技巧 | 簡單4步，贏得客戶巧簽單！

保險營銷員每一單成交的開始，都源於客戶對你的信任。如果得不到客戶的認可與信任，就算業務能力再強，想法再好，都很難發揮，更不可能創造良好的銷售業績。所以，能否快速獲得客戶信任是保險銷售成功與否的關鍵。那麼，如何在短時間內讓客戶信任你呢？

1、專業形象：讓客戶產生安全感

專業形象不僅僅是你的外貌，還包括語言技巧、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在於客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個傢伙是專業的、對自己有幫助的。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，後邊再想彌補就太難了，因為你只有一次給客戶留下第一印象的機會。

一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的人。

2、專業能力：讓客戶覺得你是個行家

客戶相信你的產品或服務的理由是相信你，讓客戶相信你的前提是，你對你的產品或服務非常熟悉，非常專業。

舉個例子：客戶一人到商場買衣服，沒有可以幫他做參考意見的朋友和家人在，而他不懂得如何穿衣，也不懂得配色規則。正當他不知如何選擇時，你對他伸出援手必然會讓他感激不盡，從而對你更為依賴，更為信任，這就是專業指導。

在保險營銷中，很多客戶對保險的了解並不深，尤其是對保險條款，基本可算一竅不通。所以，當你給予客戶專業、負責任的講解時，客戶就對你產生了信任。

3、換位思考：與客戶成為朋友

我們來思考一下，客戶能拒絕一個上門的推銷員，但是不可能拒絕一個老朋友。把客戶當成朋友來對待，營造輕鬆、愉快的聊天氣氛，這樣反而更容易建立信任。當然，我們還可以從生活的小細節中多為顧客考慮，任何人都不會拒絕真誠相待的人。

比如某位營銷員拜訪客戶時，如果看到客戶家曬著尿布，絕不會貿然按門鈴，只是輕輕敲門，以示訪問之意。當主婦前來開門時，他會用很小的說:「寶寶正在睡午覺吧?我是某某保險公司的營銷員，請多指教。4點多的時候，我會再來拜訪。」任何母親對這種細心的考慮都充滿感激，不是立即邀請他進來坐，便是在他重新來訪時面帶笑容地迎接他。

站在顧客的角度去思考問題，往往可能成為解決問題的關鍵。

4、利益：讓客戶感覺你很真誠

建立信任不僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。也就是說，你必須時刻具有雙贏的思維，時刻為客戶著想，並通過為客戶謀利而達成自己的利益。客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。如果在銷售過程中你不時地表現出對其利益的理解、關心和幫助，客戶對你的信任感就會大大增強。