周鴻禕的坎坷手機路

文｜朱曉培

商業與生活｜xiaopeizhu8

我原本是去群訪間，但錯進了休息室。

周鴻禕和李開新並排坐著，房間里沒有別人。

「我們的發布會是不是太平淡了。」李開新問，又好像自問自答，「感覺沒什麼包袱。」

自從喬布斯開創了one more thing的發布會模式，手機發布會花樣層出不去，雷軍和羅永浩擅長講段子，魅族要先開演唱會，vivo和OPPO喜歡請大明星到現場。

相比起來，360手機現在的發布會確實太平淡了。5月23日下午2點，360手機N5s的發布會在北京電影導演中心舉行，李開新一個人一小時講完。

周鴻禕坐在台下，全程聽完，卻沒有公開露面。

我問李開新，為什麼不藉助周鴻禕的名氣帶動一下360的手機的宣傳呢？

「上次的時候你可能不在，」李開新說，「老周（周鴻禕）跟我們說，你們要自己搞，不要什麼都藉助我（周鴻禕）去推動。」

周鴻禕前不久接受駱驛航的採訪也提到這事兒，他說，「我依然會給手機站台，要不然大家以為360不做手機了，但我不會跳起來。」

周鴻禕說自己在反思互聯網手機的模式，雷軍、羅永浩和他都是能說段子的人，但都靠他們在舞台上進行表演的話，好像演員就成了互聯網手機的模式。而反觀華為手機，除了余承東，其他人口才都不是特別好，但講的好不好，一樣也能賣動。360手機要擺脫千篇一律互聯網段子手的模式。

周鴻禕擺弄著他的手機，說，京東找我去他們那裡做直播呢。

直播已經成了周鴻禕表達自己的一種方式，不但經常出現在京東直播上，自己也做了投資了，比如花椒直播。

周鴻禕為360手機付出的並不少，但是，卻一直面臨一個尷尬，360手機總也火不起來。

▲李開新說，要做健康模式的互聯網手機。

周鴻禕的決心

李開新1996年加入華為，2005年開始擔任華為區手機銷售副總裁。2016 年 2 月底，李開新離職審批生效，正式告別工作了20年的華為。

離開華為後，好幾家手機廠商都來請他，而在這些廠商里，360手機下手並不早。

有消息表明，李開新還在鎚子科技幹了幾天，但最終選擇了離開。外界認為，李開新注重銷售，羅永浩注重設計，兩個人思路上有差異。李開新沒有否認這個傳聞，他說自己是工科生思維，羅永浩是文科生思維。

李開新一開始也沒有答應360手機的邀請，一來他已經談好了一家，二來當時外界都在傳言，「老周準備撤退（手機業務）」。

據雷鋒網的報道，李開新和周鴻禕第一次見面是在周鴻禕的辦公室。一個多小時里，周鴻禕一直在提問：我們（360 手機）為什麼不能像 OPPO、vivo、華為那樣火？為什麼不能直接跟蘇寧、國美、迪信通談合作？為什麼不能開連鎖店？

周鴻禕還問李開新，懂不懂產品定義和產品規劃？

李開新說，當然懂，管華為區的時候，區所有的產品定義都是以銷售團隊為主，一切以市場為導向。包括在榮耀，產品上市之前，銷售團隊是要提要求的。

李開新最關心的，還是周鴻禕到底還有沒有決心。

周鴻禕第二天給他打電話，李開新張口就問：你到底想不想長期做？手機這邊的資金能不能不動（當初入股酷派，周鴻禕放了 4 億多美元）？以後做什麼產品能不能讓市場來說話？

周鴻禕說，當然。

在N5S發布會後的群訪里，李開新談到未來，再次提到，周鴻禕決心的重要性。

他說，（360手機）是一個專業的團隊，有基本的能力，但接下來最重要是什麼？是錢，因為手機畢竟是一個需要錢的業務。錢就是周老闆的決心。「老周有沒有決心，願不願意做這個事情，老闆願不願意往裡投錢。還有就是我們這個團隊在這個過程中間能不能腳踏實地因地制宜兩做。」

周鴻禕說，自己是一個下了決心就不輕言放棄的人。

多走的彎路

過去兩年，周鴻禕對手機行業困惑壞了。

他自己反思，方向對了，但方法錯了，就會走很多彎路。360做手機，一開始沒找對合作夥伴，吃了好幾年的虧。等到後來跳起來要自己做，又找錯了對象。還找錯了兩次。

周鴻禕一開始的思路是做「特供機」。

2012年5月初，周鴻禕得知時任華為消費者BG CEO余承東在北京與運營商高層開會，他就跑到余承東的酒店去拜訪。兩個人相見恨晚。隨後，周鴻禕在微博上宣布要和華為合作，余承東也回應稱：「華為消費者BG將支持360為消費者提供超過小米手機的高檔產品。」

結果，這兩句話捅了馬蜂窩。米粉們開始攻擊周鴻禕和360，發展到最後，周鴻禕要和雷軍約架。周鴻禕提出，「約你（雷軍）見一面談一談，下周一上午十點朝陽公園見」。雷軍說，「他有什麼本事約談我，把自己看的太大了」。

最終，360與華為的合作也隨著罵戰終止。合作的手機，閃耀，於2014年2月18日停產。

失去華為支持后，360又找過阿爾卡特和海爾等，但銷量慘不忍睹。有一個數據顯示，360特供機「阿爾卡特AK47」銷量不足兩萬台。

之後，周鴻禕開始轉化思維，放棄特供機路線，想通過收購自己做。

2014年12月， 360與酷派宣布成立合資公司正式進軍智能手機行業，360出資4億美元認購酷派公司45%的股份。雙方隨即推出了新的手機品牌，奇酷。360又投入4500萬美元，將奇酷的股權提升至49.5%。

2015年6月27日，周鴻禕向奇酷全員發出內部郵件，任命三位高管，並稱奇酷第一款手機將很快面世。然而，第二天，酷派集團發布公告稱，公司董事會控股股東Data Dreamland出售18%的股份給樂視旗下公司Leview Mobile HK Limited。

周鴻禕覺得，自己被背後捅了一刀。

2015年9月8日，周鴻禕向酷派發出通知，行使賣出期權，要求酷派從奇虎手中收購酷派電商的49.5%股份，支付價格為14.85億美元（相當於當時市場公允價格的兩倍）。

2015年5月6日，周鴻禕曾為「奇酷」專門開了一場發布會。8月26日，奇酷手機正式問世，發布會上，周鴻禕講了兩個半小時，宣稱：奇酷的目標就是學蘋果，要做的不是堆參數，而是拼體驗。但上市后，奇酷手機卻遭到眾多指責，抄襲嫌疑，耳機又雜音等，銷量也不溫不火。

2016年3月21日，360趕在蘋果之前開了一場新品發布會。時任360手機總裁祝芳浩說：今天我們做了一個決定，要將所有的產品系列都統一到360品牌上，「所以說從此我們的手機將只有一個名字，那就是360手機。」

寫滿江湖恩怨的奇酷，正式退出歷史舞台。

▲N5的時候，李開新把曾經的代言人王凱都省去了。

反思免費模式

周鴻禕一開始覺得做硬體很容易，衝進來了，卻發現自己把它想得太簡單了。

他折騰了好幾個來回，最終認識到，硬體還是得賺錢。

很多人都還記得，2015 年 5 月 6 日，周鴻禕正式宣布要自己做手機的時候說：我的手機是瞄準 5000 價位去的，不過我在想怎麼才能免費賣手機，至少硬體免費。

在免費是360的一貫策略和手段。也是靠著免費，360在殺毒市場中佔據一方霸主的地位。周鴻禕說，當時樂視CEO賈躍亭也鼓勵他：「兄弟，你應該做免費手機呀。」

但做了一段免費，周鴻禕發現，虧損全部來源於所謂硬體免費的思路。他反思，是當時把硬體免費的概念過於誇大了，從軟體延展到服務，好像「免費」就是個「法寶」。

硬體不賺錢，也不是360手機一家的問題。調研機構的數據顯示，2016年，智能手機出貨總量約5億台，但蘋果拿走了絕大部分利潤，在全球智能手機市場，這一數字是90％多，大部分智能手機廠商都號稱不賺錢。

李開新在華為，一開始賣的是通信設備，今年賣不出去明年還能接著賣，不過是成本和資金占用問題。但賣手機不同，早一個月還是暢銷品，晚上一個月就成了庫存。幾十萬台手機，一台多虧一百塊，那就要多虧幾千萬。

他說，人有時候會有一種幻覺，是不是可以再扛一扛，就可以少損失幾千萬，但歷史的經驗一次次的證明，這樣只會再多損失幾千萬。

李開新認為， 360手機要回歸商業本質，不能被虛幻的優勢沖昏頭腦。

商業的本質是什麼？需要讓硬體賺錢，實現廠商和消費者的雙贏。

先生存，后發展，然後才能為用戶提供更多價值。硬體不賺錢，靠互聯網服務來補貼，不一定能補貼得了。而且，硬體不賺錢，擠壓上下游，也沒法做渠道，最終製造業就變成了大家走不賺錢的最低端的加工廠。

▲為了突出360的安全優勢，都貼出了谷歌的感謝信。。

1000萬台

數據顯示，2016年，360手機出貨總量悅500萬台。與智能手機出貨量接近5億台的數據相比，這個數字不值一提。

李開新知道，一個品牌要安全地活下來，至少要千萬級的發貨量。否則，這個公司就會很危險。

李開新在華為時，也經歷了從0到一千萬的過程，他有信心完成這項任務。但他也清楚，在360手機要完成這個任務，需要「兩年或三年。」所以，2016年，周鴻禕在會上提出這個目標時，李開新也明確表態，「今年（2016）肯定做不到一千萬台，這不現實。」

5Ns發布會錢一天，李開新跟做數據統計的朋友一起吃飯，對方告訴他，今年手機市場整體肯定還會下滑。「我講的千萬量級是作為我們的一個目標，也是希望我們來實現它，因為這實際上是一個安全線的問題。」李開新說，周鴻禕也知道，不能擺脫經濟規律，只能希望穩穩噹噹的一天比一天好。

「1000萬是我們的中期目標，我們希望它早一天到，但是我也不好說今年能不能到，我希望它能到，但是我們不作為一個很剛性的東西.因為我們還是要尊重市場的環境，否則這個公司的運營就會有問題。」李開新說。

周鴻禕表示，李開新加入360手機后，公司還是發生了一些變化。首先，不做那麼多手機了，也不做那麼多平台了，一年就做幾款精品。過去，到底做不做線下渠道，做什麼樣的線下渠道也猶豫不決，現在則選擇和京東、天貓在線上進行合作。

N5發售3個月了，目前在京東的好評數約9萬。李開新覺得這個數據還不錯，

超過預期。一款產品正常的研發周期是八個月，N5 立項於2016年 7 月，但公司中間又經歷了組織調整，李開新說，其實在內部N5並不是100%滿意的產品。但「我們用戶、消費者寬容我們、包容我們，確實超出了我們的預期。」

「我覺得先不要那麼冒進，定一個合理的目標，努力把產品做好，現在先佔據一個niche market（細分市場）。目標大了容易亂，我們的目標就1000萬。」周鴻禕覺得，360手機能找到一個500-1000萬的細分市場。

目前看來，這個細分市場是遊戲和安全。

安全一直是360的主業。當wancry病毒爆發后，周鴻禕還專門開了一個媒體見面會。

眼下，不論是N5，還是N5s都主打遊戲市場。當年vivo和OPPO從眾多手機品牌中脫穎而出，是看準了拍照和音樂兩個細分市場，而事實證明，他們選得沒錯。而眼下，不論是王者榮耀還是爐石傳說、陰陽師，這些手機遊戲都火的一塌糊塗。根據金沙江朱嘯虎的說法，僅王者榮耀的用戶就超過2億人次。但市面上確實一直沒有明確的針對遊戲市場的手機品牌。

「只要我的手機公司不虧錢了，這個遊戲就能長期玩下去。」周鴻禕又對團隊做了調整，從幾千人變成了幾百人，而且也從OPPO、華為找了一些人，軟體上有360自己的人加入。

「當初我們決定做手機時，往這個公司放了4億多美金，這個錢還沒有賠完。」周鴻禕說。

「危」「機」四伏

手機最紅利正在消退，但主流玩家們並沒有減少。

就在今天，5月24日，夏普在召開了發布會，宣布重新回歸市場。

智能手機廠商的眼裡不僅是當下的手機市場，還有未來變化帶來的機會。

周鴻禕覺得，手機憋了這10年沒什麼變化，再往下，肯定有機會。無論是人工智慧、AR、VR，還是可能會用到的新材料，這裡面都會有機會。但這種變化的機會，如果現在就退場不玩了，前面所有的東西肯定就都白費了。

羅永浩也說，自己很嚮往做一個軟體、硬體全能自己掌握的平台型的公司。他知道，在手機上他們是沒有機會做成平台型公司的。可是，他只有在這個領域裡賺到足夠多的錢，有足夠多的人才儲備、技術儲備、專利儲備，之後，他才有可能在下一次平台革命的時候有機會。

未來，是手機鏈接一切，還是一切智能。每個人都有自己的看法。但無論是哪一種未來，都離不開硬體的發展。

而硬體的發展，有時候並沒有人們想象的那麼快。

-End-