Wisemont李峻：初創公司跨境背後那些「看不見的手」

前有Ebay、Google黯然退出市場，後有樂視美國遺憾謝幕。跨境，從來就不是件容易的事兒。

對於創業者來說，想要在零資源、零品牌的前提下殺入跨境市場，更是幾乎不可能的任務。尤其是在一些高科技領域，如何入鄉隨俗、適應海外市場獨特的生態圈和法律法規、同時找到產業鏈里的合適切入點，是所有跨國公司必須經歷的生死大考。

面對「去IOE」和國產化的呼聲，如今的市場環境已有何不同？企業出海，有沒有新的方式？想要跨境的初創公司又該如何破局？針對這些問題，記者特別採訪了在企業級市場跨境投資方面擁有多年經驗的Wisemont Capital創始合伙人李峻，聽聽她對這些關鍵議題的獨家解析。

盛景不再，外資獨食時代已過

在，雖說O2O、P2P等很多模式創新已經獨領風潮，但在通信、醫療、能源等領域的核心技術上，卻還需要通過引進外來技術來助力彎道超車。

但對於大型跨國企業來說，如今的技術入華卻要比八九十年代時難得多。

一方面，稜鏡門事件爆發后，政府對安全及自主可控日益重視，關鍵領域的政策有收緊跡象。

在李峻看來，外資憑技術在「躺著都能掙錢」的大好局面可謂一去不復返了。「大公司有成熟的產品和品牌，但是沒有政策優勢，很多時候只能作為一個技術輸送方，站在國企後面。」

另一方面，原先國內一些「山中無老虎」的領域如今也已是群雄環伺。比如，在信息通信領域，華為和中興就通過多年的自主研發具備了一定技術實力，再加上服務國內政企行業的多年經驗，很多時候已經能夠做到和外資廠商同台競技。

創業者們則面臨著更為複雜的困境。

首先，創業公司本身，就註定有著掙扎求生、品牌從零到一的艱難過程，不管在哪個市場都是一樣。

其次，在一個完全陌生的跨境地區，創業公司想要拓展市場、迅速與行業生態鏈建立聯繫，往往面臨著比在本土市場更大的挑戰。

在這樣的形勢下，初創企業要想破局跨境市場，不管是從到美國，還是反其道而行之，開展適宜的本土化戰略才是王道。

新形勢下，差異化的本土化戰略

「本土化戰略」——這幾個字聽起來很唬人，其實最初的關鍵點就兩個：何時進入和怎麼進入？

傳統科技巨頭的打法是，先在本國深耕數年，在形成了成熟的技術和解決方案后，再將產品和服務移植到國外。

可現在，以為例，優秀的本土企業都在長期追蹤前沿科技趨勢，一旦發現好的對標企業，往往可以在短時間內就開發出更符合國內市場需求的類似產品。等到產品和技術都成熟時再進入市場很可能「黃花菜都涼了」。

「像Salesforce這種軟體服務提供商，成熟后再想進入市場，機會已經不大，因為國內已經有了像紛享銷客、銷售易這種對標企業。它們對的企業文化、業務流更加了解，也能夠快速迭代。」李峻說。這也是為什麼像Wisemont這樣的跨境風投如今在初創企業的早期就開始幫助他們制訂進入市場的戰略。

對於大部分企業來說，跨境這件事情都「趕早不趕晚」。而跨境的正確「姿勢」（獨資、合資、技術授權等）也講究「具體情況具體分析」。初創公司往往需要考慮自己現階段的主要戰略目標、團隊的基因、擁有的資源、對市場的熟悉度以及行業的政策法規等等，再選擇適合的進入方式。

比如，對於想要進入市場、團隊成員又擁有深厚背景的初創團隊，憑藉技術引進、落地回國或許是上佳選擇；而對於那些對市場缺乏了解的初創企業，技術授權或合資則可能是入華的最好方式。

「初創企業通常都有時間和資金方面的限制，如果短期內不具備自建渠道的能力，不如先集中精力發展技術並聚焦於熟悉的（美國）市場，而將拓展市場的重任交給更為熟悉當地生態圈的合作夥伴。」李峻解釋道。

再比如在美國的能源、軍工等一些敏感領域，法律明令外資不得進入，這些領域的初創公司也無法直接在美國落地，而要採用技術授權或合資的方式。

事實上，採用任何一種跨境方式都有利有弊。

比如，技術授權雖然不用操心產品之後的生產和銷售，但因為要將技術整合進別人的產品和設計中，一般周期較長。而合資方式則對初創企業的運作和掌控能力有較高要求。雖然能利用合作夥伴的渠道優勢和當地資源，但合資雙方都需要花時間在相互磨合中找到合作共贏的方式。

跨境風潮背後，風投扮演多重角色

在這波初創公司跨境的風潮背後，記者注意到了一雙「看不見的手」——在矽谷，熟悉中美雙方遊戲規則、資本運作的跨境風投機構正在悄然崛起。

以前，風投機構即便出海投資了初創企業，也很少提供相應的跨境服務。究其原因，這樣的服務通常要求風投機構能夠扮演好多維角色——「軍師」、「媒人」和「溝通者」。

No.1: 軍師

對於初創團隊來說，進入新市場這樣的大事一招棋錯，就可能滿盤皆輸。這時候，如果有一個熟諳當地市場狀況的軍師能在一旁搖搖羽扇，指點一番，就可少走不少彎路。

具備跨境實力的風投機構就是這樣的小諸葛，它們能利用自己的專業知識和過往經驗幫助初創公司找到最適合的戰略。

以ZingBox為例，這家做物聯網安全的公司原本希望與的醫療機構展開合作，但在李峻帶他們與的一些醫院負責人交流之後，他們才發現醫療設備目前的聯網率還遠遠不及美國，通過醫療設備泄露病人隱私數據的問題也並未構成痛點。此後，他們及時調整了入華策略，轉而選擇與對信息泄露更加敏感的銀行、電網領域的系統集成商合作。

No.2: 媒人

光有好的市場戰略卻沒有相應資源，初創公司就是有一肚子錦囊妙計也沒法施展拳腳。

跨境風投機構很多時候還必須幫助這些初創企業「牽線做媒」，在市場尋找好的合作夥伴和行業資源。

比如，做無線充電的初創公司Wibotic，原先服務的客戶都是在美國做無人機、機器人的初創公司。但近兩年，由於它們的美國客戶紛紛倒閉或轉型，Wibotic開始轉向市場尋找客戶。一方面幫他們對接多家的潛在客戶，另一方方面在幫他們把研發方向和業務拓展方向調整為使用場景更大的大功率無人車充電。Wisemont還為它們對接了等優質的合作夥伴，並找來了國內最大的清潔能源創投基金青雲創投領投了該公司的A輪融資。

Wibotic的產品視頻截圖

相應的，對於出海的公司，擁有國際化經驗的跨境風投機構也能幫助他們採用正確的市場策略，對接北美市場最合適的上下游產業資源。

No.3: 溝通者

最後，要想在跨國市場發展的順風順水，不觸暗礁，獲得政府的支持則必不可少。

第一次進入新市場的初創企業一般並不了解各地產業政策的異同，在落地節奏上把控不佳，也缺乏跟政府溝通的技巧。

而對於中美雙方都很了解的跨境風投機構在此過程中，就能起到溝通、潤滑的作用。

可以說，幾乎每一家成功跨境的初創公司背後都站著一個居功至偉的風投機構，而如此多維的角色，又為能夠開展這項服務的風投機構設立了很高的門檻。這些風投機構往往都擁有一個在跨境方面專業且經驗豐富的團隊。

以Wisemont為例，其創始人和團隊成員均是在B2B跨境領域背景深厚的科技圈高管及創投人。聯合創始人李峻之前在微軟、BeyondSoft等業界知名公司有著18年的IT諮詢經驗，曾參與跨國企業成功上市並主導了在美國的併購和之後的業務整合，還曾幫助世界500強企業的跨境公司在全球設立交付中心。投委會成員武平在中美兩地都曾創立過公司，之前曾是最大的半導體供應商展訊科技的聯合創始人兼CEO，在任期間主導了兩起兼并收購，並帶領公司在07年成功登錄納斯達克；團隊里還有主持並搭建了面向美國創業者的跨境投融資與服務的平台。

在跨境方面的深厚積澱使得Wisemont的團隊總能幫助他們投資的公司在進入市場時理清方向、匹配資源，也讓他們積累了許多想要入華的初創公司值得汲取的寶貴經驗。

「一是要根據團隊基因，先經營好一個主場；二是在進入前要做好市場調研，深入考察整個行業的生態鏈；最後，還要多聽取律師、投資人的專業建議，這會對設計公司的架構、保護IP有很大幫助。」李峻說道。

而團隊在美國的多年沉澱，也讓出海變得更加系統與科學。

據李峻介紹，Wisemont的不少投委會成員都有創辦高科技企業、被國際大公司收購的經驗，參與了產品重新定位國際市場的商業拓展和整合過程，也因此能給出海的創業者們帶來許多實際的幫助，「我們已經搭建起了一個行之有效的出海平台，幫助國內的企業和美國的重要渠道達成合作，合作方包括當地的政府、產業內的重要公司及媒體等等。」