淺談中小食品企業的營銷策略

在國民經濟中，食品業雖然只是一個隸屬於農副產品加工業的小行業，但對滿足人民日常生活需求起到了非常重要的作用。目前人均食品消費水平與世界水平還存在著明顯的差距，隨著人民生活水平的逐步提高和對更高生活檔次的追求，食品業未來的發展空間非常廣闊。近年來食品業的發展歷程表現出很大的波動性，行業效益水平總體上呈現出震蕩下降的趨勢。在前幾年食品利潤空間極大的狀態吸引下，食品行業製造能力迅速擴張，目前已處於產能過剩狀態。總體而言，目前食品行業供大於求、產能過剩的現象仍然繼續，市場價格走勢低迷，產業區域差異顯著。

二、中小食品企業營銷存在的問題

1.經驗欠缺

一些中小食品企業在市場的運作上沒有成熟的經驗，尤其在營銷渠道建設的運作上存在著巨大的不足，營銷模式陳舊，不能用不同的營銷方式和推薦活動影響市場，更沒有找到適合自己的營銷與發展之路。在競爭激烈的食品行業中，這無疑是個明顯的硬傷。整個的經濟都在調整，食品產業也是這樣。企業必須提出新營銷模式、新思路，在激烈的競爭中不斷摸索出更多的營銷方法。

2.產品的宣傳力度不夠

「酒香不怕巷子深」的時代已經一去不復返了，企業需要及時轉變觀念為「酒香還需勤吆喝」，應該及時主動出擊，宣傳自己的產品。中小食品企業由於受資金限制，對產品的宣傳力度還遠遠不夠，部分本地或外地消費者對該產品並不了解，這一短板極大地限制了企業的發展。

3.銷售網路的覆蓋面小

銷售網路的覆蓋面還很低，網點經營質量不高。許多市、縣級市場尚處於空白狀態，網路渠道不健全，很難真正覆蓋市場，新興的一些賣場和專業零售店等主力渠道沒有生意或涉及到的很少；其次是不具備專業的業務人員和完善的業務制度，造成對市場的掌控能力很弱，鋪貨只是做到「水過地皮濕」的效果，並沒有真正的滲透，所以市場基礎非常薄弱，和容易被競爭對手攻破城池；再次是沒有完善的財務制度和庫存管理制度，要貨憑經驗和感覺，很容易造成庫存不合理和積壓。省級經理和下面的業務人員都存在職責不明晰，銷售任務成了口號，銷售考核蒼白無力，績效考核形同虛設，就剩下一個報到制度在落實，但幹什麼工作，是否有工作效率就無從知道。

4.還未引入產品概念競爭

從營銷策略上來說，產品還處於實體競爭階段，尚未引入更高層次的產品概念競爭。支持產品價位的除了量的多少，就是口感和口味，這些都屬於實體的範疇。產品的概念它包含了產品的性能、品牌、包裝、色調、廠家和經銷商的聲譽和服務等一切顧客樂於接受並滿足其需求和慾望的有關屬性，是一個多屬性的組合。市場競爭已從簡單的實體競爭向複雜豐富的人文概念競爭。

三、中小食品企業應採取的營銷策略

古語云，先謀後事者昌，先事後謀者亡。中小食品企業也不例外，要想在日趨激烈的競爭中立於不敗之地，必須認清當前的市場環境，結合自身優勢，揚長避短，發現市場空白，制定營銷策略。

1.低成本競爭策略

低成本競爭策略是指中小食品企業無論開發哪一類型的產品，首先都要強調在保證產品品質的前提下，追求全面降低開發和銷售成本，從而降低產品價格，在市場上憑價格優勢取得競爭優勢，從而獲得較大的市場佔有率，進而獲得利潤。這一策略的實施的關鍵在於產品開發和生產管理的過程中對各個環節實行嚴格的成本控制，例如規劃設計、原材料供應、產品營銷等等，已達到全面降低成本的目的，以成本優勢擊敗競爭對手。中小食品企業實施低成本策略的策略目標定位應該是：不追求高額利潤、力求降低成本；堅持薄利多銷，擴大市場份額等。這一競爭策略比較適合資金不太充裕的中小食品企業，低成本策略可以保證產品以較低的價格面對競爭對手，獲取價格優勢，擴大自己對市場的佔有率。

2.差異化營銷策略

差異化策略就是將企業提供的產品或服務差異化.形成一些在全產業範圍中具有獨特性的東西，從而將顧客需求和企業能力進行有效匹配。差異化策略適用於一些具有豐富開發經驗、資金實力較強、有一定知名度並佔有一定市場份額的大中型食品加工企業。特色即賣點，沒有特色的企業是沒有生命力的。

中小食品企業的差異化策略是指企業要集中全力創造高度差異化的產品及營銷方案，使其成為該行業之品級的領導者。中小食品企業無論開發什麼產品，都要突出其與眾不同，滿足追求高水準、高品位、個性化的消費者的需要。這一策略必須在產品的設計、市場定位、產品質量、生產管理等方面下工夫，開發具有特色、市場上同類產品較少的產品，繼而創造中小食品企業自己所特有的競爭優勢，以高檔、高品位和富有濃郁地方特色的產品領先一籌。

3.集中化競爭策略

集中化策略是指中小食品企業要避開市場競爭激烈的區域，將力量集中在某個特定的細分市場，滿足該細分市場中不同層次顧客的需求。該策略的特點是集中優勢兵力，逐個擊破，打殲滅戰。實施集中化競爭策略，要求中小食品企業認真選定某類特定的目標市場作為開發對象，滿足這些目標市場中消費者的不同層次的需求。

由於各個食品企業在經營目標、企業規模、所控制資源、開發經驗等方面都不盡相同，其所佔有的競爭地位也各不相同，因此，中小食品企業要結合不斷變化的外部環境，準確把握自身的優劣勢，突出優勢，規避劣勢，選擇適合自己的營銷策略，這樣才能保持和提高企業的市場競爭力，不斷增強自己的實力和地位，佔領市場份額，在激烈的市場競爭中佔據不敗之地。

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