商業化運營高效流量變現心法

行業現狀

在互聯網行業有一個公式：

用戶=流量=金錢

也就是說當一個產品聚合了用戶之後，這個產品就會產生相應的商業價格。

回顧一下整個移動互聯網的發展歷程，概括起來主要有兩個階段，第一階段是從2010年起，智能手機開始普及，移動互聯網產品開始萌芽。2014年左右移動端產品開始規模性爆發，這個階段湧現出了不少的獨角獸，很多產品通過對用戶的規模化收割，形成了自身的流量集中營。

第二個階段是從2016年開始，我們可以看下questmobile發布的移動端設備增長圖，從圖中可以清楚的得出過去幾年移動30%的增速已經消失了，目前增長率已經嚴重放緩，國內移動設備數基本上已經接近十一億台了，市場空白基本已經被填充完畢。而推廣的成本不斷上漲，再加資本寒冬，這一系列的形式使大家必須得走上商業化的探索道路。

那麼在已經具備用戶之後，如何進行商業化規劃呢？首先必須自身具備非常強的商業嗅覺，再通過對行業的發展規律以及用戶體驗的視角，包括自身資源的盤點，找准商業化方向，進行產品設計、界面開發以及全盤規劃。在此基礎上再著眼於商業化的形式及商業化的位置。

變現模式

商業化的形式以及切入點都有哪些呢？絕大部分產品可能都會考慮電商、遊戲、增值服務以及廣告這四種非常主流的變現形式。

1、電商

為什麼要通過電商變現？電商變現能給產品帶來哪些優勢？

首先可以深度釋放用戶的消費需求，滿足用戶剁手的慾望；並且可以提升用戶對產品本身的想象空間。電商變現的門檻具備明顯的垂直屬性用戶群。用戶群可能會具有共同的標籤，90后或自帶二次元屬性；可能有共同的愛好，炒股、健身或長跑；可能對實物情感有共同的訴求。

在垂直產品中，用戶對產品建立的信任感，能夠超越普通場景流量的一般價值，產生垂直場景的變現溢價。電商變現的核心在於場景化、社區化、個性化以及內容化，而不只是簡單嵌入一個電商的頁面。電商變現需要充分銜接產品場景到電商場景的切換，通過社區或者是內容進行個性化導購。

舉兩個電商變現的案例：美柚通過工具+社區+電商的模式，16年GMV破10億，可以說是移動端通過電商變現的標杆案例。在健身界有一款非常火爆的產品keep，通過健身工具+運動裝備購買模式進行商業化試水。

2、遊戲

的兩大互聯網巨頭騰訊以及網易2016年的財報表示，通過遊戲的收入分別產生了708億以及280萬的收益規模，從這一點上來看遊戲的變現能力可謂是毋容置疑的。遊戲作為音樂產品、視頻產品等的綜合，比其他產品和功能更具代入感和互動性，在用戶感受到強烈的自我意識后，一旦認同了遊戲中的身份，用戶為遊戲埋單就指日可待了，正因為遊戲的收費邏輯比較符合人性的心理邏輯，所以即便是遊戲長期運營下來，也不會影響用戶的體驗。

2015年有一部非常火爆的仙俠影視劇《花千骨》，當時愛奇藝打造的同名手游創造了2億月流水的驚人成績。

3、增值業務

免費模式最典型的模式是利用免費的基礎功能快速聚集人氣、沉澱用戶並牢牢地抓住用戶，然後通過增值部分收費。增值部分服務，實際上是一種差異化服務，因為對於大多數人來說，產品中所包含的基礎功能就已經能滿足他們的日常需要了。但每個人都是一個獨立的個體，有自己不同的需要，對於產品功能的要求自然也不一樣，在這種情況下就產生了增值服務模式。

這就如同在機場候機，大部分人都選擇在普通的候機廳等候，這是免費的；但有一些人對出行的品質要求比較高，他們會去貴賓廳，邊喝、邊吃東西邊候機。可是將貴賓廳擴建到普通的候機室又是沒有必要的，因為並不是每個人都需要服務。這就是所說的增值服務思維——在特殊人群中做特殊服務，而想要進入貴賓廳的人，就屬於特殊人群。

哪怕是產品中免費基礎功能的用戶已經達到99%，剩下的1%也足以支撐起整個業務。自從互聯網出現之日起，「免費」與「盈利」之間的關係就如同一枚硬幣的兩面，始終形影不離但卻永遠不能相逢，而作為「免費」與「盈利」之間的橋樑，增值服務自然而然地成為了互聯網人眼中的焦點。事實上，在公眾所熟知的免費產品中，增值服務依然有著非常廣闊的發展空間，能夠為產品創造千萬價值。增值服務是互聯網企業非常重要的一筆收入，比如騰訊QQ是免費的，但是卻在上面增加了黃鑽會員、遊戲會員等諸如此類的增值服務項目。當然不是任何產品都可以做增值服務，通過增值服務進行變現需具備以下條件：

具備核心業務發展，可擴展、可變現、可全用戶覆蓋

增值服務變現在產品中的主要展現形態為：會員、表情、內容等。

增值服務變現的優勢在於：不擾亂產品的核心功能和用戶體驗，可區分出優質付費用戶和普通用戶，便於用戶分層管理和精準運營。如果產品足夠高頻，或者切入點很痛，用戶付費意願會增強，增值服務可作為一個可靠的變現方式。目前增值服務發展也存在較大瓶頸。國內用戶的免費習慣根深蒂固，產品需要培養願意為增值服務付費的忠實用戶。同時要平衡好普通用戶與付費用戶間的關係，不能顧此失彼，發掘如何引導普通用戶成為付費用戶，提升轉化率。

陌陌的會員訂閱以及虛擬禮物在2016年為陌陌創收近5億；東南亞非常火爆社交通訊產品Line，它的付費貼紙、周邊衍生品等為收入貢獻了半壁江山，Line可謂是用全部生命來打造增值服務。

4、廣告

大家都知道廣告行業是萬億的市場，也是最簡單最快速的變現模式，當一個產品有流量時最直接了當的變現模式就是廣告，當然廣告也是最難賣上價的模式。通過廣告進行商業化過程中需要考量自身的品牌度、產品表現力及屬性要求等，那麼通過廣告變現我們通常有哪些手段呢？

常規的廣告售賣形式，大部分會優先以自建銷售團隊售賣為主，根據自身的媒體屬性以及自身的用戶流量規模分別可以售賣品牌廣告和效果廣告。

最常規廣告變現方式則為平台接入合作，可以通過接入平台方進行變現。平台方包含：騰訊廣告聯盟、百度聯盟、印度的原生廣告平台inmobi 及推啊互動式效果廣告平台。

在廣告變現過程中有兩大核心要點：

注重用戶體驗，不能榨取用戶價值。提升流量變現效率，降低運營成本

開發者進行廣告變現，或多或少會影響用戶體驗，一款app要成功走上商業化之路，必須先讓自己的生命力足夠強大，否則，變現之路未見光明，就會先猝死在半路上。許多開發者因為生存壓力或過於追求kpi去無限制接入展示廣告，雖然在短時間內收入增長，但卻縮短了開發者的生命周期，最終損害了自身利益。用戶是開發者的血液，始終把用戶體驗擺在第一位，努力提升用戶粘性與活躍度，使新增用戶量持續高於流失用戶量，才是維持開發者健康生態的硬道理。

隨著開發者對用戶體驗及變現效率的追求，移動端廣告在過去幾年也逐漸從積分牆、展示類廣告逐漸過渡到信息流廣告、原生廣告、精細化運營場景的廣告。

如何接地氣的解鎖商業分析能力：

商業分析是一種很寬泛的能力，大到諮詢公司、企業智囊，小到燒餅店鋪老闆、淘寶店主，或多或少都具備商業分析的能力。

兩年前，小米的雷軍雷總，講過一句很知名的語錄：站在風口上，豬都能飛起來；我們將時間軸倒帶回十年前，拿金山軟體來說，當時金山上市用了很艱難的一段時間，而當時的互聯網企業，比如淘寶，小米，後起之秀，東風正勁，當時互聯網企業迅速發展。這是趨勢，寧肯在颱風口放風箏，也不在鹽鹼地種草。看清形式，抓住機會。可見順勢而為是從事一切商業活動的首要因素。在趨勢的面前，個人能力終歸都是渺小的。時刻留心趨勢的變化，緊隨時代的潮流。從pc到移動的時代浪潮中湧現出了不少獨角獸，這些公司最大的特色就是抓住了浪潮做對的事情。

除了順勢而為，商業分析最為核心的就是實踐，舉個例子：當我們看到別的開發者通過廣告已經創造上億規模收益時，自己還在躊躇猶豫用戶體驗謹小慎微不敢嘗試，那麼就得不償失了。最重要的是通過不斷的實踐中不斷找到廣告變現與產品體驗，用戶體驗的平衡點。人生短暫，幾件事情做出彩就夠了，一肚子商業哲學，都比不過每日的親身歷練。