劉強東來搞事！電商巨頭搶佔線下，我們該如何應對？

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前段時間，京東CEO劉強東又出來發話了，他在自己的個人頭條號里說：未來5年，京東將在全國開設超過一百萬家京東便利店，並直接給鄉村小企業主、夫妻店提供商品，其中一半在農村。

消息一出，很多吃瓜群眾就來湊熱鬧了，說既然行業巨頭京東都要轉戰線下了，就說明互聯網已經沒有什麼發展空間了。

大家要明白一點，京東便利店的本質是渠道下沉，豐富自己的渠道，而不是轉戰線下。

這些便利店不是京東一家一家開的，而是京東正在發展TO B業務，也就是批發業務。過去京東完全是TO C，也就是借著京東的平台直接賣給最終的個人，但是今天，劉強東所說的是藉助於三四線市場去開設自己的TO B業務。

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為什麼我會這麼說呢？再來看一下其他企業的線下布局你就明白了。

早在2014年，阿里巴巴就啟動了「千縣萬店」計劃，目前已經在將近500個縣建立了28000多個村點服務站，這些服務站的主要功能就是幫助大爺大媽在淘寶上下單。

另外，發家於互聯網的小米也從去年開始大張旗鼓地開實體店，就連58同城也開始試水，在北京開了2家線下體驗店。

我們知道，傳統的零售分銷渠道層級多、反應慢，所以這些互聯網企業曾經為了幹掉中間商，採取的都是B2C或者C2C的模式，也就是企業對個人或者個人對個人，直接把產品銷售給終端用戶的形式。

他們布局線下，模式就變成了B2B2C，也就是藉助三四線鄉鎮的小賣部，完成產品的銷售，或者是藉助於線下的某些壁壘的平台，比如說零售商把產品賣給終端個人。

就拿京東便利店計劃來說，京東就是B2B2C方式，讓京東的「毛細血管」遍布鄉村市場，既讓京東無處不在，也讓消費者觸手可及。

這其中京東平台和線下的夫妻店就是B2B2C模式中的兩個B端企業（第一個是京東，第二個是這些夫妻店），他們看似分離，實際上是一個整體。

可以說，隨著B2B、B2C的高度發達和成熟，渠道下沉的價值逐步凸顯出來了，B2B2C就成為了一個重要趨勢，尤其是在這個階段。

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從市場環境來看，現在電商在一二線城市的市場覆蓋率已經很高了，但是擁有6億人口的農村市場卻是相對空白的，所以行業巨頭都把觸角伸向了三、四線城市以及鄉鎮用戶群體中，這是企業新的發展機會。

但是各位，線下是有比較高的運營壁壘和准入門檻的，關鍵在於鄉村市場的人口比較分散，它不像城市裡面一樣，很小的面積里居住著比較稠密的人群，當人口稠密的時候，電商配送速度快，配送成本低。

但在人口分散的農村一級里，一方面用戶消費能力比較弱，客單價也會比城市低一些，另一方面村民居住比較分散也會導致配送時間個配送成本比較高，所以目前無論是淘寶還是京東都還在燒錢。

在我講解全網營銷課程的時候，我也告訴每一位學員，網路盈利模式的設計，一定要按照產品的特點和用戶的消費習慣，靈活的設計盈利模式。

如果企業經營的是低頻消費品種，也就是消費者購買的間隔周期比較長，由於獲得用戶的成本相對較高，這時候，如果簡單的用直接零售的模式，所有的流量靠自己去獲取，企業的盈利就變得非常困難。

這時候，最好的方式，就是借用第三方力量。用加盟或者批發的方式，完成產品的到達。從競爭來說，這樣的層級必須只有中間一層，產品價格才有競爭力。

▲圖CNNIC第39次調查報告丨農村網民佔比為27.4%

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那麼問題來了，中小企業要想抓住這個機會，有哪些需要注意的地方呢？我認為主要有下面幾點。

首先，對低頻消費品種，可以藉助第三方的力量，利用店鋪本身的同一客戶群的流量，藉助最接近於用戶的店鋪去展示和銷售。

過去很多企業用類似這種B2B模式，最大的問題是不知道終端店面的銷量到底如何，產品賣給誰去了，就不能繼續對用戶進行持續的服務和銷售。

所以，設計和建立用戶數據非常重要。

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其次，終端消費數據是一個「寶藏」，企業要儘可能地獲取到和業務相關的消費數據。

在淘寶、京東把目光轉向農村市場的時候，很多人就開始質疑，認為這是一件「出力不討好」的事情，畢竟農村消費者的錢也沒那麼容易賺。

而且線下渠道的成本，不僅包括銷售成本和營銷成本，還包括維修成本和用戶維繫成本，因為在鄉鎮里，人們遇到任何商品相關的問題都是直接找店主和店員解決的。

可實際上京東便利店還給小企業主提供了一個大數據平台，這樣一來，廠商不僅可以知道夫妻店的訂貨品類、頻次等，還能看到消費者的購買喜好、購買習慣等。

這樣一來，企業就可以根據具體消費數據來優化自己的產品和服務，給用戶提供更好的購物體驗。

講到這裡，各位千萬不要還覺得數據離自己太遙遠，我們是很難獲取到大數據，但企業核心業務相關的消費數據一定要盡量掌握在自己手裡。

▲京東借萬家便利店布局O2O

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再次，深入到產業鏈中，在產業的基礎上做鏈接、改造和提升效率。

在消費互聯網時代，企業只是連接了消費者，但是在產業互聯網時代，企業起碼要從兩個方向進行整合，深入產業鏈，進而給用戶提供解決方案。

一方面，在傳統的買賣之前，通過暢通的物流把線上線下結合起來，在產品質量、價格及消費體驗方面，給消費者提供更有針對性、更加專業的服務。

另一方面，整合供應鏈，從產品研發、設計到原材料採購以及後續的經營管理方面，都要嚴格把關，保證產品的競爭力以及保證消費者的體驗。

以上就是今天和大家分享的所有內容了，如果有一點點收穫，不妨分享給更多的朋友。

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