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索菲亞的工業4.0之路:全鏈路信息系統怎麼搭?

在定製這個風口,索菲亞是大家居行業熱捧的明星,一舉一動都受到關注和跟隨。

定製企業是大家居行業信息系統、智能製造的領先踐行者,從訂單的生成到後端的生產製造,包括中間的線上線下用戶觸達、渠道管理,索菲亞已經摸索出一套完整的鏈條。

在第四屆家居互聯網進化論壇上,索菲亞家居營銷副總經理周文明系統分享了索菲亞的大線上體系——全鏈路信息系統,其搭建思路、方法都極值得家居行業借鑒。

以下是周文明的分享內容整理:

周文明:索菲亞大線上體系,我們的理解就是把各類有效的數據通過信息系統進行記錄、分析,並且利用相關的信息及分析的結果對各業務節點進行反饋,即業務數據上線;把線上線下的數據融合成一個大線上體系,並且很有效的發揮數據的價值,這就是索菲亞的大線上體系,用當下流行的叫法:新零售。

索菲亞在這個道路上走得相對比較順,原因有二個,一是產品非標準,導致無法純粹做線上電商,不得不選擇線上跟線下相結合,做了一個新零售;二是索菲亞對信息技術的理解及技術實施落地都是很領先的,在這個領域投入也是數億等級。

對於信息技術的應用,我相信有不少的企業做信息系統,是為了面子工程,別人有,我也要有;覺得用Excel,沒有面子,感覺自己很Low。而索菲亞對信息技術的理解就是:提高效率,降低出錯。只要和這個目標不相符的需求,都會被否決,都會被擱置。

做信息系統、智能化都是燒錢的事情,我們每年投入大量的資金和人員在系統建設和持續優化上面,不能做面子工程。目的就是要實現自動化、智能化,因為設備自動化在做事,同時指導人員如何配合,這樣就不會出錯了。

這對索菲亞來說,非常重要,因為每天有數以萬計的非標準板件在生產線上加工,如果沒有信息系統,出錯率是沒有辦法控制的。只要我們把產品數據、製造數據結合到一塊,就可以分析出,應該用什麼樣的工藝、怎麼樣操作,才能做出所要的東西。

為了做到製造無差錯,供應無斷點,我們實施了ERP、PLM、SRM、CSM等。ERP來確保人員、物料及時供應,並且對生產製程進行監控,以確保不會出現停機待料的事情。

我們加工周期很短,這個過程中通過ERP、SRM告訴供應商,某個時點,必須要把產品送到我的工位上,只要這些東西保證,就不會耽誤生產。

我們智能化製造,對每一天的定單都分析,分析完了之後,會把最優化的方案自動生產、自動開料、自動封邊、自動打孔、定製化的包裝,我們的包裝箱也是根據訂單定製生產的,然後包裝、入庫。當這些生產製程的信息體系搭建好之後,生產的產能就不再是瓶頸。

接下來,我們發現,由於產品是通過經銷商賣的,經銷商接觸用戶,導致我們不知道用戶是誰,也就意味著索菲亞品牌不知道最終的用戶,這樣會出一些決策性的問題。

在沒有CRM系統之前,我們正常的新產品研發都是召集一群VIP及有設計經驗的經銷商來開研討會,定出這個好賣,那個好賣;形成結論后,進行開發;其結果就是,我們開發了一大堆並不太適合用戶的東西;因為經銷商其實很多時候也不知道用戶想要什麼,缺少用戶的反饋,很難做好研發。

基於這個,我們做了一套系統,把用戶和渠道數據都搜集回來。這個數據就是在CRM中,有這些信息,我們知道用戶是誰。

有了CRM系統后,我們發現,我們對用戶的研究其實還是比較初級,我們知道這個人是男還是女的,他們家住哪裡,因為我要送貨。但不知道用戶為什麼在那時候選擇索菲亞品牌。他在決策那一刻為什麼選擇索菲亞,我們不知道。我們不知道用戶的年齡、職業、喜好等行為特徵數據。這些其實阿里巴巴有很多的研究,如果我們的用戶和阿里巴巴的用戶有重疊,我們是否可以通過這些數據對我們的用戶進行分析呢?

於是索菲亞大力發展電子商務,2016年,通過線上渠道,索菲亞獲取到數萬用戶的資料,基於這些數據在阿里數據銀行中的分析,我們就很清楚的知道,我的客戶到底是誰,多大年齡,什麼職業,在哪裡上班,哪個商圈上班,他是幹嗎的,這些我們都可以分析到。

知道了之後,我就知道我的用戶是誰,產品開發出來賣給誰。為什麼這個群體使用我的產品這麼高,為什麼那個群體使用我的產品沒有那麼高。為什麼這些廣告投放出來的效率不好,為什麼那一些廣告投放出來效率好,有了數據之後,我就可以分析了。

我可以通過阿里的全景商圈,可以通過阿里媽媽去投放,可以通過騰訊的廣點通去投放,因為我知道了客戶的特徵。

有了這些特徵,可以精準的知道我投放產品、投放廣告,甚至通過數據銀行,我可以知道他買索菲亞之前,買了哪家的地板,買了哪家的成品傢具,甚至哪一款,我都可以分析。

一切需要你線上非常強大。

基於數據分析之後,我們發現索菲亞的客戶,在這些地方(如上圖)都有。這個時代,銷售已經碎片化掉了,用戶時間也碎片化,用戶被各種商圈給切得非常碎了。

所以我們在這些地方都開了店。我們在百貨公司、購物中心、大賣場都有店。我們在百家、萬家、家樂福都開店了。因為我們發現那裡有我們大量的客戶。

這個是數據維度給大家展示的。底層的數據,是工廠的製造數據和產品數據支撐體系,中間是用戶交易數據和渠道數據體系,頂層的體系是用戶特徵體系。有了這三層的數據,放到大數據平台進行數據清洗和分析,自然可以把所有的用戶數據處理好,實現精準投放。

在我看來,線上全域的數據管理,一定以用戶為核心,重構產品,重構渠道。

所謂的智能,所謂4.0的核心,就是為了製造,提高效率,降低出錯;所謂的互聯網,就是讓我能接觸到用戶,並且可以搜集數據;所謂大數據核心就是消費者洞察,我認為就是這麼簡單。

本文為作者原創,未經授權不得轉載



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