讓武漢的便利店來得更猛烈些吧

李凱又檢查了一遍PPT，然後大步走上台，拿起麥克風，對台下聽眾開玩笑地說：「我要講的，是我們公司的祖傳秘方——便利店選址的不二法門……」

李凱是武漢本土便利店品牌可多的開發部總監。在可多2017年招商發布會上，李凱將公司積累近20年的選址秘笈和盤托出。台下的聽眾，有不少是可多的意向或潛在加盟商，也有媒體記者，甚至還有友商代表。

在如此公開的場合，將公司的核心機密公佈於眾，可多顯然是想吸引更多的加盟商。

在招商發布會上，可多計劃2017年新增180家店，未來三年總店數要達到1000家。而事實上，成立於1999年的可多，在武漢經營18年總店數才發展到400多家。也就是說，以前平均每年不過新開20多家店，而未來三年每年平均將新開200家店。

便利店快速擴張並非個別現象。近兩年，武漢便利店市場如同坐在風口上，迎來了瘋狂擴張期。連鎖經營協會發布的「城市便利店發展指數」顯示，2015年武漢的便利店增速高居全國第二。

在武漢市場上，規模比較大的連鎖便利店有可多、Today今天、中百羅森、7TT等多個品牌。公開信息顯示，2014年才進駐武漢的Today今天，截至今年4月底，在武漢已開了190多家店，計劃今年底開店總數突破400家；2016年5月26日在武漢開第一家店的中百羅森，今年4月底已擁有100家店，平均不到3天開一家新店，今年的計劃是新開200家店，在2018年總店數將達到500家，這預示著未來開店速度會更快……

毋庸置疑，自古就是商業重鎮的武漢，繼高檔商場、商業綜合體之後，又迎來了一場事關便利店的爭奪戰。

爭奪加盟商

為什麼多個便利店品牌，這兩年不約而同地選擇在武漢高速擴張？

便利店的發展與經濟環境息息相關。從國際經驗看，人均GDP超過1萬美元后，便利店會進入爆發增長期，每2000-3000人會擁有一家便利店。

早在2012年，武漢市人均GDP就已超過1萬美元。當前武漢市人口約有1060萬人，按發達國家比例推算，武漢市場可容納約5300家便利店。但事實上，到目前為止，武漢真正意義上的便利店不過數百家，發展空間巨大。

有人提出，發達國家的發展歷程跟不同，他們的經驗並不能完全代表武漢市場的發展趨勢。不過，業內人士表示，不光是發達國家，在的北上廣深等發達城市，這種趨勢仍然存在，「比如上海，早在2014年，就已達到每3000人擁有一家便利店，現在已基本達到每2000人就擁有一家便利店」。

「未來三年，武漢的便利店市場一定會迎來快速擴張期。」可多便利董事長高偉更是堅定地看多。他向《支點》記者表示，在武漢建設國家中心城市的宏偉藍圖中，城市軌道交通、環線建設等基礎設施將不斷完善，武漢城市人口規模仍將不斷增長，人們的生活水平也將不斷提高，這都為便利店提供了巨大的生存和增長空間。

人們消費習慣的變化，也是品牌商看好便利店市場的另一重要原因。

中百羅森相關負責人認為，商業進化到今天，市民的消費習慣已發生了很大變化。過去，人們習慣在周末去大賣場，買一堆日化品回來。現在，周末最常見的消費場景是，一家老小集體出動走進摩爾城，吃喝玩樂購一條龍。而在平時，人們則更願意去便利店消費，「總不至於為買瓶優格、買罐啤酒還去大賣場排隊吧？」

霎時間，便利店的美好願景點燃了太多人的熱情，大夥一窩蜂似的想擠上便利店這趟列車：2014年，原本在廣西發展的Today今天，將總部搬至武漢；7TT創始人牛煜，創業前在江蘇做過8個月的內測，最終決定落戶武漢開便利店；以經營大賣場、小超市為主的武漢中百集團，在2016年與全球便利店巨頭羅森合作，以中百集團全資的方式，強勢推出「中百羅森」便利店；就連原本專註於做批發商B端生意的快消品B2B平台棒小店，也欲進軍C端的便利店市場。

「目前，我們已在武漢開了第一家棒小店便利店，正在進行試點。一旦時機成熟，就會全線鋪開，快速擴張。」棒小店副總經理劉莉對《支點》記者說，棒小店同樣看好武漢便利店市場的未來。

不過，受成本、地段等因素影響，絕大多數想快速擴張的便利店品牌，都選擇了以加盟為主的輕資產模式。正因如此，優質加盟商便成了便利店的首要爭奪對象，各品牌商都使出渾身解數吸引加盟商的關注。這也是為什麼可多亮出選址秘笈的真正原因。

爭奪好地段

有了意向加盟商，接下來要爭奪的，就是「地盤」，即選址。畢竟，好的地段永遠是稀缺資源。

在便利店業內，有一句行話叫「一分天註定，兩分看經營，七分靠選址」，在某種意義上表明了選址的重要性。

關於選址，李凱向《支點》記者總結了10種聚客類型：餐飲娛樂、商業中心、社區、寫字樓、醫院、工業園、軌道交通、賓館酒店、學校（大中專院校）和景區。

「不管便利店怎樣定位，大體都離不開這10個場景。」李凱說，如果一家店鋪周邊100-200米範圍內有上述場景之一，便可作為便利店的備選，如果同時兼備幾種場景，則地段更加理想。

當然，不同品牌的便利店定位不盡相同，他們在選址上的側重點也不盡相同。

目前，在武漢市場上，便利店主要有兩種類型：一種是以中百羅森、Today今天、7TT為代表的日系便利店，一種是以可多為代表的社區型便利店。

儘管便利店看上去都差不多，都會銷售飲料、食品、日化等用品，但仔細觀察會發現區別還是比較大的。最明顯的特徵是，日系便利店以鮮食盒飯、烘焙麵包等商品為特色，通常會將它們擺在最顯眼的地方；而社區型便利店更強調社區居民的日常消費，飲料優格、休閑食品、煙酒等商品的櫃檯相應更大。

正由於這種區別，日系便利店首選「商圈+寫字樓」的複合地區，而社區型便利店則更多地出現在居民區，這也是為什麼Today今天旁邊能看到中百羅森、大型小區內能看到多家可多便利店扎堆的原因。比如，在武漢漢街商圈附近長約100米的路段，開有兩家Today今天、一家中百羅森；在武昌復地東湖國際小區一條長約50米的路段兩側，就有兩家可多、一家棒小店。

「這其實很好理解，我們既然以鮮食商品為特色，就要找到年輕人聚集的地方。」中百羅森相關負責人對《支點》記者表示，中百羅森的主要客戶群體是白領和學生，70%的客戶年齡在25-35歲之間，「在商圈、寫字樓一帶的白領上班族，他們就有去便利店購買鮮食盒飯、飯糰的需求。如果在小區附近，人們可能更願意回家吃飯，而不是去便利店買便當。」

中百羅森一直有觀察消費者的習慣。以位於漢口菱角湖萬達廣場附近的一家中百羅森便利店為例，店周邊有商業區，有寫字樓，也有學校，於是該店的消費特徵就極具規律性：早上，以白領上班族買早點居多；中午時分，鮮食盒飯賣得最好；到下午，是放學學生購買零食的時段；晚上，甜點、烤雞腿等則更受歡迎。

而在可多便利店，整體來看，香煙、飲料、優格、白酒、休閑食品等最受歡迎——這是典型的社區人群的消費特徵。

對這種差異，目前還處於行業觀察者身份的棒小店，也有著自己的理解。劉莉表示，為什麼第一家棒小店便利店設在復地東湖國際小區，是因為棒小店想切入社區型便利店市場。

想做社區型便利店，一方面與棒小店的主業相關。劉莉介紹，棒小店的B端業務，主要供應酒水飲料米面糧油等快消品，若要從B端批發拓展到C端便利店，進軍社區更有優勢。「另一方面，我們認為，當前分散在社區的很多小超市有巨大升級需求。它們多是傳統的夫妻店、父子店、母女店，幾無品牌溢價，在進貨渠道上也沒有多少議價空間，內部管理比較粗放，利潤率也不高。如果能幫助它們升級的話，相信它們的利潤空間會更大。」

比拼「看不見」的競爭力

儘管便利店有日系與社區型之別，但在Today今天創始人宋迎春看來，便利店真正的競爭，並不在於所售商品的不同，也不是選址的不同，而在於商品背後的供應鏈、物流及後台處理能力。這是一般消費者看不到的，正所謂「在便利店行業，能看得見的都不是秘密」。

宋迎春的這一觀點，也是中百羅森、可多、棒小店的共同心聲。這些「看不見」的競爭力，是便利店爭奪戰的另一重要戰場。

「便利店不比商超，一般都面積較小，沒有更多空間提供庫存，所以店內商品主要靠後台物流配送。」中百羅森相關負責人認為，加盟店數量越多，對品牌商的考驗就越大，「如果商品得不到及時補充的話，加盟商就會對品牌商失去信心」。

中百羅森的核心競爭力，表面上看是鮮食類商品，實質則是位於武漢市江夏區的「大廚房」，那裡有麵包工廠、米飯工廠，且是集研發、生產、配送於一體的綜合型廚房，「每一個環節都至關重要」。

研發環節，又是核心中的核心。「7-Eleven」便利店創始人鈴木敏文，在《零售的哲學》一書中提出，在產品過剩、消費飽和的時代，相比價格的高低，更有品質的產品、更好的口味，更能促進消費者的購買意願。

在鮮食食品的研發上，中百羅森具有先天優勢。羅森有個很好的做法，就是全球配方共享。每個季度，來自全球各個地區的負責人，會開會共享各自研發的鮮食，各地根據實際情況決定是否推新。若決定推新，「大廚房」自己能生產，並將新品配送到每一家店，這一切都在自己的掌控中。

儘管可多不以鮮食食品為主打特色，但也極為看重供應鏈的配送能力。

「沒有物流支撐，便利店企業就做不大，也走不遠。」高偉說，完善的物流配送體系是零售企業成功的標配。對便利店行業來說，各類商品種類繁多，運輸、保存標準各異，還要根據顧客的需求靈活調整品種，這也對配送系統提出了更高要求。

目前，可多自有物流配送中心一期已建成投入使用。今年，可多所有門店商品將全部實現自動配貨，保證隔日配送。待三期建成后，配置的冷鏈系統，還能保證為加盟商提供更加新鮮、安全、高品質的食品。

在「看不見」的競爭力中，後台的處理能力不容忽視，尤其在互聯網時代，大數據更是勢不可擋。

中百羅森已將大數據運用到日常運營中，通過對APP的管理，能更加精確地為消費者「畫像」。仍以菱角湖萬達廣場附近的那家中百羅森便利店為例，管理人員在APP上發現，會員每天買得最多的商品是包子和豆漿。原來，這是上班族早上上班時最愛買的早點。根據這一需求，該店專門優化了早點套餐，將包子和豆漿打包，同時還推出「優格+三明治」的組合——結果證明，這一舉措獲得客戶點贊。

將大數據運用到便利店的管理中，也是棒小店正在思考的問題。「我們認為，未來的社區型便利店，就應該是『線下+線上』的全面融合。如何運用大數據更好地為客戶提供服務，將是未來便利店比拼的重點。」劉莉說。