創業大賽·農企巡禮：漢和生物：水溶肥料搶佔新市場

2013年10月31日，南寧漢和生物科技有限公司成立，註冊資本1000萬元。

2016年6月8日，漢和生物完成股份制改革，更名南寧漢和生物科技股份有限公司。

2016年11月24日，漢和生物在新三板成功掛牌，股票代碼839724。

在農業行業佔優勢的廣西，漢和生物實現了成立3年掛牌的成績。目前國內肥料行業面臨著產能過剩的嚴峻局面，漢和生物如何在逆境中，通過研究新型肥料獲得發展機會？本文將從公司營收情況、商業模式、戰略布局、資本運做重點分析。

一、企業簡介：站在母公司的肩膀上，開拓有機水溶肥市場

南寧漢和生物科技股份有限公司（以下簡稱漢和生物）是上海漢和生物科技有限公司（以下簡稱上海漢和）的控股子公司，位於南寧市西鄉塘區，下設2家分公司，均位於南寧市。

漢和生物南寧分公司布局

其母公司上海漢和成立於2008年10月21日，是一家專註於微生物和高端植物營養領域的研發商、生產商和服務商，是「植物營養與肥料學會會員單位」、「新型肥料專業委員會會員副主任委員單位」、「國家增產菌技術研究推廣中心理事單位」、「新型肥料聯盟UAF理事單位」。不難想象，漢和生物的飛速發展離不開上海漢和的長期培育。

漢和生物主要從事有機水溶肥料、含腐植酸水溶肥料、含氨基酸水溶肥料、微生物菌劑及其它新型肥料的研發、生產、銷售及技術服務。公司的主要產品有沖施肥系列、水溶性肥系列、葉面肥系列、微生物肥系列、其他系列。

水溶性肥料（WSF）是一種可以完全溶解於水的多元複合肥料，能夠迅速溶解於水中，更容易被作物吸收利用。它不僅可以含有作物所需的氮、磷、鉀等全部營養元素，還可以含有腐植酸、氨基酸、海藻酸、植物生長調節劑等。水溶性肥料更容易實現水肥一體化，省水省肥省工，吸收利用率是普通化肥的2~3 倍。

二、經營分析：產品結構調整，營收下降，毛利上升明顯

漢和生物近三年營收及毛利

製圖：論道網內容中心

漢和生物年度財務數據顯示，在近三年的經營中，漢和生物在2014、2015年的營收較穩定，但在2016年營收下降了2174.79萬元，在營收下降明顯的情況下，銷售毛利率則有較大的提升。

根據漢和生物2016年年報分析得知，2016年營收變化的主要原因在於：

漢和生物2016營收情況分析表

製圖：論道網內容中心

漢和生物為提高競爭力，對產品結構進行調整，減少傳統肥料業務，加強自主研發產品的銷售，公司自主研發產品附加值高，從而使公司整體的營業收入由下降，但公司產品毛利上升明顯。

三、商業模式：新型肥料佔領市場

漢和生物屬於新型肥料製造企業，自成立以來，針對各種經濟作物及苗木對養分的需求，研究和開發出水溶性肥料、沖施肥料、頁面肥料、微生物肥料等系列產品，在市場上形成了「歐神」「普羅施旺」兩大品牌產品。

水溶肥產業鏈 資料來源：產業信息網

漢和生物的業務涉及產品研發、生產、銷售、售後服務環節，主要集中在產業鏈中下游。

1.研發模式

漢和生物設立了研發中心，並由公司各方面專家成立了技術評審委員會，為公司產品的開發和升級、設備改造與工藝合理性、肥效可靠性和穩定性等提供質量保證和技術支持，聘請行業專家對公司產品和技術開發進行指導；聯合各大科研院所，為產品的研發、試驗和檢測環節提供技術支持。具體為：

①實施「雙塔」戰略，確立液體肥料與生物技術並肩發展。隨著國家節水灌溉及土地保護政策的出台，高端液體肥料、微生物肥料將代表未來新型肥料和生態種植的發展方向。

②打造以「美加倍」多遠增效技術為核心的產品差異化技術標籤。「美加倍」多遠增效技術是南寧漢和技術團隊基於現代生態種植理念研發的能夠高效提升植物營養傳輸和吸收效率的多元增效系統配方的組合，由根際增效系統、營養增效系統和生理調節系統等三個增效體系組成。

2.採購模式

漢和生物根據市場需求，保持採購與生產環節相適應。具體模式為：由營銷中心負責提供銷售預算、設計包裝及宣傳用品；運營中心負責供應計劃的編製、生產性物料的採購計劃編製；研發中心及質量部隊原材料及包裝材料送貨到廠之後，有質量部進行檢驗，合格後方可入庫。對重要原材料，保證有2家或2家以上供應商進行交互採購。

3.生產模式

公司採取以銷定產的生產模式，鑒於肥料銷售具有很強的季節性，公司產供銷三部門根據銷售預算充分溝通，按區域、產品制定詳細計劃，根據物料採購周期、產品生產周期，適時、適量、適價地安排物料採購與產品生產，盡量發揮產能，提高存貨周轉率，實現盡產盡銷。

在報告期內，為保證質量及時交貨，公司制定了半成品生產方式、適當的產成品庫存方式、訂單生產方式等，在質量控制環節，使用工序互檢、企業自檢和委託外部機構檢測等手段，嚴控產品質量。生產模式既適應公司人員配比和資源要素，又滿足市場需求。

4.銷售模式

公司設立營銷中心及農場事業部，對產品實行差異化銷售，營銷中心主要通過區域經銷商進行產品推廣銷售；農產事業部主要通過直供大型農產基地進行產品銷售。銷售推廣模式主要為：

1.推動與拉動結合，把營銷推廣和農技服務作為雙重統治力。公司擁有農化技術專家15人，推廣人員85人，產品技術推廣設計經作曲和大田作物去，為種植戶提供專業的營養解決方案，幫助種植戶增產增收。

2.貫徹以大客戶為核心的銷售戰略。

①與大客戶建立戰略合作，提升銷售佔比。在多年紮實的推廣服務及市場渠道梳理的基礎上，實行大客戶推廣戰略，對客戶質量和銷售潛力進行有效評估，逐步與重要大客戶建立戰略合作關係，挑選高度認可公司戰略、產品、願景和經營理念的客戶進行深度合作，集中優勢資源幫助客戶優化戰略、優化戰術、提升客戶的經營水平和運營效率、增強客戶長期盈利能力。對大客戶實行政策傾斜、人員傾斜、推廣傾斜，提升公司產品在戰略大客戶中的銷售佔比。

②成立「漢和會」，設立大客戶經理，加強大客戶管理。成立戰略大客戶關係維護組織「漢和會」和大客戶微信溝通群，由專人負責戰略客戶的關係維護，定期開展各類大客戶的關係維繫活動。

5.技術服務模式

公司在最早將農化理念作為品牌進行推廣，「二位一體」優產用肥理念是公司農化技術理論的重要核心。「二位一體」優產生態施肥技術簡單說是將地上問題（如黃化、小葉、缺素、早衰等），從地下入手，上下聯防。通過調土（改善土壤微生態環境）、生根（促根壯根）、補養（平衡施肥）、調節（促長、抗逆、抗衰）、葯肥結合五個關鍵環節有機結合，達到提高農作物產量、增加種植戶收入的目的。「二位一體」優產生態施肥技術在全國種植區進行大面積的示範和聯合推廣，取得了良好的效果。

四、資本運作：定增募資，收購同業競爭公司

2017年3月15日漢和生物發布定增方案，公司擬向上海漢和生物科技有限公司發行股票不超過128.60萬股，融資額不超過人民幣661.00萬元，股票的發行價格為5.14元/股。本次募集資金用於購買其母公司上海漢和持有的廣西新勝利國際貿易有限公司100%的股權。

根據公告，漢和生物擬向上海漢和以定向發行股份的方式購買其持有的廣西新勝利國際貿易有限公司（以下簡稱廣西新勝利）100%的股權；公司擬以現金支付的方式向廣西新勝利農業生產資料有限責任公司購買其持有的廣西新方向現代農業發展有限公司（以下簡稱廣西新方向）51.4%的股權。

漢和生物與本次收購相關企業關係圖

其中，廣西新勝利主要業務為國內經銷硫酸鉀、硝酸鉀、生物有機肥、復混肥、及其它肥料的銷售。而廣西新方向是一家集測土配方施肥技術的推廣服務、針對不同農作物進行測土配方肥的銷售、農化技術服務及甘蔗「雙高」基地的建設，致力於高效農業種植解決方案最專業提供及實施。

漢和生物表示，本次收購資產有利於擴大公司規模，增強公司盈利能力，提升市場競爭力，解決公司與實際控制人控制其他企業的同業競爭。

五、戰略布局：水溶肥行業及生物菌肥的發展方向

根據目前普通肥料利用率低，營養成分流失嚴重，並造成水體富營養化的現象及國內農業政策（2013年農業部辦公廳印發《水肥一體化技術指導意見》，指出到2015年實現節水50%以上，節肥30%。2015年，農業部出台了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，力爭到2020年，主要農作物化肥使用量實現零增長。在此趨勢下，漢和生物對未來3年做了具體規劃：

1.加大在農用微生物領域的研發力度，拿到省級農用微生物工程技術中心資格，3年內拿到新型肥料國家級工程技術中心資格；

2.成為高端作為營養領域市場份額第一的公司；

3.重點開發新型肥料品種：生物菌劑；複合微生物肥料；控釋肥料，有機水溶肥料；功能性肥料

4.通過資產和業務重組，完善產品結構調整，擴大銷售規模和提高盈利能力，使公司從銷售量上穩居水溶肥細分行業國內第一的地位。

六、結語

根據博思數據發布的《2017-2023年水溶肥市場分析與投資前景研究報告》， 2015年，水溶肥的毛利率達到了28.42%。當前，水溶性肥料生產正處於大發展時期。全國已有上千家水溶性肥料生產企業，推出了成千上萬種產品。

數據來源：博思數據

當前，水溶性肥料生產正處於大發展時期。與傳統的單元肥料、二元肥料和複合肥料相比，水溶性肥料的優勢更加明顯，其養分含量高、用量少、使用方便、可以水肥同施、作物吸收快，有效成分利用率比普通傳統肥料高出1 倍多。

隨著有機水溶肥的興起，又促成了速效與長效、單效與多效的有機結合，開創了水溶性肥料技術創新的新潮流，發展勢頭更猛競爭逐漸激烈。近日，國務院辦公廳印發《國民營養計劃（2017-2030年）》，提出要全方位布局國家營養發展未來，加大力度推進營養型優質食用農產品生產，提升優質農產品的營養水平

將「三品一標」（無公害農產品、綠色食品、有機農產品和農產品地理標誌）在同類農產品中總體佔比提高至80%以上，對水溶性肥料的需求將更加旺盛。在行業政策利好的趨勢下，漢和生物緊抓的水溶肥料在未來競爭中將有更好的市場前景。