中國汽車後市場爆炸性增長帶來的機會

對於押寶市場的汽車廠商和供應商，最關心的莫過於近些年增長放緩的「新常態」，但是整車銷售保持創紀錄的高位，汽車銷量保持2位數增長，另外，汽車保有的平均年齡也在穩定增長。

近來，在政府的推動下，獨立保養門店可以銷售原廠配件供應商的零部件，同時途虎養車網、養車無憂網等車後市場互聯網平台的湧現，使得獨立售後市場爆發的條件已經成熟。

原來的汽車市場依賴於龐大且快速增長的新車銷售量，而現在汽車廠商和他們的合作夥伴必須尋找新的機會，尋求更多樣化的利潤來源來驅動增長。但是，想要把握良機就必須對市場有深刻的理解。

汽車後市場的獨特條件

汽車後市場發展迅猛，為了支持獨立售後市場，它也會劍走偏鋒。由於近些年汽車市場急劇擴張，保有的汽車車齡相對較新，不像成熟的美國市場車齡老化。一輛還在保修期內的新車需要的服務很少，而且因為在保修期內，車主需要服務的時候只會找原廠配件服務商，也就是4S店，一旦出了保修期或是作為二手車出售，車主便需要便捷的保養門店。

以上現象預示著汽車後市場的繁榮，二手車和脫保汽車的數量將在未來幾年成倍增長，獨立售後市場的發展勢不可當。在此，總結出獨具特色的四大原因：

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2009年至2016年，共銷售1.6億輛機動車，其中，2015年銷售2450萬輛，2016年銷售2800輛。由此可見，新車銷售量在是爆炸式的增長，隨著這些汽車的老化，維修保養需求必然增多。近期，政府發布相關規定鼓勵二手車買賣，此規定會縮短車輛保有周期，促使車輛從一二線城市向三四線城市的流通。值得一提的是，不斷擴張的二手車主群體會在獨立售後門店進行維修保養服務。

2

在，獨立售後市場（汽車保養門店）的發展仍處於早期階段，大多是個體經營的小型零售店或維修廠，而品牌服務商褒受歡迎，成為原廠配件服務商的選擇之一。雖然這些服務商已經將便捷和價值融為一體，但是互聯網電商正進入欲分一杯羹，比如京東和阿里巴巴，提供線上至線下的服務。另外，像滴滴和易到這樣的共享出行互聯網平台也對售後市場表示了濃厚興趣。

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汽車工業已有百年歷史，其商業模式一直是以車主為中心，而此模式正逐漸被所謂的「互聯網顛覆者」摧毀，它提出的是出行即服務MaaS（Mobility as a Services）的理念。在，以滴滴、易到和優步為代表的打車軟體，自2012年一炮走紅，從此一發不可收拾，的城市化發展仍大步向前，個人移動出行的需求還在不斷擴大。

通過一連串的干預，發改委意圖明顯，鼓勵創新。但這間接性地增大了競爭，提高了產品、零配件和服務的價格透明度。近年的反壟斷行動和「汽車經銷商許可證」等有關規定的變化加劇了更多的競爭，動搖了原廠商的定價權。

建立汽車後市場生態系統

的獨立售後市場仍處於早期階段，獨立售後市場樹立品牌形象的成功關鍵在於有效的零件匹配和物流及倉庫的管理，若想在獨立售後市場鶴立雞群，必須注意以下五點：

• 顧客粘性

• 店內服務

• 供貨能力

• 價格競爭力

• 品牌形象

聯合合作夥伴共建售後市場生態系統，需將以上五點逐步攻克，未來迎接我們的必定是潛力無限的售後市場。

傳統汽車零件供應商遵循以產品為中心的商業模式，所以他們把原廠配件這類硬體銷售作為核心業務，而線下維修服務是其順勢而為的副業，且在不斷壯大。互聯網平台僅存在於傳統廠商可視範圍的邊緣，還不足以造成威脅，更何況，互聯網移動平台還在建立自身的以服務為中心的生態系統。

以產品為中心和以服務為中心的生態模式截然不同，正在崛起的互聯網車後市場服務公司正在顛覆售後市場的價值鏈，它們擁有龐大的用戶數據和高效的渠道管理能力。

仰望星辰

在，汽車後市場越來越大，大到任何相關企業都無法忽視。對於那些準備涉足市場的企業，爆炸性增長的汽車後市場蘊藏著無限潛力。新的利潤增長機會蘊藏於這個全球最大的汽車市場，尤其在汽車後市場，傳統廠商應該立即行動起來參與其中，但是想讓汽車後市場這口深井噴油，要學會與新價值鏈夥伴進行合作，並在這個過程中練就一系列專項技能。

在汽車後市場，以產品為中心和以服務為中心的企業正逐漸融合，供應商必須呈現出清晰明了且與眾不同的價值定位，這樣才能在售後市場分得一杯羹，同時需要與在邊緣徘徊的具有殺傷力的新企業，保持既競爭又合作的態度。

Bill Russo（羅威）

厚勢汽車專欄作家

羅威先生(Bill Russo) 是高風諮詢的董事總經理和汽車業務的領導人 。 曾擔任克萊斯勒東北亞區副總裁，擁有超過30年的行業經驗，其中15年是汽車企業高管，期間在和亞洲有11年的經驗。 他曾參與眾多跨國和本土企業制定和實施其全球市場和產品策略。在擔任克萊斯勒東北亞區副總裁期間，他負責大中華區和韓國市場的商業運營管理。在此之前，他是克萊斯勒產品和商業戰略總監。 他同時擁有12年在電子IT產業的經驗，曾任職於IBM公司，並曾在哈曼國際任職企業發展副總裁。