電話銷售——憑什麼客戶要聽你說

從事電銷大半年了，對於這份工作不能說是熱愛，只是為了生活的更好，就這樣堅持著。許多人說銷售很能鍛煉人，我確實沒有感受到，也許許多東西是潛移默化的影響，也許在哪一天才會瞬間釋放它的能量。目前的狀況是，與自己的愛好有偏差，對於將來的發展，我個人感覺應該影響不大（只是個人感覺），也許對於許多在這個行業賺的盆滿缽滿的人來說，這就是一個賺錢的好機會。在長達七八個月的時間裡，業績一直平平，最近一個月有了小步的提升，所以想談談自己的的一些技巧。

一、自信是成功的墊腳石

不管做什麼事，我們都應該充滿自信，特別是做銷售。自信意味著你對於自己的產品和自己的信任，如果對於自己的產品都不自信東西怎麼賣的出去呢！

自信是成功的第一秘訣

只有自己自信了，說出去的話，才有底氣，才能領客戶信服。所以電銷一定要聲音洪亮，吐字清晰。慢條斯理、細聲細語做好電銷的可能性比較小。

二、輕鬆愉快溝通，營造良好溝通氛圍

帶著輕鬆愉快的心情去講解，如果心情不好要學會調整，不要給客戶感覺我們就是推銷，或者讓客戶感覺和他沒有關係，聽也可以，不聽也無所謂，要有強烈的代入感，溝通過程中多和客戶互動，這才是核心。

互動是溝通成功的關鍵

比如，報價的時候，「市面上像這樣保額高達百萬的保障一年可能要花個五六千，這個您應該知道吧！（跟客戶互動，得到客戶明確答覆）但咱們這份保障邀請您參加也是非常的輕鬆，每天只需要六七塊錢」。之前介紹的時候，五六千都是帶著重音給客戶說，六七塊說的很輕鬆，但是經過自己的體會，感覺說的很重，讓客戶感覺進入了深度思考錢的問題，所以現在都是輕鬆的給客戶說，不加重，因為加重可能讓客戶進入深思，認真思考錢的問題。

三、用詞的恰當性和差異性

有時間可以認真推敲用詞不同帶來的體驗效果，我們是在銷售，盡量不要使用書面的語言。舉個例子，「保障內容我就給你講解完了，您都聽清楚了嗎？」「保障的內容我就給你說完了，您都可以理解吧」。

我說話比較直接，您也不要介意

講解給人感覺很正式，好像在做一件嚴肅的事情；「說」就感覺和聊天一樣隨便。清楚，給客戶的感覺好像我要每一個點都弄的明明白白；理解似乎就沒有那個要求，只要我懂說的什麼意思就可以。大家體會體會，看看是不是這麼個道理。

四、短、平、快

其實不管做什麼事情，大家都不喜歡拖拖拉拉行為，講了一大堆，還不知道說什麼意思。這是做銷售最忌諱的。

在開車，在上班，在吃飯，沒有時間聽你說

在這物慾橫流的時代，生活節奏都比較快，大家需要的是時間，所以一定要將自己產品清晰明白的展現給客戶，盡量用短句。因為什麼原因，讓客戶交多少錢，給客戶帶來什麼。就和一件事情一樣，肯定有起因，經過，結果。這個給客戶清楚展現就行了。

五、感情的朗讀課文

可能說電銷嘛，都是說著一樣的（保險）產品，一復一日，年復一年，一樣的產品，重複著同樣的話術，有時候我們的確感覺很無聊，可能就帶著一種疲敝的狀態。

國小學的都還給老師了嗎

這種狀態需要及時的改變，就和我們國小課文後面往往有一句「有感情的朗讀課文」這句話，介紹產品也是要帶著感情去介紹，這樣才能吸引客戶聽下去，才有下單的機會。

六、了解自己的產品，和別人的產品對比

其實許多銷售人員說是了解產品，其實只是了解了產品的表面，其實一個產品賣點，在 現實生活中有不同的作用，我舉一個簡單的例子，我們的產品理賠的時候不需要發票。首先，我可以告訴客戶，我們的產品不需要發票，理賠非常方便，不像市面上許多保險都憑著發票報銷，準備一堆材料去理賠。

沒有賣點的產品不是好產品

其次，不需要發票，所以不像市面上保險公司只報發票的70%—90%，而我們真正有事情發生，許多東西沒辦法開發票，像進口葯，自費葯，營養費，誤工費，床位費，手術費等等，這些都不能開發票，所以很少報銷，所以我們這份保障都是定額賠付一次性把錢給到用戶，後期客戶怎麼花，怎麼用，我們不做任何的干涉。當然一個產品的賣點很多，要從不同的角度去遊說，所以對於產品的熟悉度和對比很重要

七、保險產品與其他產品不同

我給你賣一箱蘋果，你壓根就不吃蘋果，那即是我話術再好，我想你也不會買。就像有的人吃包子，或者吃麻辣燙，不需要香菜，蔥，或者蒜苗，如果加了可能這個人一口都吃不下去。

不要等到失去，才說：我後悔當初。。。。

但是保險產品不一樣，因為意外事故是客觀存在的，沒有辦法避免，不管我們的爸爸是不是「李剛」，都有可能發生，所以即使買了保險的人，只要產品足夠的有賣點，至少可以和客戶建立良好的互動。

題外話：凌晨三點睡不著，起來碼字，上海的冬天，腳有點冷，就寫到這裡吧，以後有心得再分享，配幾張圖，睡個回籠覺，讓我找幾張圖。。。。。