創業大賽·農企巡禮| 金穗生態：以市場為導向快速擴張產能

2017（第三屆）新桂商創新創業大賽已吹響集合號！7月-10月，2017新桂商創新創業大賽將開啟廣西農業服務行業賽，重新整合廣西產業鏈資源，以雙創服務企業，推動企業發展，提升產業。

論道網內容中心特別推出廣西上市/新三板掛牌農業企業巡禮系列報道，梳理企業成長路徑。從已進入資本市場的成熟企業身上，探求廣西農業企業的發展之道。

從農業部門的統計數據來看，有機肥資源養分總量約7000多萬噸，實際利用不足40%，有機肥企業的發展潛力巨大。考慮到未來種植業有機肥部分替代化肥的大趨勢下，借鑒英法等農業發達國家有機肥使用率，初步預測到2020年，有機肥市場總需求量約為1300萬噸，因此市場還存在約900萬噸的缺口。

自2015年農業部發布《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，各省市積極通過推進秸稈綜合利用、推廣綠肥種植、畜禽糞污還田利用等方案減少化肥用量，其中有機肥也迎來發展機遇。

今天，論道網行業記者關注的是從事有機肥研發、生產、銷售的金穗生態，通過梳理其商業模式、營收狀況、資本運作、戰略規劃，來看這家企業是如何緊跟政策趨勢、搶抓市場機遇、快速產能擴張的。

一、金穗生態：區域有機肥行業龍頭

成立於2009年的金穗生態科技股份有限公司（以下簡稱「金穗生態」）是廣西金穗農業集團有限公司（以下簡稱「金穗集團」）的控股子公司，主要從事生物有機肥的研究、生產及銷售。 2016年6月，金穗生態成為廣西首家成功在新三板掛牌上市的微生物有機肥料生產線與服務的公眾公司。

金穗集團是一家集農業種植、種苗培育、酒精生產、香蕉深加工、倉儲物流、園林美化工程和休閑農業旅遊開發為一體的農業產業化國家重點龍頭企業，旗下擁有十二家分、子公司，分佈於廣西、雲南等地。2016年，集團公司總資產近10億元，年產值達8億元。

金穗生態是國內主要的生物有機肥生產企業，公司的生產規模、產品品質在全國有機肥行業中處於領先位置，屬於行業追趕的對象。旗下產品蜜糖腐植酸型生物有機肥在的標準化香蕉種植行業中佔有率最高，品牌效應最強，市場涵蓋廣西、廣東、雲南等國內主要香蕉產地。

二、商業模式： 廢棄物生態循環利用，「直銷+代加工銷售」拓展客戶範圍

1、憑藉大股東背景優勢，以香蕉種植農戶打開市場

金穗生態的控股股東「金穗集團」已發展成最大香蕉標準化產業基地，目前集團流轉的土地儲備面積達8萬多畝，其中企業自營香蕉種植面積國內部分達3萬畝，寮國基地2.2萬畝，年產香蕉達18.2萬噸。

同時集團公司作為廣西香蕉協會會長單位，旗下會員單位351家，會員香蕉種植面積76.48萬畝。集團國內現有的3萬畝香蕉種植示範基地，是金穗生態向全國市場推廣果蔬類種植用生物有機肥的絕佳示範基地。

金穗生態以香蕉種植農戶作為打開市場的突破口，緊密關注下游經濟作物種植產業的狀況及趨勢，將為下遊客戶解決生產土壤問題作為公司的業務主旨，並逐步將客戶市場擴展到火龍果、柑橘、聖女果等諸多果蔬類種植行業。

2、生產模式，打造生態循環經濟產業鏈

金穗生態通過採取「廢棄物生態循環」模式，公司每年可將20萬噸的廢棄物完全回收利用。其低價或無償接收處理農林及食品加工業廢棄資源並循環利用，配合核心的微生物菌群發酵工藝，輔以獨特的功能菌株添加，產成適用於綠色生態瓜果蔬菜、熱帶高效經濟作物生產所需要的生物有機肥，並能對種植土壤的酸化、土壤肥力下降等亞健康問題起到修復、調理功能，反哺農業，從而打造一條完整的生態循環經濟產業鏈，發展成一個全新的技術成熟可靠，經濟效益顯著的農業循環經濟新模式。

金穗生態生產線在設計與規範、規模、高效與自動化等方面走在同行前列，並設有客戶參觀區，將客戶引進廠區后，在實力展示下客戶會潛意識認同公司品質，並與其它產品相對比。隨著研發中心、功能菌種車間的建立，也將作為另兩個展示區，在客戶心理形成品牌效果。

資料來源：金穗生態公開轉讓說明書

3、銷售模式：直銷+代加工銷售

金穗生態採用了「直銷+代加工銷售」的銷售模式。

直銷模式為：「公司—種植戶」層級結構，即對種植戶進行直銷方式銷售，公司供銷部根據市場訂單或合同，直接向種植戶發貨。銷售過程中，公司擁有專門的技術團隊對客戶進行技術輔導，提升產品增值服務，增強客戶粘度。

代加工銷售，則指公司與省外委託企業簽訂合同，承攬對方在廣西區內的生物有機肥生產加工訂單，並將產品銷售給其指定的下遊客戶。該銷售模式幫助客戶企業突破肥料銷售半徑限制，解決了運輸成本高的問題。

目前，公司已經積累了一批穩定的下遊客戶，以香蕉、甘蔗種植戶為主，其他如火龍果、園林、蔬菜、聖女果等經濟作物種植戶為輔，主要銷售區域為廣西、廣東、雲南，公司客戶群體多，銷售網路廣。

三、經營狀況：業務自主性提高，區內市場銷售收入佔比大增

1、收入大幅增長，存貨周轉減速

金穗生態收入增長情況

數據來源：金穗生態2016年度報告，論道網內容中心整理

數據來源：金穗生態2016年度報告，論道網內容中心整理

2016年，金穗生態新增了一條生產線，產能上升，填補了部分市場空缺；另一方面公司加大了市場開拓力度。積極開拓新客戶（香蕉、火龍果、聖女果、芒果、甘蔗等熱帶經濟作物）及研發新產品（專用型、功能型生物有機肥等產品），客戶分佈範圍增加，實現營業收入6122萬元，比上年4053萬元同比增長了51 %；實現利潤總額1577.8萬元，比上年1072.6萬元同比增長47%。

雖然從金穗生態四年來的營業收入、毛利率、凈利潤的變化可以看出，金穗生態已經表現出了較高的成長性。但是同時我們也發現其存貨周轉率下降了不少，或將造成公司的流動資金周轉速度下降，導致其資金鏈壓力增大。

2、對金穗集團的業務依賴性降低

2013 年至2016年，金穗生態從金穗集團取得的營業收入占各期營業收入的比例從59.30%減少之18.41%。公司長期存在的對金穗集團重度依賴的風險已大為減少，未來金穗集團的角色更多是公司一個長期的優質客戶。

3、產品結構調整，區內客戶銷售收入大增

2016 年金穗生態在廣西區內營業收入較2015 年增加22,445,739.4 元，佔比從77.09%增長到87.72%。主要原因是公司在2016 年針對火龍果和柑橘等新客戶群體用肥，進行大力推廣，使得種植火龍果和柑橘等客戶用肥銷售大幅增加，而火龍果和柑橘目前種植區域主要集中在廣西區內，故廣西區內銷售呈較大漲幅。

廣西區外銷售主要針對的是廣東、雲南、寮國的香蕉種植，近年廣東香蕉因黃葉病加重種植面積不斷減少，且廣西區外銷售的產品尚不能實現當地化生產，受區域及運輸成本制約，故廣西區外銷售大致維持原銷量，但佔比下降。

數據來源：金穗生態2016年度報告

4、人員數量結構更加優化

特別值得注意的是，2016年，我們看到公司在人員結構上最大的變化就是首次出現了銷售人員，同時，技術人員也有了大幅的增加。這些變化表明，公司正逐步加大對市場推廣力度和技術研發以及服務支持能力。

數據來源：金穗生態2016年度報告

雖然有機肥行業整體發展態勢良好，然而要想在越來越激烈的市場競爭中最後勝出，金穗生態還有一些需要補足的短板。從金穗生態2016年發布的《公開轉讓說明書》資料可以看出，公司規模不足、營銷人才不足等，是其當時面臨的主要問題。而2017年發布的公司2016年年度報告中，我們發現關於競爭劣勢一節的分析又有了些微妙的變化和相應的調整：

「公司成立至今的產品處在供不應求的狀態，不需要配備大量銷售人員。2016 年公司開始進入快速擴張通道，短期內產能迅速增加，導致營銷人員與市場服務滯后。目前公司已認識到該短板，一邊組建銷售隊伍，一邊通過與其他銷售公司或團隊合作拓展銷售渠道。」

前後對比，我們發現就目前階段而言，在產能擴張的背景下，市場推廣是金穗生態目前面臨的最大挑戰，能否加大終端的銷售能力仍然是制約企業營收增長的重要因素。

四、資本運作：受行業特性影響，流動資金困擾揮之不去

隨著金穗生態進入快速擴張期，資金需求規模不斷增大，為了補償流動資金和增加企業實力、發展後勁，公司以銀行貸款、資本市場融資、合資等多種渠道不斷引進資金，然而就目前發展階段來看，資金狀況依然比較緊張，還存在一些需要優化調整的地方。

1、銷售政策調整，回款期延長，應收賬款大幅增加，短期償債能力降低

有機肥銷售客戶主要集中在香蕉、火龍果種植戶，農作物生產特性是前期投入後期產出，對信用好的客戶，金穗生態給予的銷售政策是過冬前訂貨先付30%, 到次年8-10月份採收貨款回籠后支付餘款，銷售政策的調整,造成2016年的應收賬款增加。

在此政策下，金穗生態2016年應收賬款2902.08萬元，比2015年的984.77萬增加了224.34%，公司2016 年12 月31 日、2015 年12 月31 日的流動比率分別為1.13、0.88，速動比率分別是0.75、0.40。2016年公司流動比率呈現上升趨勢，年末應收賬款因本年香蕉客戶收蕉期比較延後，導致回款時間延遲，較2015年末增長224.34%。公司短期償債能力偏低，存在短期償債風險。

2、流動資金需求缺口較大，且對金穗集團的資金幫助依賴性較大

雖然已經在新三板掛牌，但或因流動性較差，目前還沒有外部投資者進入金穗生態。盤點金穗生態近期借貸情況，我們發現公司解決資金需求的辦法還是以房產抵押向銀行甚至向個人借款等間接融資方式為主。

金穗生態近期借貸情況匯總

數據來源：金穗生態公告，論道網內容中心整理

3、發行股票全部為管理層認購，資金主要用於償還銀行貸款和補充日常營運資金

廣西金穗生態科技股份有限公司此次股票發行總額為 10，000，000股，其中限售條件 2，437，500股，無限售條件 7，562，500股。無限售條件股份於 2017 年 3 月 24 日在全國中小企業股份轉讓系統掛牌並公開轉讓，最終認購股票者全部為公司管理層人員。

數據來源：股票發行情況報告書

4、產業投資，加強對戰略性原料資源的掌控力度的同時擴大產能

金穗生態生產經營所需的主要原材料是糖廠濾泥，從2014年開始，廣西甘蔗種植面積出現總20%的減少，如未來甘蔗持續產量下降則直接影響濾泥的供應。為此，2017年3月，金穗生態以558.95萬元收購廣西崇左市湘桂生態肥業有限公司70%股權。2017年6月7日，公司又進行了增資擴股，註冊資本從1000萬增加到了3200萬。

湘桂生態肥業有限公司股權變化表

數據來源：金穗生態公司公告，論道網內容中心整理

濾泥占金穗生態原料用量的50%以上。收購與原製糖企業控股的肥料生產企業，不僅可以擴張產能，還有利於增加金穗生態對戰略性原料資源的整合能力。本次收購對金穗生態擴大經營規模及經營領域有積極意義，有利於提高公司競爭力，符合長期發展戰略，對公司未來財務狀況和經營成果預計起到積極的作用。

五、戰略規劃：增加產品適用作物，擴大銷售覆蓋半徑

普通有機肥最佳銷售半徑為周邊200公里範圍，超出200公里或省外其物流成本太高，導致銷售價格升高、市場競爭力下降。運輸半徑問題嚴重影響企業客戶市場的開發，存在銷售區域受限風險。為規避該風險，金穗生態目前主導產品為生物有機肥，生物有機肥最佳銷售半徑為800公里範圍，同時公司按發展規劃向外擴張建廠，繼續擴大銷售區域範圍，不斷提升公司主營產品的核心競爭力。

金穗生態的短期目標是儘快控股或全資建立1~2家子公司，以母公司鄰近區域崇左、靖西、靈山、金光、武鳴為建廠方向，以甘蔗種植主區域為主。同時母公司產能提升到11~12 萬噸，產品除原主打香蕉用肥外，增加火龍果、甘蔗用肥。

公司的長期目標是以河池、柳州、桂林為設廠方向，進入柑橘種植主區域，產品除香蕉、火龍果、甘蔗用肥外，力推柑橘用肥、有機液態肥。其中有機液態肥適用於滴灌系統，可應用多種類經濟果蔬種植，與傳統有機肥（乾肥）用肥渠道不同，將拓展公司銷售市場與區域。此外，公司以廣東、雲南、寮國為方向，產品涵蓋茶葉、煙葉、聖女果等用肥，產能規模接近50 萬噸。

數據來源：金穗生態2017年度報告，論道網內容中心整理

六、結語

目前有機肥市場整體規模偏小，有機肥行業剛剛邁入成長期，逐年保持增長，發展前景可觀。金穗生態作為區域型有機肥行業龍頭，目前還面臨產能規模不足，銷售區域受限、市場營銷偏弱、流動資金緊缺等一系列問題，但基於整個有機肥行業剛剛邁入成長期的趨勢判斷，未來還有巨大的成長空間，如果能夠平衡好終端市場推廣和經營風險控制，穩健可持續的高速增長還是可以預期的。