8元/斤，價格是不高，但擺在一起，你說顧客會買哪種水果。再說，後者真的低嗎？其實就差一塊多錢，顧客自然會買85#果。

如果，真的採購到了品質差的水果，該怎麼辦？那就應該把損耗降到最低，以最快的速度賣掉，要在陳列、營銷、定價等方面下足功夫，讓這些在最短的時間內賣完。

這時候就要講究配合，如果賣場認為反正這是採購給我的商品，賣不掉造成了損耗，不怪我，這種想法和行為反而影響了大家。正因為你一個人沒做好，而連累了所有人，在一個團隊里，一個人做的再好，也不能讓整個團隊變好，一個人如果沒做好，反而會讓整個團隊變的不好。

市場和賣場銜接控損

做好市場和賣場的銜接，不然會造成很大的隱性損耗。比如說現在市場在大量售賣紅提、山竹等水果，而我們的賣場沒有賣，原因是這些商品損耗大，認為不賣就是控損。

其實呢，不賣造成的損耗會更大，試想一下，如果不賣這些強季節商品，造成很多顧客不來我們這裡買水果，損失了大量客流，潛在的也影響到其他商品的銷售，非常得不償失。

控損定價

如果某種水果定一個價格，商品賣不掉，這是最失敗的定價。商品賣不掉，自然也就造成大量損耗。很多超市都有這樣的情況，定價不合理，造成商品賣不掉，損耗也不斷加大。下面我們通過一個案例，來具體說一下。

同一家縣城，兩家門店的荔枝銷售情況

門店A和B的荔枝進價都是5.5元/斤的時候，每個店都進了1000斤的荔枝，A門店上午售價7.98元/斤，下午售價6.98元/斤，最後售價是5.3元/斤；B門店上午和下午售價都是6.98元/斤，最後售價是5.8元/斤。

從以上兩個案例中，我們發現，A店剛開始定價很高，銷量卻很少，雖說價格逐漸在下降，最後低於了進價，但還是沒有賣完，剩下100多斤，最終不僅沒有賺錢，還虧了64元。B門店卻相反，開始定價不是很高，銷量還算可以，上午和下午一直沒有變化，直到晚上才把價格降下來，而且最終仍然高於進價，結果也比較理想，盈利800多元。

也就是說A店定價高的時候沒有賣出去多少，最後不得不通過不斷降價來讓這些荔枝賣出去，結果還是有剩餘，而且還沒有盈利，造成大量損耗，這也是在定價中很多超市常犯的一種錯誤：敏感水果定高價甚至天價（小頭大尾）。

陳列控損

陳列環節造成的損失也非常大，尤其是季節性商品的陳列，因為顧客一般到什麼季節，就想到吃什麼水果，如果陳列做的不到位，很容易讓商品賣不出去，造成大量損耗。

例如上圖中的兩種水果：桃和葡萄，兩種水果到了大量上市的時候，一種陳列面積很小，很不顯眼，量也少，根本讓人看不出來是季節性商品，顧客自然也不願意購買，商品賣不出去，損耗自然會產生。而葡萄更別提，就零星放了幾串，看到這些陳列，誰願意買，結果肯定要腐爛掉，損耗自然也就產生了。那到底該如何陳列呢？

如下圖所示，大量陳列，豐富有量感，看到這些陳列，顧客能沒有購買的慾望嗎？在大量的銷售中，損耗自然就降低很多。

理貨添貨控損

在水果的理貨添貨中，很多超市不注重顧客的需求，抱著一種我提供什麼你買什麼的想法，讓顧客適應自己，而不是讓自己適應顧客，結果造成即使顧客很想買，看到超市銷售現場，都皺著眉，不想買，結果商品賣不出去，造成很大損耗。

西瓜和荔枝擺成這樣的狀況，顧客看了會是什麼感覺，他們還會購買的慾望嗎？而再看看下面競爭對手的陳列，顧客看了又是什麼感覺。你要是顧客你去哪裡買，答案自然很清楚。

銷售現場

競爭對手

還有的超市看到別家在賣榴槤他也想賣，但每次一盤點，損耗非常大，為什麼呢？都把顧客一概而論，沒有充分滿足他們的需求，認為一小部分顧客不吃榴槤，所有的顧客也都不吃。還有的是雖然也賣榴槤，但賣一整個，完全沒有根據顧客的實際需求去售賣，雖說這種情況比較極端，一定程度上，也說明我們還沒有充分滿足顧客的需求，而造成很大損耗。

所以，在售賣中，我們一定站在顧客的角度去感受，要知道顧客到底想要什麼，比如售賣某種水果，一定要考慮到有的人吃；有的不吃；有的喜歡買一整個；有的就想買一小塊；有的喜歡帶殼買，有的不喜歡等等。