今天上午有一些朋友諮詢我關於如何通過營銷快速賺到100萬的營銷秘訣,他說道:老師,
我不清楚怎麼樣吸引新客戶,花了很多錢,也很努力,但總是看
到不利潤在哪裡。
於是我問他:
「你知道開發一個客戶需要多少成本嗎?」
「不知道」
「你知道一個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢?能產生多
少利潤?」
「不知道」
「你知道發出去1000張傳單會有多少人來你店裡消費嗎?」
「不知道」
當我與他聊完后,我深深地體會到,他是憑著感覺在做事業,對
事業中每一個關鍵數字的計算,他都不清晰。
你對上面的那3個問題清晰地知道嗎?
富豪們知道:成功是可以通過關鍵數字推導出來的。也就是說:
成功是通過預先計算好的數字一步步推導出來。
今天我們一起來深入地分析做事業與做營銷中你不得不知道的
一些關鍵數字。
1、清晰地知道獲取客戶的成本
我把這個稱之為獲得客戶的單位成本,也可以稱為CPA。它可以
幫你確定在市場營銷或者廣告活動上該投入多少。
比方說,在當地自媒體平台刊登了一則價值2000元的廣告。您得到了
100次反饋,其中有10次產生了消費。那麼您為每個客戶投入
的成本為200元。
如果您的每一筆生意利潤都在200元以上,那麼要恭喜你,你成
功了。但是如果利潤只是200元,那幾乎無利可圖,甚至處於虧
損狀態,那麼是時候重新評估您的營銷手段了。
來看一個案例:
假設你有3500元本金,你花2000元批發了20件衣服,每件成
本是100元。你設想的售價是300元,這樣你可以從每件衣服中
賺到200元。
於是你把其中的800元用來印製傳單,可以印出8000份傳單。
每份傳單上你印了50元的現金抵用券用來做促銷。
8000份傳單發出去了,一共吸引來了80人,其中16人購買了。
那麼800元/16=50元。也就是說你吸引一個客戶的宣傳成本花
了50元。
此時你的每個客戶凈利潤(除去固定成本與人工工資后)超過
50元,那麼你可以盈利了!否則就需要審視你的營銷手段,或
你的文案,或者你發放的對象,又或者媒介。
這是你第一個要掌握的重要數字,它代表著你的錢花得明明白
白,這個數字幫助你,指導你把錢花在刀刃上
2、清晰地知道成交轉化率
此時你決定加大投入宣傳,一共發出去5萬份傳單,來到店裡的
有2000人,這時,2000人中有400人消費了,400除以2000,
就是你的成交轉化率。
20%,是不是不夠理想?慢慢來,在轉化率這一塊,在成交流程
中,你可以再優化。調整您的銷售過程當中的缺陷,提高客戶服
務質量,縮小你的目標客戶群體或者提供一個更具吸引力的價
格。準確定位,你將事半功倍。
這個數字告訴你,在接觸與成交客戶的過程中,有哪些細節需要
優化,比如要培訓銷售團隊,在宣傳的過程中要更加精準。這個
數字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力!
3、清晰地知道客戶終生價值
在你經營一段時間后,你會發現總會有一些忠實的客戶,他們每
年來4次(消費頻率),每次消費1000元(單次消費額),並
且他們5年內(這個5年稱為消費者生命周期)穩定地在你店裡
消費。
那麼客戶終生價值=單次消費額*消費頻率*客戶生命周期。
由此計算,一個客戶對你來說的終生價值是:20000元。
這個數字告訴我們,維護一個客戶可以獲得更多的利潤。研究表
明,維護一個客戶的成本只佔開發一個新客戶成本的1/6。
這個數字也指示我們,要對客戶進行分類,挑選出優質的客戶進
行合理的客戶服務,從而維護公司的長期利潤來源。如今你可以
實實在在的了解每個顧客的價值和資源的類型,那麼需要做的是
留住他們並且維持好與他們的關係。
4、清晰地知道投資回報率
投資回報率(ROI)是指通過投資而應返回的價值,即企業從一
項投資活動中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。
在文章的前面說到,你有3500元的本金,花2000元批發了20
件衣服。其中你的獲取一個客戶的成本是50元,促銷用了50元
優惠券,人工成本每件佔有20元,其他成本佔有15元。
每件衣服定價300元-
你的總收入:(300元-50元的優惠券)*20件=5000元。
你的總投入:
2000元衣服成本,800元宣傳成本,400元人工成本,300元其
他成本。總計3500元。
投資回報率(ROI)=年利潤或年均利潤/投資總額×100%
那麼你的投資回報率是:(5000-3500)/3500×100%=42.8%
這個數字告訴我們這個項目的盈利能力。這個能力是否滿足我們
的賺錢需求?如果滿足了,我們就可以把這個項目倍增擴大,如
果不滿足,我們就需要從戰略角度優化整個公司,包括成本控制,
產品結構調整等等。
5、全面規劃附加利潤點
如果你正在尋找提高收入,增加利潤的辦法,那麼每一筆客戶的
成交都至關重要。也就是說,你必須藉助成交的過程讓客戶再買
一些東西。
附加銷售省去了吸納客戶的成本,人工的成本,因此它成為提高
利潤的關鍵點。我們常常說的:每一次成交之後,都要搭上成交
的順風車,附加銷售另外的產品。
「附加產品」其實很簡單,同時可以迅速增加收入。例如,一家
經營優質炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個「促銷」,可以使每
一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元,在短短几周之內,
整體收入就會增加144%。肯德基的「第二杯」半價,就是附加
銷售的原理。
你在銷售衣服的同時,又附加銷售了帽子,或圍巾或褲子,原本
一個客戶你只賺到65元,但附加之後,你賺到了120元。你的
附加利潤增長率就達到:120/65-100%=84.6%
這個數字會引導你如何為公司提供更多的利潤增長點,同時會告
訴你如何搭配產品銷售,搭配哪一個產品可以提高附加利潤增加
率。通過這個數字,你會重新審視你的產品結構,審視你的營銷
策略與定價策略,從而最優化公司的利潤。
總結:每一次的營銷策劃,其核心不是大腦中的概念策劃,其核
心是背後的數據邏輯推導,清晰地知道事業中的5個重要數據,
幫助你全面推導成功!
如果你還不知道,那趕緊計算一下,讓自己花錢花得明白,賺錢
賺得明白!
筆者是微信營銷軟體開發者,專註於移動端的拓客營銷,歡迎有興趣的朋友搜索微信:DXDFZ666一起交流、共同進步,全球營銷本可以滿足你採集同行信息、挖掘精準數據和營銷的高端互聯網營銷利器。