優秀銷售員會做好兩種形式的計劃

早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能儘早出發的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下「世界首席銷售員」齋藤命竹之助62～72歲時的一天生活安排。

（l）早晨5點鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。

（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當天的銷售行動計劃。

（3）6點30分往客戶家中打電話，以便最後確定拜訪時間。

（4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。

（5）8點鐘到公司去上班。

（6）9點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。

（7）下午6點鐘下班回家。

（8）晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，並安排新方案。

（9）11點鐘準時就寢。

齋藤竹之助先生的成功是因為他睡天都有周密的計劃，而且嚴格按計劃實施，從早至晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無路時才進入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負債纍纍，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時被美國的「百萬美元銷售員」俱樂部吸收為會員，而後成為俱樂部的終身會員。在72歲，高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優點帶來的。

完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰計劃和提供給客戶作為參考的計劃。

第一種計劃，銷售員的行動計劃，也叫作戰計劃。如何制定作戰計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：

（l）設定目標，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。

（2）進行預測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環境所包圍的。如果忽略了對客觀環境的分析預測，銷售計劃則只是沙上建塔，空中造樓。

（3）設想銷售計劃。銷售計劃是根據銷售員「主觀意向」和所處的客觀環境而加以確定的，為了實現銷售目標，必須突破客觀環境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計劃體系。

第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書。

它產生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。

銷售員在制定銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售對象不同可能出現的各種情況。

一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編製的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經營商品的主要特徵，是適用於所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由於千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應該根據不同的銷售對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反覆研究、設想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。

當客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反覆審查、研究銷售員提供的計劃書，都使其感到的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來，銷售員有必要進行一番有關財經知識的學習。

當客戶認為編製的計劃切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到迴音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉達給上司，所以導致銷售不能正常進行。

銷售員如果把計劃做的非常細緻，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。

在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理並能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計劃都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區別，到底有什麼利害得失。因此，就要編製一份囊括這兩種情況的比較分析表。