為什麼說從0到1的初創公司，銷售業務創始人必須親自來抓？

創業這個事情本身比較簡單，只有兩步，一個生產產品（或服務），一個是把產品（服務）賣出去。這因此，創業的本質是交易。這個交易狹義上就是金錢交易，廣義上包含了資源交換。既然「交易」如此重要，那對於一個公司來說，銷售就是立業的根本。

我有一次去58趕集，好像是toB的業務線，大概有兩層樓都是銷售，裡面的工作場景讓人大吃一驚，什麼意思呢？可能我們認為58趕集是一個非常高大的公司，非常的光鮮亮麗。但你在這裡看到的卻是每一個銷售員都在不停的打電話。

然後，他們對銷售的管理也比較直接，有一個這個看似負責銷售的主管，就在五到十名銷售後面來回走動，看到誰把電話放下，就立刻追問這個客戶怎麼樣。如果有人成交了，大家就一起鼓掌。看了一會兒，一個人一分鐘要打兩到三個電話。

最近有看關於阿里「中供鐵軍」的內容，才發現阿里巴巴之所以能成為一家非常卓越的公司，本質上離不開它背後有一隻非常強大的銷售團隊。其實這個事情很好理解，既然我們剛剛講「交易」是生意是創業的本質，那如果沒有銷售團隊幫你去成交，產品和服務做得再好都沒有用。

「中供鐵軍」被認為互聯網公司首席運營官的黃埔軍校，美團網、去哪兒網、大眾點評等COO都是從這裡走出來的，滴滴出行的創始人也曾是鐵軍的一員。你看，阿里巴巴一名銷售出來可以做COO，這家公司得有多強大？

阿里鐵軍從2000年成立到現在應該有十七年了，這十七年裡，阿里已經變得非常強大，已經是一家舉世聞名的互聯網公司。但是他們鐵軍的工作模式沒有改變，每天還是拼盡全力的去拜訪最多的客戶、去打最多的電話，以此來成交。其實這才是阿里成功和卓越背後最本質最根本的靠山。

我還有另外一個想法，不重視銷售，就容易掉隊。BAT里，騰訊是國內最大的社交平台，不管是QQ還是微信還是遊戲，它靠靠流量來取勝來盈利。那百度是靠什麼呢？百度是靠代理商。百度在全國有很多代理商，幫他們這個賣線上廣告、銷售推廣百度各種服務。

那你看，百度「退出」BAT行列的原因就很清楚了。因為百度沒有自己的銷售團隊幫助其運營。

李彥宏在很早之前就在公司內部提出了狼性精神，因此百度被戲稱為「狼廠」。狼性精神，阿里從來沒有提過，因為阿里的銷售團隊一直在踐行狼性精神，這是骨子裡的，是企業文化的一部分。

還有滴滴出行的例子，滴滴剛剛上線的時候，他們的地推在機場守著司機、在路口守著司機等等，程維深知地推和執行力對一家互聯網公司的重要性。美團的首席運營官叫干嘉偉，他是這個王興親自挖過來的做市場推廣的，之他前也是在阿里鐵軍工作。

王興多次講到，因為干嘉偉的加入，美團才有可能在百團大戰勝出，是很多兄弟在一線做著各種各樣的推廣的工作，美團才能走出來。

所以大家可以看到，這些偉大的互聯網公司在早期的時候都如此的重視運營和推廣，在他們已經成為上市公司或獨角獸之後，還是比較重視銷售。可見銷售這件事情對創業公司是極其重要的，值得創始人親自來抓、親自來盯。

1,良好的基礎從招聘開始。

初創公司必須招聘到與創始人價值觀、企業價值觀非常一致的銷售人員。為什麼這樣說呢？因為初創公司給的薪水都比較低，如果沒有共同的價值觀、一致的方向，那銷售和你一起往前走的時間是非常短的。

2.創業早期，把產品的提成給到一個最高值。

如說市場上同行產品的銷售提成是百分之十，那你們看能不能給到百分之三十。這也是初創公司能夠鼓勵銷售拚命做業務的一個基本保障。在上一條已經講過，因為初創公司給的基本工資比較低，那我們只能說給一個比較高的提成，讓他們去努力，為公司創造業績，這樣他們也有生活保障。

3,創始人要親自做銷售。

現在很多創業公司的CEO已經忘記「艱苦奮鬥」這個這個詞的意義了。他們認為自己只要定好戰略、做好產品，一切都是水到渠成。但其實在企業從0到1的過程，創始人必須親自做銷售。如果你不去一線做銷售，不親自賣公司的產品，那你怎麼知道自己的產品好與壞呢？你怎麼知道自己的產品是否符合市場需求呢？這裡就要求創始人必須親自成為一名銷售員，或必須盯在徐銷售一線。

之前有談過一個觀點，就是創始人在企業從0到1的階段，他的工作內容不是找人、找錢、定戰略，而是成交、成交再成交。創始人親自把一個產品做到成交，這樣才能激發和激勵你的笑團隊，大家認為這個事情確實是靠譜的，這個產品確實是符合市場定位的，確實是能夠掙到錢的。

4.從產品的設計上來講的話，最好一開始找到一個模式比較輕，本又比較低而且能夠快速讓銷售產生回報的產品。

就是說這個產品既要符合市場，又要能夠輕易銷售出去。不能說一開始我們就讓銷售去賣一個價值三五十萬的產品，這其實是很費力的，可能一定程度上會打擊銷售同事的自信心。如果說從一個非常基本的產品開始賣，他們慢慢會樹立有效的自信心。

另外，從商業模式本身來講，有一個定律叫「低價帶高價」，就是說，只要我們把低價產品做好了，買了我們低價產品的客戶其實是願意去購買高價產品的。

5.要在內部樹立銷售標杆。

銷售這個崗位比較敏感，是有方向性的。也就是說，一個同事看到其他人能夠把工作做得比較好、能夠掙到錢，他也會自己也一定可以做到，這個時候，標杆作用就比較明顯了。

不管是我們招聘新人，還是鼓勵或者激勵我們團隊的時候，我們總是會以這個同事為例子，去告訴別人：你看，別人一個月可以掙兩萬，你為什麼不行？

6.在心理上要接受銷售團隊的不穩定性。

是什麼意思呢？因為銷售這個崗位本身就代表了不安全感、不確定性，也就是說這個部門的離職率會很高。創業者或者是公司的HR要頻繁的去招聘一些人，不斷的篩選，最終留下一些與公司價值觀一樣、又有工作能力的同事。但我們要認識到，不要因為銷售崗位頻繁的離職，就認為產品不行，以至於做出一些違背市場的業務調整。其實這樣反而會喪失一些機會和機遇。

那驗證你的產品符不符合市場、能不能銷售出去，有三個檢驗辦法，一個是你問一下銷售團隊，在這個過程中，到底哪一個要素點是客戶沒有付錢、沒有打款的原因。比如說是產品是單價太高了嗎？還是說這個產品不能解決用戶需求？

第二，要跟我們的客戶去聊，問一下客戶，銷售跟進的時候，為什麼他猶豫了沒有付款，是因為銷售員的表達上有問題沒有讓客戶理解產品，還是產品本身單價太高？跟其他競爭對手相比來說性價比低？等等。

7.我們在管理銷售團隊的過程中，應該有一些制度的建設。

比如說我們要給銷售同事定量，要定一個可依據可實操的量。比如說一天要拜訪多少客戶，或者是一天要和多少客戶去溝通。這個量是要確定的。銷售本身就是大概率事件，沒有其他方法可以增加你的銷售成績，唯有拜訪更多客戶、電話更多客戶、微信更多客戶，這個量上去了之後才有可能說在大概率事件的基礎上去找到屬於自己的客戶。

8.看競爭對手如何做銷售。

這一條也比較重要，就是初創公司從0到1做銷售的時候，要充分了解我們競爭對手的成長曆程和他們的銷售方式。

最後一點的話，我想講的是，一個初創公司應該非常重視銷售成交之外的要素。產品直接影響銷售，這是銷售本身的因素，那之外的要素是指什麼呢？比如說你們公司良好的品牌形象。當一個陌生客戶第一次了解到你的產品，他會非常正常的用一些關鍵詞去百度搜索相關內容。

公司官網是不是做的非常好，是不是能在百度搜索出很多詞條，關於你的產品，關於創始人，關於你的團隊，關於的公司，如果說內容都是比較正面，比較積極的，那就會有利於銷售本身的成交。

第二個銷售之外的要素，比如說公司給客戶留下的印象是什麼樣子的。比如在電話結束之後，要求銷售給客戶必須發一條簡訊，那這個簡訊是只有10個字還是有80個字，這些都要想好，這個話術里要充滿了禮貌、充滿了客氣，要讓對方感受到我們是一家非常大的公司，非常正規化，而不是一個僅僅是為了成交的小公司。

有了這個印象之後，即使這個客戶當時沒有購買我們的產品，等待下一次有機會的時候他還是願意去嘗試，因為公司已經給他留下了比較好的印象。

第三，要一遍一遍的把「公司全員銷售」的理念告訴團隊，要讓公司所有人知道，在初創階段，一切工作都是為了成交。

概括來講，創始人要非常明白，在早期從0到1的創業階段，銷售是公司最重要的一個部門，因為它決定了公司的生和死。如果說你的產品、服務賣不出去，創始人創業也沒有自信，也沒有足夠的錢可以讓公司能夠繼續活下去。

第二，創始人要自己親自去抓銷售。如果說你自己能做銷售那最好，如果你不能銷售，那也要頻繁的跟負責銷售業務的同事溝通。

我們也遇到了很多投資人，發現一個投資人看項目，他決定要不要投資，並不是看你這個創始團隊如何、你的商業模式吹噓的如何、你跟他描繪的這個市場前景如何，其實本質上還是看你的成交率、看你的復購率、看你的流水、看你的利潤率，這才是一個投資機構決定要不要投資你的四個關鍵要素。

如果銷售做好了，產品（服務）賣出去了，整個公司會做的越來越好，創始人也會非常自信的把創業繼續下去。