電商連鎖商巧取毫奪:家電實經銷商要做四眼仔

被寓為「新零售分水嶺」的618大促，各大家電零售商們都鉚足了勁大撒福利，創造了比肩「雙11」的千億級別銷售額。而618的創造者京東，宣布其2017年Q1實現了盈利，並歸結於核心原因在於戰略收攏、聚焦主業、回歸零售。

歸，從止，依歸也。這個字的釋義特別有意思，又義「歸依，回到本處」如歸省、返璞歸真；又義「趨同「如眾望所歸。京東的回歸零售，既有回到本處的意思，又有趨同的意思。這與家電零售渠道變革的演變邏輯和內在意義一脈相承。重構商業價值，才是家電經銷商們生命的續集，第二個春天的起點。現在，最需要的就是「拋棄區分求共對」。首先，零售的基因是什麼？是用戶需求的認知和服務。回歸零售，就是要釐清用戶的需求認知，提升服務水準。伴隨家電製造產業30多年的發展歷程，家電零售渠道也產生激蕩30年的變革，其智能和定位一直都在變化中，變化的內在邏輯就是用戶的需求認知和服務要求不斷演變。

最初，消費者最迫切需要解決的就是家電的買賣，家電代理商經銷商充當"家電搬運工"。後來，消費者的需求變成不僅是買家電，而是根據自家區域、居家風格來選購家電，家電代理商經銷商充當著「美學家電引導者「，推動著某一類型產品的屬地化推廣普及，承包了從家電到美居到安裝維護等一系列服務。

未來，定製、個性是消費者的需求，經銷商要做的，是基於用戶大數據收集需求與家電廠家一起進行產品定製、體驗定製，成為"生活方式的引領者"。在這個過程之中，用戶的需求是變動的，隨之帶來的是不斷提升的渠道商家服務水準。其次，新零售是怎樣的價值閉環？馬雲說，是線上線下皆大歡喜，未必是。我們所理解的更客觀的表述應該是，兩廂情願的包容，趨同的價值共享。

從最初狼來了，電商衝擊線下；到現在電商主動轉型線下，對實體店伸出橄欖枝，實體或電商之爭，歸於模式之爭，這都是表面現象。其本質，在零售上應該殊途同歸——那就是要解決好兩大核心問題，其一是如何為C端（用戶）提供更大的價值；其二是如何為B端（品牌）提供更好的服務和價值。

京東曾經戰略擴張、四處出擊，現在戰略收攏、回歸零售，是因為其對零售有了新的理解和升級。那就是，未來京東要從「甘蔗理論」升級為「積木理論」，即把供應鏈中的每一個鏈條打開，變成開放平台，通過連接實現增長。不管是阿里的村淘，還是京東的家電專賣店，電商巨頭們正在試圖連接佔據社會零售商業8成市場的的渠道終端，甚至將零售的毛細血管鋪設到廣闊的農村市場。比如京東家電負責人閆小兵透露，2017年京東家電專賣店平均每月開店600家，正在逐漸覆蓋全國各大省份的鄉鎮市場。雖然電商巨頭正在伸出橄欖枝，實際上店面開起來，在廣袤的渠道市場中需求迥異，且屬地化的文化和習俗根深蒂固，統一的渠道店鋪效能的發揮能否到位，尚未得到進一步的信息披露，而渠道商家對此舉也褒貶不一。但這種「積木」的心態，是值得肯定的。「積木」意味著企業具有更加包容的心態，具有更加開放的心態，思考的不是如何爭奪資源，而是如何增加和鞏固連接關係，成為網路的核心節點。在新零售的發展下，電商、實體經營商都慢慢在開放，在趨同：趨同用戶價值的錘鍊，趨同商業價值的共享。這種趨同，正在重構家電零售渠道的內涵和價值：從賣貨到賣服務到賣數據和文化。最後，實體店商家在新零售時代能做什麼？順勢而為，創造被利用、被需求的價值。據媒體報道，近日亞馬遜以137億美元收購全食超市。而6月27日，年銷售一度達180億元的華南地區的零售巨頭新一佳，最終進入破產清算。一個賣出高價，一個賣產倒閉。

新零售的時代機遇，時刻垂青那些價值再造的人；而歷史車輪，時刻準備著碾壓著那些固步自封的人。時代洪流下，順勢而為，創造被B端（廠家）利用、被C端（用戶）需求的價值，才是渠道實體店商家的生命續集的關鍵。

其一，擁抱變化，這既是宿命也是爬坡。其實渠道經銷商經受的變化還少嗎？廠家每年的開盤政策一年一變，不是也經受了嗎？市場政策和機遇轉瞬即逝，不是也抓住了嗎？當下我們既不能被電商的快節奏打蒙了，也不能被電商的棒棒糖迷惑了，最重要的是時刻清零的心態，空杯的心態，積極擁抱這個變化。

那些伴隨著家電製造業30多年成長起來的家電代理商、經銷商，如今也面臨著二代接班、老主顧老去，年輕人返鄉、農村電商正在普及……如果不能主動迎接市場新變化，還抱著自己的一畝三分地，只會天天抱怨生意不好做，自怨自艾，業績只會一年不如一年。

其二，用好屬地化的人脈和文化，這既是優勢也是價值再造的基石。在新消費習慣還沒完全瓦解城鎮市場中的社會熟人效應、屬地化小圈子傳播效應之前，經銷商要深度思考如何用好自己的人脈和資源。如果說電商的用戶數據基數大，那麼經銷商的用戶數據是最精準的，是具有更精準的用戶畫像的，是更有價值的數據。用這種數據，創造出廠家所沒有的價值、電商所沒有的精準，那麼，渠道商家就能被利用、被需求。可以看到，未來的家電經銷商，要做「四眼仔」：一隻眼盯緊消費者的變化，一隻眼盯住商品市場的變化，一隻眼關注影響零售業的科技技術的發展，一隻眼把握好門店經營管理。難嗎?挺難的，但是不這樣，何來重構商業價值？！

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