實體商超618都賣瘋了，京東到家做了什麼？

因為專業，所以值錢！

8年前，京東第一次大規模從營銷概念上推出了「618」這個年中購物節。時至今日，618已經成為了國內最大的全民購物節之一。剛剛公布的《電商大促新趨勢報告》顯示，618大促成為消費者最期待的電商大促，同時從銷售數據也顯示出，6月的訂單量迎來明顯的銷售高峰。

但今年的618購物狂歡節上，「歡歡喜喜笑開顏」的不只是線上商家，還有線下的實體商超，因為他們在今年的618中，也賣瘋了。

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比如，

預計沃爾瑪618期間的銷售額比平日翻一番

商超是怎麼參與的呢？你肯定會說，線下實體商超在線上一沒有足夠的基礎用戶，二沒有即時物流配送團隊，三沒營銷工具還不懂互聯網經營，這不是「三無」狀態嗎？怎麼可能立馬說到線上做618就開始做呢？這不是要亂套嗎？

還真沒亂套，而且很多實體商超的銷售額出現了驚人的增長。保守估計，沃爾瑪、永輝和歐尚等商超618期間的銷售額（GMV）比平日差不多翻了一番。

這些增長數字，讓商超都驚呆了，沒想到自己的電商業務，能如此突飛猛進。

因為是首次參與京東到家618，很多商超們真的是拿出了十足的誠意，給足了折扣。比如，6.15是永輝專場，永輝在主要城市推行全場滿49減12，相當於7折。6.16是沃爾瑪專場，沃爾瑪在北京、上海、廣州、深圳、武漢等主要城市推行全場滿49減12 的活動，也相當於7折。

還有比如歐尚在主要城市推行全場滿59減18，相當於69折，世紀聯華全場滿69減30……總體來看，京東到家促銷力度最大的城市是蘇州，6月16日和17日兩天，線上所有入駐商超全場5折。6月18日當天，寧波線上所有入駐商超全場5折。

除了這些折扣外，京東到家各地方城市站也與所在地的商超門店積極溝通，針對當地用戶購買頻率最高的商品，推出多種優惠爆款，比如1分錢的生態雞蛋和有機蔬菜、1元錢的乳品飲料等。

具體京東到家幫實體商超做了什麼呢？為了解決線下實體商超的「三無」問題，京東到家針對性地給出了一整套的解決方案，總結起來可以叫做「三個賦能」：

流量賦能是大平台的天職，如果平台不能給商家流量，那合作就是拼湊，沒有意義。

京東到家自己的App上也有超過3000萬用戶，這些都是對生活品質有較高追求、品牌忠誠度高、對商超和生鮮具有明顯消費意願的高收入群體。此外，京東App目前的活躍用戶數有近2.4億，京東到家在京東App上有首頁入口，並且在京東App上搜索任何生鮮商品都會有搜索結果來自於京東到家。這些流量渠道可以以更低的成本、迅速地為實體商超帶來足夠的流量。

線上營銷：京東和騰訊加起來，擁有全平台的流量資源，可以幫助實體商超多渠道展開線上營銷，比如商戶可以在banner頁、福利欄目推送活動信息。

二、效率賦能

流量是基礎，但若是只有流量賦能還不行，如果實體接不住流量，那就浪費了。

所謂接得住，就是要有高效率服務的能力。實體商超自己做電商，往往就是因為效率不行，做不下去了。

達達擁有300多萬眾包配送員，京東到家憑藉這些配送員可以為商家提供「1小時送達」服務，極大縮短了商品從門店到消費者之間的配送時間。現在，一小時送達的訂單比例占訂單總量的90%以上。同時，京東到家還為商戶提供了諸如揀貨App、建設店內前置倉等一整套訂單履約解決方案和技術工具，大幅縮短了門店揀貨時間，提高處理訂單的效率。

如何將商品在線上展示，如何解決庫存問題，也是最令傳統商超頭疼的問題。

京東到家有一整套數據化的選品優化方案，商超門店可以用京東到家的產品和後台管理優化他的選品。

此外，京東到家以大數據為基礎，幫助商家實時監控市場動態和庫存儲備，讓門店及時知悉當天、近期熱銷品售賣數據，指導門店調整庫存，隨時跟進市場變化實現最優配置。

三、用戶運營賦能

有了效率，還不是長久之計，商超電商還需要自己有電商運營能力。

針對傳統商超缺乏用戶畫像信息，無法知道用戶的喜好和購買習慣，京東到家為商家提供了一系列用戶管理和運營工具，用戶下單或關注后即可成為商家的冬粉。

通過這些工具，商家可以方便、快捷、高效的向用戶推送活動和推廣信息，輕鬆實現線上營銷，有些知名商超，在京東到家平台上，光一個門店就有數以千計的冬粉，這在過去是難以想象的事情。

流量是切入點，配送服務是落地點，用戶運營能力是核心點，三點成面，最終構築了實體商超的電商體系。沒有流量，商超不跟你玩；沒有服務，顧客不跟你玩；沒有運營能力，大家都玩不下去。

所以，京東到家這是摸索出了一套賦能實體的方法論。這要比某些巨頭就知道投資實體，要靠譜、紮實。

用錢砸，砸不出商業機制，只能砸出看財務報表的許可權，沒有賦能的商業機制，終究只是紙上的合作。

02

實體商超當初為什麼想到跟京東到家合作？其實只是在嘗試尋找一個新方向而已。

這幾年，實體商超的行業痛點日益凸顯。面對互聯網大潮，很多消費者不再願意去線下實體店逛超市，而是更多地選擇方便快捷的網購。

與此同時，便利店的日子卻要好過得多，成為了過去幾年唯一能連續保持兩位數以上增長的線下零售業態。尼爾森《2016年度賣場超市購物者趨勢報告》顯示，便利店的滲透率從2015年的32%上升為2016年的38%。

我們對比這兩個現象就會發現，實體商超特別是大賣場生意不好了，並不是因為他們賣的商品不合消費者的胃口了，更不是因為價格不合理，而是因為消費者的需求發生了變化。什麼變化呢？

找到便利店生意好起來的原因，就等於找到了實體商超特別是大賣場生意不好的原因。之前的經濟水平決定了相對於便利性，消費者更看重便宜，他們寧願花更多的時間去超市以更低的價格買回一周要用的商品。而經濟發展、消費升級之後，現在消費者已經有能力為「便利」買單，用金錢換「便利」成了他們的首要需求，不管是跟消費者的物理距離還是收銀等等細節上。很多小夥伴特別是年輕人不願意去超市都是因為不願意專門花半天時間跑那麼遠去購物，更煩每次結賬的時候要等上半個多小時排隊結賬。

既然「便利」成了消費者選擇的必要條件，那麼，比便利店更便利的O2O模式，自然更受青睞。線上下單，1小時送到家，既沒有出門尋找門店的麻煩，也能節省了大量的時間成本，對於年輕人來說，這種模式再方便不過。京東到家就是國內領先的生鮮商超O2O平台，所以，對於實體商超來說，跟京東到家合作無疑是一個非常不錯的解決方案。就像上文中我們講到的，用「三個賦能」解決實體商超的「三無」問題，讓實體商超成為消費者在同等價格下最便利的選項，同時也是同等便利條件下最便宜的選項。

這裡還不得不提一下京東到家配送服務質量，京東到家的配送是由兄弟品牌、最大的同城速遞公司達達來完成的。達達在配送員選拔和服務追蹤層面實施了「5個100%」標準：100%配送員實名認證、100%零案底調查、100%通過線上線下培訓和考試、100%訂單實時追蹤、100%專業配送裝備覆蓋。此外，達達物流為每位配送員建立了一套完整的信用體系，基於演算法和海量數據給配送員動態打分，配送員的獎懲與這套體系直接掛鉤，大大提升了配送員的服務質量。官方提供的數據顯示，京東到家在配送服務上的用戶滿意度高達99%。

其實，京東到家和實體商超的合作嘗試已經開始有一段時間了。經過了長期實踐，京東到家為零售業的三招賦能已經獲得了合作商超的普遍肯定。目前，京東到家的服務範圍已經覆蓋了20個城市超過40000家門店，吸引了包括沃爾瑪、永輝、歐尚在內的國內外零售巨頭的獨家入駐。此外，京東到家還是最大的醫藥健康O2O平台，TOP100的醫藥連鎖店中有約80%已經和京東到家形成了戰略合作關係。

數據顯示，入駐京東到家的商戶普遍可以實現10%-30%的銷售增長。以沃爾瑪為例，自去年10月與京東到家合作后，其今年4月的單量達到了去年10月的7.7倍，而訂單額（GMV）更是直接達到了10.6倍。另一家著名商超永旺今年4月的訂單額（GMV）也增長了17倍。

商超的互聯網轉型，一直很波折，自己的店鋪密度不夠，所以自己做的線上商城很難有出路，投資大，效率低。但是，與京東到家這的平台合作，卻可以很快騰飛。

電商賦能實體，實體助力電商，雙方優勢互補，最終完成對各種消費場景的覆蓋，對於行業和企業來說，這都無疑是一條能夠走得通，且能走得好的康庄大道。

責編丨矽谷

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