養生產品拉動門店總業績的10%以上，消費者意識正在轉變

季節坊是蘇州太倉縣在內衣界的一張名片，雖僅有3家店，實力卻不容小覷。

遍訪江蘇，我們發現這個地域面積「小巧玲瓏」的省份，其區域內衣連鎖的規模也相當「嬌小」，與廣東、四川、河南等省份十幾、數十乃至上百家門店的連鎖規模相比，江蘇的連鎖規模大多數在十家門店以下，地域的狹小是導致其連鎖規模不大的原因之一。

雖然江蘇的內衣連鎖規模不大，但很多僅有幾家門店的連鎖卻足以在當市成為「馳名商標」，譬如蘇州市太倉縣的季節坊，季節坊只有3家門店，但它卻是太倉縣內衣連鎖的代表。

季節坊創立於1998年，但是其主人韓英卻已經有20年的內衣零售經歷了。剛接觸內衣行業時韓英做的是流通貨，由於這種渠道比較難以經營，所以韓英有了想要創立自己品牌的想法，於是季節坊就誕生了。

截至目前為止，季節坊剛好成立二十年，二十年時間，季節坊經歷了許多起起伏伏。韓英深刻感受到，從2010年開始，實體店的生意就開始不好做了，有太多來自外界的因素，衝擊著季節坊，除了電商微商，還有來自周圍店鋪以及商超的競爭。「每到周末，商場就會做滿十減五的活動，這對我們的壓力是挺大的。」由於季節坊的產品定位為價格偏中上水平的一線、二線品牌，顧客人群定位與商超相差不大，因此，商超的滿減活動很大程度上造成了季節坊的顧客流失。

當然，季節坊不可能坐以待斃，韓英嘗試了很多方法來增加顧客進店率。其中不乏通過做活動來吸引消費者眼球，以及外發禮品、掃碼領禮品等，這些舉措挽回了部分流失的顧客，但是，韓英提及，在增加顧客進店率這方面貢獻最大的卻是後院服務。

季節坊今年的業績與去年相比在穩步上升，主要原因有兩點，其一便是今年季節坊導入了前店後院服務，後院服務深挖了一部分顧客的消費需求，因此鎖定了一部分消費人群。當然，季節坊剛導入後院服務不久，體系還需要完善，若是在後期後院模式慢慢發展成熟，便能帶動前店的銷售業績。

其二，今年季節坊在產品品類里增加了部分養生產品，包括胸部護理、肩頸部護理等改善型女性護理產品，養生產品的引入彌補了文胸品類下滑帶來的業績損失，「養生產品這部分目前的反響還可以，它的業績佔了全部品類的10%以上。」由於養生產品的良好反響，韓英表示，在經營項目里會增加一些養生項目。季節坊養生產品的良好反響顯示了如今消費者慢慢注重健康的意識，這是一種消費意識的轉變，而未來，這種轉變的趨勢將會越來越明顯，因此，增加養生品類項目是一個不錯的嘗試。

顧客進店率的問題算是解決了，然而季節坊還有另一個需要突破的難關，那就是人員招聘。從我們走訪江蘇內衣區域連鎖的情況發現，很多連鎖門店都面臨著難招人、難留人的問題。原因很簡單，無非就是事情多了沒人願意做，薪資沒有達到慾望的也沒有人願意做。「人、貨、場是一個都不能少，但我們現在就是一個『人』的問題，現在要找一個齊心合力去做一件事的人真的不容易。」

招人難，留人卻更難，針對這個問題，季節坊嘗試通過調整團隊機制來改善這種情況。季節坊在兩年前曾考慮在公司內部採用股份制，然而，根據韓英對多家門店的考察發現，股份制短期內的效果很好，可是在後期效果卻不盡如人意。「採用股份制的話大家都是股東，後期大家都難免會有自己的想法，這樣一來很多觀點就很難落地。」而且股份制必須要透明化，現在季節坊並沒有達到這個要求，只能說實施股份制現在還不是時候。

雖然股份制不適用於季節坊，但韓英認為，採用乾股機制卻是一個很好的選擇。員工通過達到目標業績來獲得乾股，在一定程度上，也能提升員工的積極性。

其實幹股機制的運用也是韓英本人對於團隊的一種感恩，「團隊方面我認為首先薪資是首位，所以哪怕員工多拿一點，我們少拿一點都是可以的，因為他們確實很辛苦。」

記者手記

韓英身上有一種「老頑童」的氣質，明朗的胸懷讓她比任何人都活得年輕和快樂，對於團隊韓英的第一宗旨也是快樂，「對於團隊來說快樂、信任的氛圍是最重要的。」「工作當然要做好，但不能全部精力都花在工作上。」一個老闆的心態可以影響他的企業，如韓英這般「不服老」的心態，相信季節坊也會「永葆青春」，充滿活力。

專家解讀

廣州首嘉創富內衣諮詢總經理 劉銘

年初我說：這兩年將是「老字號門店」的逆勢發展元年，因為老店的根基夠深，影響力和冬粉量夠大。

電商、商超、街鋪、微商…，渠道層面的競爭倒逼著傳統門店的轉型:產品重構、服務重構、模式重構。

看得出來，季節坊開始從傳統的內衣零售向著「專而深」、「大健康服務領域」轉型，並取得了階段性的成果，在產品重構和服務重構上為江蘇的內衣店樹立了典範。但在產品重構方面，切記不要進入另外一個大而全「產品疊加」的誤區，定好位很重要。

至於最核心的「模式重構」，既包含了與員工之間的關係，又涵蓋了與顧客之間的關係，是接下來企業能否持續發展的關鍵，這才是老闆必須去鑽研和試錯的。

品牌觀點

廣州吉芝奴服飾有限公司董事長 周秋檳

周遭的一切都在加速變化，這個時代真正越發尊重的是能不斷將存量清零，不斷破局，不斷學習，不斷創新的人。人們的消費觀念也在不斷變化，抓穩時機、抓住機遇、穩固之中有所創新，形成新局面，打開舊局，破繭成蝶。實體店鋪已經不僅有直營零售的作用了，重點在於品牌文化的輸出，未來趨勢是門店通過更棒的購物體驗來讓消費者更信賴品牌。稻盛和夫曾說，必須學會樂觀的忍耐，將每一次的阻力都視為成長的機會，季節坊的樂觀就是它再次成長的支撐，相信這種觀念也會使企業的結構變得強固而堅韌。