汽車經銷商轉型變革要學會"單點突破"

演講/莫華英 整理/邵彥霖

4月7日，主題為「馭變而上，共鑄未來」的汽車經銷商武漢高峰論壇在武漢東方建國酒店舉辦，慧海資本聯合創始人莫華英發表了題為《汽車市場未來變革的趨勢》的主題演講，莫華英指出2016年汽車產業特徵：雖然是世界上增量最大的汽車市場，但存在過度競爭、產能過剩、劣幣驅逐良幣等亂象，需要提高的不只是行業，還有整個社會的誠信問題。

慧海資本聯合創始人莫華英

同時，莫華英認為，4S店經銷商集團的痛點：尋求數十年未能改變的變革（大而不強）；和主機廠共同突破（品牌授權、管理系統）；真正的根本不是人才的競爭、資本的競爭而是對新技術新模式的競爭。

在未來，4S店要先畫藍圖、管理好企業，再談管理好用戶，努力通過跨界合作提供給車主（高凈值人群）更優質的服務。

以下為莫華英現場演講實錄（有刪減）：

很高興跟大家在武漢見面，今天我演講的題目是汽車市場未來變革的趨勢，也希望就這個話題跟大家一起交流探討。

在我們埋頭苦幹我們日常業務的時候，世界很多角落的變化沒有被關注到。

昨天（4月6日）的一個新聞，大眾投資1.8億美金，與出門問問成立合資公司，共同開發目前大熱的人工智慧，做好硬體、軟體和服務三大部分的整合。

除此之外，2016年6月，大眾宣布未來十年將推出30款電動汽車，到2025年電動汽車年產能達到200萬~300萬輛。使純電動車銷量占集團總銷量的20%-25%。同時，也大力發展無人駕駛，力爭在2021年將全自動駕駛汽車投放市場。

無人駕駛不是互聯網的新概念，所有關於出行對未來的設想主機廠都有嘗試過，或者相關的技術儲備。這個未來有多遠？我們拭目以待。當所有人對未來都無法預測的時候，也都需要提前做競爭的布局，避免被淘汰。

一、2016年汽車乘用車市場

隨著人民生活水平的不斷提升，汽車剛性需求保持旺盛，汽車保有量保持迅猛增長趨勢，2016年新註冊登記的汽車達2752萬輛，保有量凈增2212萬輛，均為歷史最高水平。

不管未來的智能駕駛汽車、無人駕駛汽車、新能源汽車如何發展，現有的燃油機動車還將存在10或15年，意味著我們經銷商還有10-15年的行業紅利。

現在的平均車齡是4.5年，根據發達國家的發展經驗，一旦車齡超過5年，汽車後市場必將迎來繁榮。

二、2016年汽車產業特徵

國內現有2.6萬家4S店，這2.6萬家4S店管理水平差異巨大。有很多優秀的區域經銷商集團經營水平優於同行業。集團經銷商也各有特色。很多經銷商集團在近期內因為盈利水平的大幅提升股價均有漲幅。但是非常多的新經銷商、獨立品牌經銷商受政策影響和品牌影響還有自身經營能力的問題陷於困境。

做汽車經銷商需要品牌的風口，需要政策的風口、需要時代的風口。在風口到來的時代，我們意氣風發、跑步前進。但是廠家不斷擴網，太多競爭對手出現的時候，我們更多的手段不是提升管理水平而是價格戰。

除此之外，行業誠信的問題如何解決？人靠不住，要靠標準化、流程化、信息化的管理。只要不能簡單到像KFC一樣用實習生都一樣能盈利，這個行業就大有可為。

三、備受資本青睞的汽車行業

這個行業內有多少你知道的創業公司、獨角獸公司？都有誰在盯著萬億的市場？到底多少資金才能獨領風騷？10億美金投入二手車做電商平台、拍賣平台夠不夠？400億美金估值的滴滴是否還有成長空間？資本有個認知，就是互聯網化程度最低的行業機會也最大。但是這個行業模式眾多業態複雜。

2015年是汽車後市場瘋狂的一年。創業公司如雨後春筍般破土而出，資本也將觸角伸向各個細分領域。當年發生的融資事件高達342起，平均每天有一家公司融資成功，速度驚人，2016年則迅速回歸理性。

2009-2016年國內汽車後市場融資事件共發生800多起，其中2015年為8年中的峰值。從投資階段上看，融資事件80%以上都發生在早期，3年中天使輪及A輪項目共發生512起，而在後期依然能活下來的項目不足5%。D輪和E輪項目的總和只有9起，通過IPO退出的只有2家，分別是神州租車和一嗨租車。其餘的7家企業中，有3家已被併購，其中快的打車被滴滴併購、e代駕被神州專車併購、易到用車被樂視併購。

一方面可以看出獨立IPO的機會極少，而被巨頭併購的可能性則更大，另一方面我們發現歷劫成仙的企業中多數與出行相關。

四、造車：當下還得看傳統主機廠

造車的新風口在智能駕駛、無人駕駛、新能源汽車、電動汽車是我們國家新的汽車戰略。出於彎道超車的考慮，政府對新能源汽車的重視程度前所未有。

如我們前面看到大眾集團對未來的布局。我們來看看挑戰者在做什麼。

互聯網汽車、無人駕駛汽車的核心是雲計算、大數據、感測器技術、高性能低能耗的晶元。是道路交通的新管理體系，是新的法律法規政策。

新能源汽車的核心是電池能量密度和可量產的成本，目前已經具備了規模效應，就像曾經的光伏電池。

2016年新能源汽車生產51.7萬輛，銷售50.7萬輛，比上年同期分別增長51.7%和53%。其中純電動汽車產銷分別完成41.7萬輛和40.9萬輛，比上年同期分別增長63.9%和65.1%；插電式混合動力汽車產銷分別完成9.9萬輛和9.8萬輛，比上年同期分別增長15.7%和17.1%，進入相對健康的增速狀態。實際上，雖然新能源汽車進入到快速發展時期，但2016年全年50萬輛的銷量相較於汽車2802萬輛的整體來說，市場規模仍然相當小。

目前陸續推出續航超過400公里的有特斯拉、騰勢、奇瑞、北汽。

五、新車銷售：多種模式並存

2016年新車銷售市場銷售2464萬輛，交易額3.39萬億，其中超過20%的車輛由非4S銷售渠道進行交付；市場約有6萬家註冊非4S銷售渠道，其中除了部分為加盟4S店的二級渠道，擁有單一穩定產品供應外，大部分渠道面臨穩定廉價車源供應問題；在資本的推動下，近年出現了電商平台和汽車超市連鎖的新經營業態，也存在非4S渠道相同的窘境；同時從事批售業務的資源商需要銷售渠道落地，但上下游信息不對稱和互信度不足，不能形成交易，渠道無能力整合融資、物流、集客資源，制約著商戶的發展。

2016年8月1日，汽車電商O2O平台「車風網」宣告倒閉，這曾是一家估值超過10億的公司，而資金鏈斷裂卻也成為壓倒車風網的最後一根稻草。

從行業來說，電商平台根本無法控制貨源，一些熱銷車型往往拿不到，這使得其一直在銷售冷門車型。其次，電商平台不具備交付能力，消費者仍要通過線下4S店提車，通過物流交車又是一個十分麻煩的事情。而一旦售車周期被拉長，電商平台將同經銷商集團一樣，被佔用大量資金，資產負債率會急劇提升，資金壓力變大，而且容易造成虧損。

走低價路線且裸車毛利低需要銷量達到一定規模才能實現盈利。以車風網買斷車型的經營方式，需要很大的資金投入才能維持，無疑使汽車電商平台的模式變重。一旦現金流出現問題，整個平台的運營都將出現阻滯，難以繼續正常運營。

當電商都由線上發展到線下，面臨的經營管理問題與4S沒有區別。

而經銷商呢？反而卻越來越依賴線上提供進店銷售線索以及越來越重視本地銷售。

六、汽車金融：巨鱷的藍海

2400萬輛新車的庫存融資不談，我們看新車消費貸款。新車3.39萬億的市場，金融滲透率為30%以上。汽車消費金融也是個萬億的市場。這個市場中有哪些模式？

主機廠金融和商業銀行佔據了接近90%以上的市場份額。而擁有流量入口的經銷商集團融資租賃大有可為，不過小經銷商集團有心無力，大經銷商集團面臨著人才短缺、規劃無門的困境。擁有800家4S店年銷售額過千億的廣匯汽車無疑是其中的佼佼者，當其他經銷商集團主要的收入是金融服務費的時候，廣匯金融租賃已經再賺息差和客戶的全價值周期，鎖定了用戶2年到3年的保險售後到店。

這個市場也給了資本巨大的想象空間。我的老同事廣匯金融的總經理韓勇創業很容易的拿到融資，當年盈利過億。反觀一直在金融上布局的BAT京東們，一直無法切入這個市場。並且目前汽車市場的金融模式並無太多創新，還是以傳統的SP模式為主，基於大數據的徵信授信放款還在路上。大家更多的是拼資金成本運營成本，還有風險管控能力。可以這樣說，這個市場目前還是藍海，但是有一定的專業性。

七、二手車：風口過早到來

的二手車市場與歐美的二手車市場截然不同。去年我們二手車市場成交量是1200萬輛，去掉重複過戶真實成交在700萬輛。這700萬輛車的特點是？一車一價。我們有沒有辦法解決真實車源、真實車況、相對標準的評估核價？二手車的大數據要怎樣獲得？在不具備更多科技信息手段的時候，二手車市場的收售嚴重依賴人力。

而大家都知道，用一句含糊的話來形容，二手車的水很深。有二手車電商的朋友對我說，到二手車市場和電商之前有80%的用戶進過4S店，可是我們4S店的二手車置換率行業水準都沒有超過8%。最終成交多數在有形市場的車商。

而電商平台、互聯網資本投入10幾億進這個市場是什麼概念？在2B、2C間轉換不定的模式，到現在也沒有盈利給資本交差，比較有代表性的平安好車，車易拍。因為政策的問題，二手車實際上不具備商品屬性，也限制了經銷商集團對二手車業務合法合規的管控。二手車對有些經銷商集團如同雞肋。當然限牌限購城市和豪華品牌有著更好的利潤空間和對新車置換的需求。

二手車電商領域2016年燒錢很厲害，融資額達到三四十個億，但二手車面臨的若干瓶頸，一個也沒有解決。

第一、二手車無法回歸商品屬性。在，二手車不具備商品屬性，如果政府不給你過戶，就無法完成交易。

第二、二手車臨時產權登記制度問題。在國外，二手車屬於商品，買賣結束了摘牌換牌即可。而在，買賣結束必須過戶，由此導致二手車流轉周期長的奇特現象。2016年普通二手車的流轉周期大致為25天至30天，互聯網電商模式介入后，這個流轉周期反而慢了10天，變成35-45天，因為手續太複雜。流轉周期越長越不賺錢。

第三、二手車行業稅收政策問題。購買二手車，要交2%增值稅，從30年前就開始有這筆稅，國內汽車界人士抗議了多少年，都沒有用。

第四、二手車限遷全國性終止問題。二手車臨時牌照流轉範圍較小，雖已有動作，但進展不大。

第五、二手車市場的誠信機制仍未建立起來。

八、車聯網市場不會一蹴而就

真正的車聯網不是車內的屏幕、不是娛樂系統，不是GPS，不是導航，不是智能行車記錄儀。

真正的車聯網是無數的感測器採集大數據對車輛製造、使用、維修過程的信息化、智能化。這個市場不會一蹴而就。有未來，但是需要整個社會的雲計算、人工智慧同步生長成熟。

九、汽車後市場大有可為

汽車後市場是我們慧海基金最關注的市場。這個市場是業態最複雜的市場。這個市場也是互聯網、移動互聯網化程度最低的市場。擁有太多創新的機會。維修技術公開規定一旦落地，必將對汽車行業格局產生重大衝擊和影響。

汽車流通協會專家蘇暉認為，今年汽車後市場只有三個領域值得投：目前風投推動的互聯網後市場O2O創業潮開始湧現出三種平台模式，一是客戶導流平台模式，二是服務商平台模式，三是車聯網平台模式。看這些平台孰優孰劣，不能僅從商業模式角度去考慮，更多的是要考慮這些商業模式背後的支撐資源。

另外，國外汽車售後服務業呈現出的發展趨勢也能為我們帶來一些啟示：

第一、品牌化經營。這主要分為汽車製造商和專業汽配維修商兩大類。這類維修廠規模較大，生產設備精良，維修人員受過統一培訓，在技術上具有權威性，服務對象主要是定點維修的品牌車。

第二、觀念從修理轉向維護。國外汽車廠家認為真正的服務是要保證用戶的正當使用，通過服務要給客戶增加價值，廠家在產品製造上提出了零修理概念，售後服務的重點轉向了維護保養。

第三、高科技不斷滲透。隨著技術的發展，汽車的電子化水平越來越高，汽車保修越來越複雜，大批高科技維修設備應用於汽車維修行業。隨著汽車維修網路技術的發展，隨時可以再網上獲得維修資料、診斷數據、電路圖、修理流程等，縮小了不同規模的維修企業的獲取技術信息方面的差異。

十、4S店經銷商集團的痛點和未來

尋求數十年未能改變的變革，和主機廠共同突破。真正的競爭不是人才的競爭，而是新技術、新模式的競爭，在經銷商裡面，我比較關注的有可能做單點突破，而且相對來說不是特別痛苦的變革，比如潛客管理與續保。對於未來，經銷商要有先畫藍圖的能力，能提高你的效益之後再說怎麼提升管理的流程。

總結：的汽車市場與歐美日韓截然不同

1、大型汽車後市場集團和超大型汽車後市場集團目前還沒有出現。

2、二手車、電商和互聯網正在產生和已經產生的大的服務商還沒有形成。

3、汽車電商和汽車互聯網推動汽車後市場實現跨越式的發展還沒有形成。

4、與國際汽車後市場接軌，仍停留在宣傳輿論和考察上，由於國情和政策所限，沒有實質性實踐和典型。

5、國際資本和大投資集團已經關注國內後市場，特別是汽車服務後市場，國內汽車後市場的競爭將更將激烈。

另外，對於整個行業的未來，資本將推動兼并整合全產業鏈，淘汰落後管理、落後產能、不誠信經營的相關企業，同時，優秀的區域連鎖企業（集團）和數個全國大型連鎖並存。

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