雞蛋賤賣農民遭殃，農村金融不好搞！這家公司是怎麼在鄉間放貸？

今年以來，相信大家有一個突出感受，蔬菜、雞蛋等農產品價格是真便宜。以雞蛋為例，從2014年到2016年，雞蛋因價格持續上漲而被稱為「火箭蛋」，而2017年以來，雞蛋價格在全國範圍內一路下滑，不少主產區的價格，已經跌破每公斤4元，創下近十年來的新低。

不只是雞蛋，蔬菜價格也跌跌不休。5月11日的商務部舉行例行新聞發布會上，商務部新聞發言人孫繼文透露，今年春節以來，全國蔬菜價格持續回落，近期呈現加速下降態勢，36個大中城市的30種蔬菜平均批發價格較春節期間下降23.1%，已連續八周回落，目前價格水平創近六年同期最低。

與此同時，「山東蒜薹滯銷、蒜農跪求採摘還管飯」等新聞也成為時下熱點。出現這種狀況，原因不外乎「農產品價格上漲--刺激種植養殖規模擴大--市場供應充足--價格下跌--供應減少--價格上漲」這一農產品周期在繼續發揮作用。

這一波蔬菜禽蛋價格下跌，讓農民損失很大。有蛋雞養殖專業戶表示，一斤雞蛋賣不到2元錢，春節到現在至少虧損50萬元。蒜薹種植農戶也虧了不少。農戶發愁的同時，也給農村金融企業提了個醒：授過信的農戶虧損，還款必然困難。農村金融前景廣闊，從新希望、螞蟻金服、京東等產業巨頭，到眾多農村金融創業公司，都在其中扮演玩家，但風險也很大，做起來並不容易。

虎嗅會員服務近期獨家採集的案例「農分期」，對農村金融的機遇與挑戰以及農分期的模式，有自己長期的實踐與觀察思考。

農分期業務主要是對購置農資農機的農戶進行授信，近兩年內連續獲得了梅花天使創投、明勢資本、順為資本、源碼資本、BAI、真格基金等知名投資機構的融資。

其創始人周建都給我們透露了哪些重要信息？農分期憑什麼規避農村金融的風險與大坑？有何竅門？

只向低風險的大田作物領域授信

農分期授信方向主要是大田作物種植所需要的農機、農資、土地流轉租金等費用，沒有涉獵經濟作物，也沒有做養殖領域的授信。

大田作物是可以在田地上大規模種植的作物，如水稻、小麥、玉米等。在周建看來，這些領域適合機械化大規模種植，且有政府的保護價收購，價格不會大幅波動。經濟作物價格波動大，一般不做相關領域的授信。不過一些有成熟產銷體系的經濟作物如蔥姜蒜等也可以嘗試切入，比如當地有多年經濟作物種植歷史，農戶有一定的財務、銷路資源的積累，風險相對會比較小。

為何只做種植不做養殖？這源自於農分期早期的經歷。在早期為養殖戶貸款的過程中，農分期遇上了豬肉價格的大幅波動以及瘟疫，相關貸款項目出現了很大逾期。周建於是痛下決心不做養殖領域的貸款，只做種植領域。相對來說種植領域尤其是大田作物有國家收購價的保護，價格不會大漲大跌，風險相對更容易控制。

周建認為，養殖領域完全市場化，風險更高，單個農戶缺乏足夠的實力對沖價格波動、疫情等風險因素。但也並非不能做，如果農戶與養殖領域大型企業（如溫氏股份、新希望等）合作，通過加盟等形式切入其產銷體系，由大企業提供品種、養殖技術、飼料、銷售渠道，農戶只負責搭建養殖場地、養育等環節，有保價支持，則風險可控，但農分期目前還在創業初期，不會分精力於養殖領域。

市場拓展與風控兩條線管理

如何接觸到合適的農戶並發展為客戶？在市場拓展方面，農分期組建了六百人的線下團隊，客戶經理下鄉與當地的種植大戶建立聯繫，了解農戶的需求，收集農戶基本資料，為農戶提供市場信息、農業技術支持、組織交流活動等服務，使農戶信賴農分期平台，並向農戶推介產品。

風控方面，市場拓展與風控團隊實施兩條線管理。客戶經理將收集到的信息上傳后，農分期的中台部門對數據進行匯總、分析，後台進行審核和風控。農分期的風控模型主要包括三大方面：農戶個人信息、農戶家庭信息、農戶財務狀況。風控人員將信息收集完畢、核實后，將農戶信息上傳到後台，將信息標籤化，農分期後台負責對農戶進行最終的審核。

掌握農戶資源再向經銷商要交易傭金

農分期的盈利模式來自於貸款服務費和農機銷售的返點。農資農機廠商與經銷商的返佣是農分期盈利模式的一大特色。分期類公司與渠道的合作往往是由渠道來推薦客戶，分期類公司與渠道商分成或支付費用。農分期則著重線下推廣能力，通過客戶經理廣泛接觸有農機農資需求的農戶，當農戶要購置農機農資時，向其提供分期貸款的同時，指定品牌廠商和經銷商，向廠商和經銷商收取交易傭金。同時，農分期建立了自己的分期商城，隨著知名度的擴大，逐步有農戶主動從分期商城購買農機農資，這也增強了對農機農資廠商與分銷商的議價能力。

總結而言，農分期切入點很細，業務聚焦，在市場拓展上比較理性，在推廣策略和風控上形成了自己的一套體系，在處理與經銷商的關係上也有一定創新之處，是農村金融這一尚待開發領域的有益嘗試，但還需要在未來的市場競爭中進一步接受檢驗並不斷調整。

以上是農分期案例報告的摘要與導讀。成為虎嗅黑卡會員，可以獲取農分期案例研究報告全文（可在「虎嗅App－會員」免費試讀案例原文，查看腦圖大圖）。農分期在市場拓展與風控方面有哪些管理細節，農村金融行業處於怎樣的競爭環境，在報告中都有詳細解讀。

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