別讓老人被保健品「絆倒」

年過八旬的醫學院退休副教授去保健品公司退貨，卻被人抬出離奇死亡。(8月8日《都市快報》)

近年來，老年保健品市場亂象叢生。前有老人花光拆遷款購買保健品最終跳海自殺，今有老教授沉迷於保健離奇死亡。在筆者身邊，也充斥著保健品騙局的硝煙。以退休知識分子為代表的具有穩定收入來源的老年人，生活的重心幾乎全被高價保健品佔據，他們對保健品盲目遵從甚至到了「迷信」的程度，耗費大量錢財只為買到一年甚至十年都吃不完的「靈丹妙藥」。社會老人這種「傾家蕩產」購買「心理安慰」的消費觀，未必給老人帶來了健康，反而伴隨著沉重債務和家庭悲劇。

分析老人被保健品「絆倒」的原因，一方面源自老人自身抗不住「保健誘惑」。這一代的老年人吃過苦，為社會發展做出巨大貢獻，終於趕上了經濟發展的浪潮，完全有能力也有必要注重身體保養。然而有些老年人有一些貪小便宜和對疾病的認知不足，使他們在保健品騙局中屢屢中招。「健康講座」、「免費義診」等看似有利可圖的營銷手段都成為了吸引老年人進入圈套的「錦囊妙計」。令人疑惑的是，筆者身邊沉迷於保健品的部分是有老年病的老人，他們不選擇去正規醫院，而願意化十倍甚至百倍的錢財接受保健品公司的「忽悠」，歸根結底是對疾病缺乏認識，容易被別人的三言兩語所影響。

另一方面，老人與家庭成員，特別是與子女溝通的缺位，也為非法傳銷保健品侵蝕老年人提供了「可乘之機」。沉迷於保健品養生的老人，大多與子女溝通少，沒有感情寄託，極易被非法傳銷者的表面「溫情」所打動。在目前人口老齡化加劇的大環境下，由於生活成本增加，子女陪伴父母的時間大打折扣，「空巢老人」「類空巢老人」成了社會常態，他們大多缺少精神慰藉，缺乏必要的照顧，生活空間日漸狹窄，沒有安全感。在保健品推銷人員刻意的關懷和關注下，極易被攻破心理防線，在推銷人員中尋找心靈的寄託。老人購買保健品的初衷並不只是健康需求，更是出於對情感的渴望。

老年人保健品推銷四招推銷伎倆：

義診銷售：以免費體檢作誘餌

每個保健品公司都有專門的「市場調研員」，他們的主要職責是到經濟條件較好的社區(居委會)或干休所搞關係，當然必須給這些單位的負責人一定的好處費。然後由他們張貼義診廣告抑或由他們組織檢查身體……

在為那些老人檢查身體過程中——其實這些檢查的人中也許沒有一位是醫生。業務員必須學會若干種簡單檢查身體的儀器並掌握些許簡單醫學常識。這些在上崗前是專門有培訓課的。當然這些檢查員必須身穿白大褂，以取得可信度——保健品業務員會詳細詢問並記錄下他們的身體狀況、聯繫電話、家庭住址……

會議營銷：所謂的專家講座

通過在義診中掌握的那些准客戶名單，電話召集這些老人參加免費專家健康知識講座。因為一般老人的身體多少有些病，再加上他們已經全部退休，所以他們一般非常樂意參加「免費專家健康知識講座」。這些醫生必須能說會道，具有煽動、蠱惑、忽悠老年人的能力。醫生是會議營銷的主要力量。

一般把會議場所設在四星級以上的「賓館多功能廳」，讓專家講座設在「賓館多功能廳」主要有以下考慮：沒有人干涉或打攪；把這些老人短時間聚集在一起便於他們「衝動性購買」；利用專家的權威來蠱惑他們購買保健品。

旅遊營銷：最成功、風險最高

顧名思義就是在旅遊當中銷售產品。這類銷售模式是最成功，同時也是風險最大的銷售模式。通過義診過程業務員基本已經摸清楚了這些老人的生活習慣和身體情況。當然最重要的是了解哪些老人是經濟條件比較優裕的，然後電話去邀請他們免費參加旅遊。

溫情銷售：利用熟人面子心理

吃飯時我們的業務員會像對待家中長輩那樣給他們添菜、給他們盛湯，潤物細無聲的親情人性化服務肯定能感動這些老人。上洗手間我們的業務員也會攙扶他們去，畢竟他們多是70歲以上的高齡了。通過幾天或一天的親情化服務，我們這些業務員已經取得這些老人們的完全信任。

防止老年人在保健品中「摔倒」，首先是老人自身要產生「抗體」。老年人有必要認識到吃保健品要把握一個度，有病就應該去正規醫院，如果真的需要保健品，那麼應該通過正規渠道多了解保健品的相關知識，選擇自己合適的保健品。與此同時，要注意堤防以蠅頭小利為誘餌的產品營銷，牢固樹立防範意識，明白「天下沒有白吃的午餐」。

其次是要構建和諧的家庭氛圍，老人多與子女溝通，子女要多關心老人的身體健康和精神生活。在物質生活並不匱乏的今天，老人的基本生活都有了充足的保障，但精神生活卻容易形成「空巢」，陷入孤獨。除了老人要主動與家庭成員融入一片，子女須對家中老人進行精神上的關懷，多包容體諒父母，盡量做到「常回家看看」。多向老人科普社會保健知識，在老年人被騙后，要站在老人的角度度思考問題，和他們一起分析被騙的原因，防止下次類似事件的發生。

再者，要從源頭抓起，嚴厲打擊非法保健品的市場流通。相關的政府職能部門，包括市場監督、食藥品安全、醫療衛生等部門和單位加強保健品的市場監管，不僅是為了防止老人被騙，更重要的是維護社會保健良性發展。只有讓監管在市場中發揮它應有的作用,才能遏制不良保健企業的發展勢頭，最大限度地激發正規保健企業的活力，才能從源頭上保證老年人不在騙局中「摔倒」。