當雷克薩斯遇到最好的中國消費者，會發生什麼？

深港澳車展媒體日那天，我起的特別早。迎著撲面而來的熱浪，7點多就潛進了會場。

彼時，場館內的參展商們正摩拳擦掌，一遍遍地拖地板、擦車窗、擺弄前台，「這個移到這兒」、「那個搬後面去」，還有三三兩兩操著不同國別語種的車企領導們聲情並茂地彩著排。

不過更多的，是各家經銷商的銷售主管在賣力給手下的銷售小年輕們做各種動員。

我在每個展館都捕捉到了不少精彩畫面：

最普通的那種，以長安為代表，銷售主管不厭其煩帶著大家嘶吼了無數遍「長安最強，長安大賣」，絕大多數經銷商的動員方式，也大抵如此；

也有更加粗暴的，在北汽紳寶，一個年輕氣盛的女領導拿著話筒站在台下，聲音凌厲地教著小朋友們，「給我記住了一定要學會區別客戶、看車模的和媒體。看到扛著長槍短炮的、舉著手機拍的，全都不要理他們，今天是媒體日，要講究賣車效率」，殊不知一個扛著短炮的我正在後面「偷拍」著……「今天不給你們限價，自己把握價錢，能賣出去就行，簽一單是一單」，「告訴客戶，錯過了今天，這一年都沒有這個價了」；

還有幽默風趣會拉近和員工距離的主管，比如雪佛蘭一個男銷售是這樣教育手底下的：「都玩過王者榮耀吧，咱們今天就是要一戰封神！你們要和遊戲里一樣，該慫慫，該懟懟。要記得，不久前的幾年前我們還是超越別克的，今年我們是希望盡量和他們拉平……」嗯，這幾句話，都夠幽默的。

不過最厲害的還要數東風日產。東風日產來了一大幫經銷商，每一組都舉個大牌子，名曰雄鷹隊、戰狼隊、野狼隊、虎狼隊云云，先大傢伙兒一起宣誓，再各組分開宣。每組還都有自己分別的口號，挨個組別表表態、怒吼兩句口號、再大聲說出今天要賣多少台車的目標，是每組必備的任務。

11個組說完，全程用了將近1個小時，那陣仗那聲勢，隔一個展館都聽得到。每次路過，東風日產都圍著不少圍觀群眾在錄視頻，估計都覺得挺帶勁兒的吧。

9點以前遛館的感覺是：賣車，才是深港澳車展最淳樸真實的一面。

只有寥寥無幾的品牌，會把較為重磅的車型放在深港澳車展上市或發布，比如阿爾法 · 羅密歐Stelvio，賓士E級Coupe，還有雷克薩斯LS 350。

也許是因為豪華品牌的受眾還是與普通品牌略有不同，這幾個品牌的展館預熱現場，也明顯不如大多數牌子鬧騰。擺好水、擦乾淨車，也就齊活兒了。

雷克薩斯展館在3號廳的最里一側，位置比較「安靜」。八九點預熱的時候氣氛穩重，發布會的過程也尤為簡單。

雷克薩斯執行副總經理江積哲也用一句粵語「大家好」開場，公布了雷克薩斯5月的銷量戰績，然後就是IS 300上市、公布32.49萬～45.3萬元的售價，LS 350全球首發。

整個過程其實無功無過，我最想聊聊的，是發布會最後，江積哲也對雷克薩斯市場的一句總結：

「的發展非常快，人們的生活方式和消費習慣也在不斷升級。見識超群的用戶不再通過奢侈品彰顯成功，他們擁有出色的品味，遵從內心，追求豐富極致的體驗，樂於將自己的經歷共同分享。他們是雷克薩斯最珍視的目標用戶，更是品牌的知音。雷克薩斯稱他們為——探享家。」

我以為這句話算是一針見血，道出了雷克薩斯在的受眾畫像，同時我也認為，這正是雷克薩斯近一年多在銷量大幅增長的原因真相。

近幾年，堅持進口的雷克薩斯一直保持著穩步增長的銷量，去年甚至單月銷量幾度領跑二線豪華品牌。

2014年，雷克薩斯在華銷量74726輛；2015年，增長至85935輛；2016年，隨著新款GS、新款IS、新RC F等新車推出，年銷量更是同比勁增25.6%，首次突破10萬輛，達到了109,150輛。

今年1～5月，雷克薩斯在華銷量達到49899輛，同比增長33%，再次刷新了品牌記錄。

對於一個在售車型均為進口的豪華品牌，年銷量超過10萬輛、月銷量徘徊在萬輛的數字含金量不言而喻。

尤其是，雷克薩斯還是目前豪華品牌中唯一一個把混合動力技術作為主要推廣的品牌，並且取得了極為不錯的成績，在雷克薩斯的在華銷量中，智 · 混動車型佔比可以高達24%。

箇中原因我以為有三：

其一，高級臉。

模特圈裡總是有人說高級臉高級臉。並不是五官深刻、濃眉大眼就是高級，個性和氣質才是。

比方說雷克薩斯LS350一亮相，妹紙第一感覺就是：天惹，雷克薩斯在紡錘形進氣格柵的路上越走越遠了。

紡錘上的「線頭」更多更繁複，直接進擊「縫紉機」，整體氣質也激進了許多。但配合車身整體那種極為貼近地面的流線感和我最喜歡的「雷克薩斯香檳色」，精緻與運動感又尤為兼得，看在眼裡還是頗有高級感。

旁邊那輛IS300，視覺感受大抵也差不多。

其二，靠譜。

漆面飽滿度、接縫平整度、內飾用料、內飾細節、行駛頓挫感……等等，即便你是個吹毛求疵的處女座極端小姐姐，當你面對的是雷克薩斯時，這些細節恐怕你也挑不出什麼毛病。工程設計品質和製造品質，一直是雷克薩斯最為得意之處。

從雷克薩斯成立之初，其品質和可靠性就幾乎沒有受到過消費者的詬病。尤其是在其銷量能和BBA抗衡甚至碾壓其中某兩個品牌的美帝，雷克薩斯已經連續五年蟬聯《消費者調查報告》中可靠性最好的品牌。

外加上當其他豪華品牌的用戶還痛苦於昂貴的保養費用的時候，雷克薩斯卻一直在推行四年或10萬公里及六年或15萬公里的免費保修、免費保養服務，機油機濾、空調濾清器、制動油等定期保養項目可以免費更換，甚至剎車片等易損件也可以。在這一環，其實雷克薩斯打動了不少消費者。

其三，雷克薩斯趕上了「消費者最好的時代」。

也正是由於這一點，我認為雷克薩斯的在華之路會越走越順，越來越好，甚至，會像其在美國的銷量一樣好。

就像江積哲也那段話一樣，和BBA不同，雷克薩斯的產品更講究時尚內斂、精緻考究，他的消費者受眾也更多是講究生活品質、價值觀和文化品位較高，但崇尚低調奢華風格的高端人群。

過去的人講究排場、土豪，而現在，人的品位正以不可思議的速度大幅提升。越來越多的人對豪華品牌的誇張和炫耀感開始動搖，甚至產生逃避和厭倦心理，自由奔放、追崇個性的產品，越來越受追捧。也有人曾統計過，雷克薩斯的不少用戶就是從ABB轉會過來的。

這一點，從人過去酷愛購買帶LV、Hermès、Gucci等奢侈品牌logo的包包、腰帶等產品，而現在卻越來越喜歡沒有logo但小眾高端的設計師品牌、手工品牌等現象同樣可見一斑。

而品位提升后的消費者時代，正是十幾、二十幾年前，雷克薩斯在美國剛剛起步時，美國消費者的狀態。換句話說，正是當時美國消費者的品位取向和喜好，促成了雷克薩斯在美國大獲全勝。

所以說，一直以來精耕細作、雅緻考究的雷克薩斯，此時終於迎來了消費者最好的時代，機遇大好。

當然，雷克薩斯的遲遲不國產，可能依然會是一個軟肋。

作為品牌旗艦的LS被賓士S級、寶馬7系、奧迪A8以及保時捷Panamera所打壓，IS的存在感遠不如奧迪A4、寶馬3系和賓士C級，CT、GS等車型也都面臨同樣的問題，價格、品牌、品價比……

除了ES和RX、NX兩款SUV，雷克薩斯的其他產品都沒能取得與其產品力相匹配的成績。也是令人惋惜。

不過，嘛，誰知道呢。說不定在消費者水平提升后的消費時代，純進口反而能化軟肋為鎧甲了呢。