你的產品定價是否符合整體營銷戰略？

眾所周知，價格在市場中處於極為核心的地位——它就像汽車的方向盤、天平的砝碼和線路中的電流，是動力是權重是全局連接者。

所以，如何定價就成了產品推向市場的核心問題。是薄利多銷還是撇脂定價？是先虧后賺還是要 PBP 越短越好？巴菲特甚至認為，產品定價的重要甚至先於有效的管理。

所有成功的定價都有2個特性：

一是定價方針與公司的整體營銷戰略相輔相成，二是定價過程具有協調性和整體性。

通常情況下，定價方針直接出自整體營銷戰略，它和營銷組合的其他要素應當保持一致併產生協同作用。

此外，明智的定價決策要求多方人員的共同參與，但如果缺乏適當的機制將各方統一成一個整體，定價工作的總體表現可能就不會令人滿意。

確保定價方針和公司整體營銷戰略的匹配性，以及本著協調的觀念來考慮各方面的相關信息，是定價時應該牢記的大目標。

1.估計顧客對產品或服務價值的看法。傳統的成本加成法是先著眼於公司內部，確定成本之後，再加上期望的利潤，就得到價格。而價值定價法則是先著眼於市場，考慮顧客對產品價值的看法，然後再定價格。

2.發現不同顧客在產品價值看法上的差異。不同顧客群對同一件產品的價值有不同的評價。公司最好對市場進行細分並據此設定不同的價格，爭取最大利潤。

3.估計顧客的價格敏感性。價格彈性在不同類別的產品，甚至是同類產品的不同品牌之間都有很大的區別。因此公司應該具體情況具體分析。定價經理們可以先從三個方面來仔細觀察影響價格敏感性的主要因素，這三個方面分別是顧客經濟學，顧客對產品的搜尋與使用，以及競爭形勢。

4.確認最佳定價結構。大多數公司投入到定價過程的資源往往存在分配不當的問題：確立定價結構所投入的時間、財力以及精力都太少，而在已有結構內不同層面上的具體定價方面卻投入過大。建立定價結構的過程中需要考慮兩個重要問題：一個是是否提供數量折扣，另一個是是否進行捆綁式定價。

5.考慮競爭對手的反應。如果對手有機會做出競爭性反應，那麼看似高明的定價行為也會變得愚笨之極。例如，設計不當的定價行為就很容易導致價格戰。因此，定價決策的思路應當寬廣，要考慮到第二層，甚至是第三層的效果。

6.監控交易中的實際價格。由於公司可能提供給顧客多種折扣和退款，最後實際交易價格已經不同於產品標價。可是大多數公司仍將90%的定價精力都耗費在確定產品標價上，而隨意對待實際價格，導致了公司利潤的大量損失。

7.估計顧客的情緒反應。經理們分析顧客對產品價格有何反應時，既要考慮短期的經濟成效，也要考慮顧客情緒反應的長期影響。每一筆交易都會影響顧客對公司的看法以及他們在別人面前對公司的評論。

8.分析公司在各類顧客上的收入與成本之比。公司必須特別注意高成本的客戶，要盡量保證高成本能帶來高利潤。

總之，有效的定價過程不可能在一夜之間確立或付諸實施。它不是在戰略或者組織安排上進行一兩項徹底的改變就能完成的，而是要把許多小事做好，同時，在定價過程中要高瞻遠矚，以確保每項改進都能保持長效。