創業者最重要的軟實力是什麼？雷軍920億身價全靠它

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創業者最重要的軟實力

一個人決定創業，當他拿一個想法跟他的第一個夥伴、第一個員工、可能給他第一筆投資的人去溝通時，靠的就是影響力，這也是他唯一可以依賴的東西，從0到1要靠它，從1到100，到1萬也離不開它。

為了讓別人能夠了解你，表達是首要的。有人能言會道，但可能被視為油嘴滑舌，因此讓人覺得可信很重要。再然後，就是讓別人跟隨，「我相信你說的這件事情，我可以跟你一起走」，或者說「我能夠做一些事情去支持你」，這就是影響力的更高境界。所以，影響力並不是為了吸引注意，大家經常會誤解這一點。

跟大眾溝通其實比較簡單，可以說，資本是跟大眾溝通的核心。比如早期小米賣一部手機，要往裡面貼幾百塊錢，此後，經過成本不斷的削減和規模的擴大，小米手機能賺錢了。以資本和技術作為「補貼」給用戶帶來更好的東西，只要超過了用戶預期，就能獲得用戶的心。有了資本，這些都能實現，就算一個公司不懂得怎麼花錢贏得用戶，也有專門的人士可以幫忙實現。

而真正複雜的是面對專業人群的溝通能力。比如，總不能把投資人想象成用戶，跟他說，「我這個東西怎麼便宜，送你點兒產品，你投我」。投資人看的是項目能不能做成，未來規模有多大，所以要影響和說服他們是件很複雜的事情。極少有投資人和創業者只聊一次就決定投資的，絕大多數投資人聽完一個項目介紹，都會通過他的合伙人、他身邊對這個領域可能有點兒了解的人，或者專業的人群來調查這個人的口碑、行業情況等等。投資人會在專業人群裡面獲得某個項目的信息，也就意味著創業者不是只說服投資人就行，還需要在某個範圍內贏得人們的認同。所以，層層遞進的溝通能力，對所有的創業者都是至關重要的軟實力。

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影響力就像滾雪球

世界級企業家們的演講和各種表達，為什麼會讓人感到有氣場？這是要一步一步修鍊的，影響力不是演講技巧，而是能讓人信任、跟隨的能力。創業者至少要相信這項能力很重要的，是創業者可用的資源。比如馬雲跟什麼人隨便說幾句，都會讓人覺得太有啟發了，這就叫主角光環，光環的穿透力非常強大。但創業的時候沒有人有光環，要靠自己用細節一點點去說服別人。影響力這件事好像滾雪球，創業者要有意識地把雪球滾起來。

一個人要宣揚某個信仰，首先得說服自己；要說服自己，就先要把身邊的一群人影響了，從他們的臉上一定能看出一些東西，人才會有更大的勇氣、膽量開始對外釋放。這是一個鏈式反應，要從少數人再到少數人，再到其他少數人，然後這些少數人就變成多數人了。

與專業人士的溝通，是要形成一個鏈式的反應。當你沒打那麼多廣告的時候，靠這群人往外一步步傳播是最有效的。創業者很多時候要的不是讓別人瞬間愛上你，而是先讓大家不討厭你，這才贏得了進一步去溝通和影響別人，繼而讓他們有跟隨你的機會。易到用車的周航開始不說要顛覆計程車行業，而是說：「我做這件事兒就是想讓每一個人都有能力和權利去用上專車」，也是這個道理。

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不同階段需要不同的溝通

再看2014年雷軍訪談時的視頻，他的氣質、氣場，包括對手機產業的感覺，已經有了一個很大的變化，這個時候他謀求的已經是產業影響力，「要複製更多的小米，要建立更多的產業生態鏈條」，他的口號從「為發燒而生」，變成了「讓所有人享受科技的樂趣」。

馬化騰也不例外。3Q大戰之後，馬化騰領銜整個騰訊的核心創始人層，連續在半年內做了18場訪談，全是閉門的。他們把科技圈中有影響力且對騰訊不滿的人請過來，聽他們批評騰訊。騰訊意識到，自己已經成為了一家大公司，別人對它的要求是「做一家好公司」，而此前，騰訊依舊把自己看成是一家正常的公司。

這是騰訊歷史上最大的一次公關行為，並沒有花太多錢。訪談之後半年，騰訊做了一次重大的組織結構調整。此後，騰訊再也沒有遇到大的輿論風潮，因為它解決了原來不溝通的問題，也解決了對自己定位的難題。現在騰訊說的都是產業層面的事。

而對於創業公司而言，當完成了從0到1，公司價值開始釋放的時候，很重要的一點就是融完A輪之後要想融B輪，B輪需要3倍到5倍估值提升，這個台階怎麼上？第一，創業者得有一套邏輯證明自己贏了，以及為什麼贏了。第二，公司今天的價值和未來的價值，將怎麼把它設定出來。像今日頭條的張一鳴做完這樣的演講后，就拿到了1億美元的投資，實現了5億美元的估值。

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一次精彩的出場，也不如三次持續的在場

在今天，核心問題不是傳播，而是溝通，溝通意味著雙向的，高頻度的，是有往來的。

在構建影響力時，要多塑造溝通的氛圍，不要只做傳播。傳播其實花錢就可以實現，性價比不高。以前企業做傳播的時候，習慣買個封面，或者去門戶網上個頭條。現在不一樣了。如果人們在那個時間點沒看手機，你的信息就傳達不到，等再過5分鐘，時間點過去了，就沒有效果了。

溝通的頻度和準備的時間之間有比例關係。如果一個公司一年就想做一兩次對外溝通，就得花足夠長的時間去準備它，不要認為溝通就是把事情說出去。創業者要考慮很多細節，甚至是場景的設定，以及要表達的東西與別人想了解的是否有關係。

雷軍做一次產品發布會，準備期基本上是7——8個月左右，也就是說一個產品發布完之後，下一個產品的發布會已經在準備了，他的PPT的準備時間不低於半年，會修改若干版本，會提前一周租下會場，進行各種搭建和綵排。

電影《盜夢空間》展示了給人植入一個想法如何之難，甚至要潛到三重夢境里才能植入，所以影響一個人很難，需要非常立體的方式來去實現，這就不僅僅要依靠演講的內容，還需要有很多的細節上的考慮，包括用什麼東西能夠觸動別人，讓他產生共鳴。

一次精彩的出場，也不如三次持續的在場。接觸點越多，越能夠佔據人們的碎片時間，然後傳達更多的信息，持續地影響他們，建立信任。內容是一種介質，像水一樣，用它把一個個小眾群捏合起來，小眾群是指對你的事情有共同認同的人群。選擇媒體和溝通平台，本質上選的是人群。

在溝通上，人們比較習慣「造塔」，一年憋足了力氣搞一次震驚世界的發布，或者做兩次面對千人的溝通，這些都是屬於造塔的行為。在造塔之後，更高級的是造浪，就在於一波、一波，浪可以疊加，最後疊加成一個像海嘯一樣的趨勢。當然最高的境界是去造一個環境氛圍。「互聯網+」的環境氛圍，就是馬化騰他們營造起來的。

做好自己很重要，溝通是一個長期的戰略性的事，創業者和創業公司要從第一天就開始勾畫自己。創業者別忘了要變成一個有趣的人，做一個有趣的公司，別只是在做一個賺錢的生意。

創業者要常問問自己是誰，自己的故事是什麼。最後我覺得，最偉大的影響力不是在於影響別人，而是在改變自己。

來源 ：中歐商業評論 作者 / 張鵬