母嬰電商分析及部分解決方案

描述：母嬰電商平台是為備孕、懷孕以及0-6歲左右的嬰童父母提供包括育兒知識資訊及諮詢、育兒經驗分享及交流、嬰幼兒教育產品及服務、母嬰產品售賣等母嬰類生活服務的在線平台。電商平台，可分為綜合電商的母嬰頻道、品牌自建平台和垂直母嬰電商平台。母嬰社區、孕嬰工具類平台，以媒體和社區業務形態為基礎，提供孕嬰童知識資訊問答、互動交流平台、記錄工具等，並在此基礎上發展電商業務、早教業務等，以宣傳推廣和電商收入為收入來源。

母嬰電商發展歷史

小編個人認為母嬰電商的歷史起點應該定格在2000年1月18日，第一家母嬰垂直電商----樂友孕嬰童網站上線；所以母嬰電商從2000年至今已有17個年頭，我大致把它分為3個階段：1.（2000-2009）母嬰電商蓄勢10年，終於發展成資本戰場；2.（2010-2014）行業井噴期，巨頭開始搶食；3.（2015-至今）多模式並存，市場開始細分；

第一階段，母嬰電商從無到有，再慢慢發展成各大巨頭爭相進入；

第二階段，巨頭們強勢進入，眾多中小型母嬰電商平台因拿不到大品牌經銷權或資金鏈不足被逼轉型或倒閉。以樂友、紅孩子為代表的企業正式開啟O2O道路；

當時階段的母嬰電商O2O主要分為：

1）起源線下，轉戰線上。主要代表：樂友孕嬰童

2）起源電商，轉攻線下。主要代表：紅孩子

3）以線上社區起家的，會員達到規模后開始進攻電商。主要代表：寶寶樹，辣媽幫

4）母嬰品牌自己運作。主要代表：媽媽100網

5）跨境電商O2O。主要代表：洋碼頭，蜜淘

第三階段，前期母嬰電商競爭火爆，各家融資過後，開啟瘋狂的燒錢模式----價格戰；緊接著就進入寒冬期， 模式不夠清晰的企業稍顯「疲態」，逐步被淘汰出局，如唯一優品等。最後各家母嬰電商逐漸回歸理性，不再妄想用百米的速度去跑一場馬拉松。

如今，雖然依舊是天貓和京東等綜合電商佔據母嬰電商市場主要份額，但是行業格局依舊尚未成型，母嬰垂直電商依舊被資本家們所看重。

母嬰電商市場分析

隨著2016年1月政策的正式推行，新生兒數量呈現增長趨勢，母嬰用品行業也迎來了全新的發展階段。同時，隨著消費者網購習慣不斷深化，母嬰電商獲得了快速成長的空間，其規模將呈現爆發增長的態勢，傳統母嬰行業受到衝擊，整體格局將在新的環境下被重新改寫。

隨著迎來第四波「嬰兒潮」，國民收入水平提升與消費意識的覺醒，人們對母嬰用品的需求大幅增加。傳統母嬰用品市場成本過高且質量無法保障，另外，線上購物平台以便捷性深受消費者歡迎，在此基礎上推進了母嬰電商浪潮。2015年母嬰用品整體交易規模為1.9萬億元，線上交易規模為3606億元。2016年，整體交易規模達到2.8萬億元，母嬰用品線上交易規模為9645億元，線上交易增長率高達167.47%。

這些數據充分說明了現在以及未來一段時間內，母嬰電商會有更廣闊的發展空間，加上現在二胎政策的開放，母嬰電商領域將會有源源不斷的新用戶。這麼一塊大餅，而且這個大餅還在不挺的加面，我想各位互聯網大佬們肯定不會錯過。

主要母嬰電商平台分析

1.寶寶樹：以社區為核心，以健康和教育為重點的媽媽俱樂部；

競爭優勢：1）用戶人數優勢，用戶與用戶之間的交流、交互功能強大，平台活躍度非常高；

2）擁有早教自主品牌，並且有一定的用戶基礎；

3）產品內容豐富，包含社區、電商、早教、健康醫療、甚至金融等多個領域；

面臨問題：產品足夠細化，但是不夠垂直；產品持續創新問題；

寶寶樹成立於2007年，是較早的母嬰電商，於2016年 先後完成2輪巨款融資。對於未來發展，他們擁有2個非常明顯的優勢:用戶的規模和貼合政策的「大健康」和「大教育」理念。

2.樂友：通過全渠道的整合與建設，搭建線上線下一站式的新零售服務；

競爭優勢：1）擁有豐富的零售經驗，供應鏈能力強；

2）擁有自主品牌產品線，且有一定的用戶基礎；

3）全平台的建設和布局，可滿足用戶的多種需求；

面臨問題：線上與線下的融合；用戶的相互導流；

樂友是擁有著17年零售經驗的母嬰零售商，產品供應鏈能力非常強大；樂友是第一批開創母嬰電商O2O模式的企業，並且在積極的進行全渠道的建設，努力打造母嬰新零售；

3.蜜芽：優化供應鏈，開拓線下多元場景，建設綜合型嬰童公司；

競爭優勢：1）購物場景非常豐富，營銷優勢明顯；

2）擁有一跨境供應鏈；

3）細分領域創新，自建樂園，滿足親子家庭需求；

面臨問題：與線下場景的深度融合；

蜜芽成立於2014年，國內較早進軍跨境零售的企業，在寧波、重慶和鄭州擁有保稅倉。以自營為主，也適當放開了平台入駐直供；自建的樂園放大了兒童的業態效應，再加上可控開放的平台，建設綜合性嬰童企業。

母嬰電商的發展方向

通過對上述平台的分析，我們可以看到各大母嬰平台已經對嬰兒的商品足夠細分化了，像奶粉、尿布這樣的商品存在一定的需求階段性，儘管存在源源不斷的新用戶，但是單純依靠嬰童產品，母嬰電商的發展會受到一定的局限。很難再度垂直和創新此類，所以在無法垂直創新時，那我們就必須進行扁平創新；未來母嬰的發展方向值得深思。

其實，用戶常在母嬰電商購買的商品除了嬰童商品外，媽媽用品所佔比重也不低，通過圖示我們可以知道媽媽用品站到了20%，母嬰電商可以利用自己用戶群體更加垂直的優勢，豐富女性用品的品類，如化妝品、衣服鞋包等商品，使女性消費者在購買嬰童產品時附帶產生更多的消費需求，從而擴大母嬰電商的盈利範圍，向綜合型電商平台拓展。

另外，母嬰電商除了商品銷售，還可以增加整個從孕前孕中-到育兒保健等的交流社區，增加用戶流量和用戶粘性，才能吸引更多消費者的注意力，在競爭激烈的市場競爭中突出重圍。

傳統母嬰的痛點及解決方案

相較於傳統母嬰行業，需要通過搭建線上平台來解決的痛點有：

品牌廠商之痛：

1）傳統的品牌傳播往往難以針對目標人群進行有效的精準營銷；贈品、樣品、促銷費用，品牌投入了巨大的營銷資源，卻難以真正按照既定的營銷策略，在正確的時間地點，以正確的方式到達正確的人群，並終產生正確的效果；此外，新派的派樣和鋪貨，都面臨巨大的成本和壁壘，讓推廣越來越難切入廣大的渠道終端。

渠道終端之痛：

1）會員營銷非常低效。大量的沉睡會員，簡單的簡訊和電話很難吸引會員重複到店購買；

2）資源獲取被動。實體門店也很難跟廠家去談什麼促銷資源；

3）新品引進：新產品的引進需要考慮到陳品的銷量、資金、庫存等多方面的問題；

4）營銷管理：粗放。門店和顧客直接面對面進行溝通，往往是憑著感覺，沒有精確的數據分析。

解決方案：搭建以嬰兒和媽媽需求為核心，多品類、多場景、多模式的綜合型母嬰電商平台；通過全網平台搭建，多觸點連接用戶；完成O2O閉環，結合線下優勢，解決留客和轉客；打通母嬰市場線下和線上的全渠道。

方案核心：

1）專註線上平台生態建設；幫助企業打造完整的線上生態系統，減小企業前期投入，降低風險，讓企業將更多的精力放置在平台運營、用戶培育之中。

2）提升運營效率，降低企業成本：支持全網多平台多店鋪高效統一訂單歸集；支持多平台一鍵鋪貨，快速鋪設分銷網路；支持多平台商品庫存價格同步管理，時刻監控銷存動態；支持綁定多平台訂單物流號，打造一站式供應鏈服務。

3）重新定義移動購物，針對母嬰消費場景量身打造：隨著移動互聯網的發展，目標消費群時間越來越碎片化，基於媽媽們的需求，全新設計，打造舒適、便捷的移動購物體驗。

4）完成O2O閉環，依託線下店優勢，讓品牌距離消費者更近一步：母嬰產品除了奶粉、尿布等標品外，很多非標品具有很強的體驗屬性，打通線上線下，讓非標產品看得見、摸得著，提升用戶粘性和品牌忠誠度。同時會員體系全方位打通，消除業務隔閡；線下實體門店就近配送或自提，凸顯O2O強大優勢。

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