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雞蛋賤賣農民遭殃,農村金融不好搞!這家公司是怎麼在鄉間放貸?

雞蛋賤賣農民遭殃,農村金融不好搞!這家公司是怎麼在鄉間放貸?

今年以來,相信大家有一個突出感受,蔬菜、雞蛋等農產品價格是真便宜。以雞蛋為例,從2014年到2016年,雞蛋因價格持續上漲而被稱為「火箭蛋」,而2017年以來,雞蛋價格在全國範圍內一路下滑,不少主產區的價格,已經跌破每公斤4元,創下近十年來的新低。

不只是雞蛋,蔬菜價格也跌跌不休。5月11日的商務部舉行例行新聞發布會上,商務部新聞發言人孫繼文透露,今年春節以來,全國蔬菜價格持續回落,近期呈現加速下降態勢,36個大中城市的30種蔬菜平均批發價格較春節期間下降23.1%,已連續八周回落,目前價格水平創近六年同期最低。

與此同時,「山東蒜薹滯銷、蒜農跪求採摘還管飯」等新聞也成為時下熱點。出現這種狀況,原因不外乎「農產品價格上漲--刺激種植養殖規模擴大--市場供應充足--價格下跌--供應減少--價格上漲」這一農產品周期在繼續發揮作用。

這一波蔬菜禽蛋價格下跌,讓農民損失很大。有蛋雞養殖專業戶表示,一斤雞蛋賣不到2元錢,春節到現在至少虧損50萬元。蒜薹種植農戶也虧了不少。農戶發愁的同時,也給農村金融企業提了個醒:授過信的農戶虧損,還款必然困難。農村金融前景廣闊,從新希望、螞蟻金服、京東等產業巨頭,到眾多農村金融創業公司,都在其中扮演玩家,但風險也很大,做起來並不容易。

虎嗅會員服務近期獨家採集的案例「農分期」,對農村金融的機遇與挑戰以及農分期的模式,有自己長期的實踐與觀察思考。

農分期業務主要是對購置農資農機的農戶進行授信,近兩年內連續獲得了梅花天使創投、明勢資本、順為資本、源碼資本、BAI、真格基金等知名投資機構的融資。

其創始人周建都給我們透露了哪些重要信息?農分期憑什麼規避農村金融的風險與大坑?有何竅門?

只向低風險的大田作物領域授信

農分期授信方向主要是大田作物種植所需要的農機、農資、土地流轉租金等費用,沒有涉獵經濟作物,也沒有做養殖領域的授信。

大田作物是可以在田地上大規模種植的作物,如水稻、小麥、玉米等。在周建看來,這些領域適合機械化大規模種植,且有政府的保護價收購,價格不會大幅波動。經濟作物價格波動大,一般不做相關領域的授信。不過一些有成熟產銷體系的經濟作物如蔥姜蒜等也可以嘗試切入,比如當地有多年經濟作物種植歷史,農戶有一定的財務、銷路資源的積累,風險相對會比較小。

為何只做種植不做養殖?這源自於農分期早期的經歷。在早期為養殖戶貸款的過程中,農分期遇上了豬肉價格的大幅波動以及瘟疫,相關貸款項目出現了很大逾期。周建於是痛下決心不做養殖領域的貸款,只做種植領域。相對來說種植領域尤其是大田作物有國家收購價的保護,價格不會大漲大跌,風險相對更容易控制。

周建認為,養殖領域完全市場化,風險更高,單個農戶缺乏足夠的實力對沖價格波動、疫情等風險因素。但也並非不能做,如果農戶與養殖領域大型企業(如溫氏股份、新希望等)合作,通過加盟等形式切入其產銷體系,由大企業提供品種、養殖技術、飼料、銷售渠道,農戶只負責搭建養殖場地、養育等環節,有保價支持,則風險可控,但農分期目前還在創業初期,不會分精力於養殖領域。

市場拓展與風控兩條線管理

如何接觸到合適的農戶並發展為客戶?在市場拓展方面,農分期組建了六百人的線下團隊,客戶經理下鄉與當地的種植大戶建立聯繫,了解農戶的需求,收集農戶基本資料,為農戶提供市場信息、農業技術支持、組織交流活動等服務,使農戶信賴農分期平台,並向農戶推介產品。

風控方面,市場拓展與風控團隊實施兩條線管理。客戶經理將收集到的信息上傳后,農分期的中台部門對數據進行匯總、分析,後台進行審核和風控。農分期的風控模型主要包括三大方面:農戶個人信息、農戶家庭信息、農戶財務狀況。風控人員將信息收集完畢、核實后,將農戶信息上傳到後台,將信息標籤化,農分期後台負責對農戶進行最終的審核。

掌握農戶資源再向經銷商要交易傭金

農分期的盈利模式來自於貸款服務費和農機銷售的返點。農資農機廠商與經銷商的返佣是農分期盈利模式的一大特色。分期類公司與渠道的合作往往是由渠道來推薦客戶,分期類公司與渠道商分成或支付費用。農分期則著重線下推廣能力,通過客戶經理廣泛接觸有農機農資需求的農戶,當農戶要購置農機農資時,向其提供分期貸款的同時,指定品牌廠商和經銷商,向廠商和經銷商收取交易傭金。同時,農分期建立了自己的分期商城,隨著知名度的擴大,逐步有農戶主動從分期商城購買農機農資,這也增強了對農機農資廠商與分銷商的議價能力。

總結而言,農分期切入點很細,業務聚焦,在市場拓展上比較理性,在推廣策略和風控上形成了自己的一套體系,在處理與經銷商的關係上也有一定創新之處,是農村金融這一尚待開發領域的有益嘗試,但還需要在未來的市場競爭中進一步接受檢驗並不斷調整。

以上是農分期案例報告的摘要與導讀。成為虎嗅黑卡會員,可以獲取農分期案例研究報告全文(可在「虎嗅App-會員」免費試讀案例原文,查看腦圖大圖)。農分期在市場拓展與風控方面有哪些管理細節,農村金融行業處於怎樣的競爭環境,在報告中都有詳細解讀。

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