獵頭的自我修養

你覺得一個好演員最重要的修養是什麼？

演好角色，執著於藝術，承擔輿論責任。

這是前兩天金球獎上梅姨告訴我們的。因為有這樣的自我修養，所以她拿到了終身成就獎。

一個人的自我修養，能成就她/他的事業，一群人的自我修養，能成就一個行業。那麼，要做好一個獵頭顧問，需要具備哪些修養或習慣呢？

第一， 認清獵頭這個工作的工作性質

我不得不又一次提到前面寫的文章，尤其是第1、2、3篇，這是幫助構建獵頭工作底層信仰的東西。記住，無論你怎麼優化這個稱呼，取出如何驚為天人的名字，這個工作的性質，究其根本，其實是銷售。

第二， 對人有極大的興趣

如果你是一個做研發崗的顧問，你會發現絕大多數研發工程師都有一個特徵，他們喜歡流程，喜歡跟數據打交道。如果你做過財務相關的崗位，你應該知道大部分財務專家喜歡收集和分析數字，他們寧願花很多時間在報表上糾正紕漏，也不願意坐在會議室里爭論一個下午。做獵頭，需要對人有極大的興趣，你要喜歡天天與人打交道，電話里、走廊里、咖啡廳、馬路上，各種場合各種交道。

同時，你還最好能對不同類型的人有一定的認知。簡單來講，就是通過對人行為舉止的分析，來模糊判斷他們的性格，從而以不同的方式進行溝通。最近看小馬哥會見川普，我就發現小馬哥用了川普喜歡的方式贏得了這位鐵板商人的心。川普是典型D類性格，喜歡佔據主導，有一定攻擊性但熱愛結果；小馬哥以先承諾結果，再肯定未來的方式，很輕鬆的贏得了信任。這份對人的敏感度，在獵頭這份工作中，起到的作用，猶如春風化雨，潤物無聲。

第三， 正確的態度

獵頭這個行業日新月異，很多新玩法新概念，十年以前想都不敢想，今天看來也不過是家常便飯稀鬆平常。做獵頭有一個態度很重要，那就是空杯心態。我做培訓最有體會，有些課題我已經講過不下幾百遍，但是每一次受眾不同，我的授課體驗都是不同的，產生的思想的火花也都是不同的。因為學習的過程，本身就是一個收穫、鞏固、然後再發現未知的過程。空杯心態是一種彌足珍貴的態度，把已有的知識和過往的經驗先擱置一邊，用一種全新的視角來接納新知識，帶著辯證的態度來思辨，從而優化自身的知識體系。

另外一個態度，就是勇敢走出舒適區。我想每一個人都會有一個關於走出舒適區的故事可以拿來分享。因為成長本身，就是一種經歷舒適到痛苦再到舒適的過程。回想一下，那些讓你望而卻步的提案，那些「本來我可以更好的」假設，那些「當時為什麼不嘗試一下」的失落；是不是更希望在某些節點可以逼自己一把走出那個舒適區迎接那個挑戰。

溫室無法生長勁松，險峰峭壁可以。

每次經過捷運口，都會遇到一群發小廣告的朋友圍過來：「捷運周邊最佳房源」、「最新開業美容美髮中心」、「市中心最大健身會所」等等，常常手上就會莫名多出一兩張紙來。我發現有些銷售很敬業，一邊發廣告一邊賺吆喝；而另一些銷售呢，索性什麼也不說，總之「給你的就是最好的！」。

面對小廣告，你有多少次是回應的，有多少次是接受的，又有多少次是直接買單的？

我來講講我的經驗。

面對那些啥都不說，全部自信都集中在一張宣傳單上的人，我的做法是有一沒有二。很簡單，作為顧客，我看不到你的用心和熱情。我會在各種咖啡shop買咖啡，但我只有一家咖啡店的會員卡。這家店的店員了解我的咖啡偏好，知道我喜歡的杯型，幾日不去光顧還會問候我是否工作太忙碌；每次迎接我的都是笑臉，從來不會過度推銷，而且總是想方設法幫我攢積分。所以，我心甘情願成為回頭客。

用心和熱情是很難用KPI來衡量的，我很難規定你一周要保持多少小時的熱情值或每天要使用多少愛心指標。用心和熱情是一種能量轉換，你真正能看到和感受到的，一定都轉化在用戶滿意度上了。

我見過優秀的獵頭顧問，大夏天30+度的天氣里，穿著正裝出門拜訪客戶。我問「這麼熱的天氣，你系個領帶穿著西裝，不會中暑啊？」「沒辦法，見客戶需要職業形象。」這是一份用心。

我還見過優秀的獵頭顧問，為了讓候選人能順利通過客戶的筆試機考，大晚上的陪著人選一起看題庫；人選被offer，我們的顧問拉著人選和他媳婦一起吃慶功大餐；人選入職了，收到了一份入職賀禮，是我們顧問送的。這是工作熱情。

用心和熱情，能塑造出優秀的職業形象，決定於你有沒有把能量轉化在用戶體驗上。

再回到小廣告的事上，對於那些發著宣傳單還同時吆喝幾聲的，我會給予一定程度的關注。比如問兩句「你們這個健身中心場地有多大，能容納多少人？」「你們年卡是怎麼消費的，有什麼優惠？」「你們教練都是什麼背景？」基本上，三個問題拋出去，能答上來的，我都會考慮給個二次溝通的機會。但是，絕大多數的答案都是「這個我得再去問一下我們經理。」「這個我真沒法做決定。」

兵法里講，不打無準備的仗。凡事預則立，做銷售工作，你的『預』做好了嗎？你的產品特性是什麼，具備怎樣的功能，會給客戶帶去什麼好處，客戶為什麼要買單？你需要準備自己的解釋。

獵頭顧問的『預』，體現在知識面和信息量上。

我見過優秀的獵頭顧問，真的每天都在收集信息源，把所有可用的資源都轉化成收集信息的載體。當市場推出一條新的用工政策時，她已經在給客戶解釋政策的影響和處理方案了；當公司發生併購時，她已經在布局人才動向了；當行業處於拋物線頂端，接受萬眾矚目的時候，她知道下一波熱潮從哪裡開始；當她的人選和客戶不斷挑戰的時候，她始終帶著解決方案。

你每天的工作里，有沒有一項指標是去收集行業信息的，誰會成為你的信息源，你怎樣能把收集到的信息融會貫通，並梳理成一條具備價值的情報。還是那句話，知道的越多，你就越靠譜。

成為一個優秀的獵頭，要用心，要熱情，要預萬事而後立。這是一種獵頭的自我修養。

馬雲創立阿里巴巴，一開始是要做B2B的，結果誰知道最開始幫他賺錢賺名氣的反而是C2C業務，再看今天阿里巴巴最風光的是double eleven，天貓是B2C最大贏家。最近一次達沃斯論壇上，小馬哥跟世界說，阿里巴巴要做一個eco system。你看他們真的每一次做的都比前一次更好。

「你做這件事是因為你擅長並想成功，還是因為它是最容易做好的？」

人們總是傾向於去做習慣並且最容易做好的事。比如我前兩天做了個小範圍的調研，我問說「你們進辦公室開始一天的工作，第一件做的事是什麼？」

「燒水，倒咖啡」

「看郵件」

「處理上個工作日未完成的瑣事」

這些事請，不複雜不費力不勞心，沒有挑戰沒有拒絕。「那為什麼不一開始就打電話呢？」

「這個點很多人在忙呢」

「我周圍沒人打電話」

「我一般習慣在下午打電話的」

有一個職業素養很重要，叫主動尋找變化。當你開始習慣一個固定的工作節奏時，你可以預期的結果是大體相似的，除非你付出加倍的時間和努力。同理，當你開始習慣一個固定的工作量、或固定的職責安排、固定的職級、固定的薪水、固定的朋友圈時，你幾乎很難預見突破。這時候，你需要自己打破迷思，突破那個看不見的天花板，使用新的思維模式和方法。隨時問一下自己「如果我希望變得更好，還有哪些選擇？」

一份工作遇到了瓶頸，感受到了壓力，無法推進時，問一下自己「關係到結果的最重要的那件事是什麼，做對了嗎？」如果你發現原來一直在用笨辦法做事所以產出沒那麼高時，有沒有決心主動變革掉那箇舊習慣。

優秀到卓越的過程，就是一個主動尋找變化的過程。

寫到這裡看了一下表，用時45分鐘。和我第一篇文章比起來，足足多了3倍時間。前兩天剛看完一本書，奇特的一生，講了一個俄羅斯科學家柳比歇夫如何用一生的時間完成了別人可能兩輩子都無法完成的事。

最後要講的一個獵頭職業素養，就是和時間做朋友。

時間是公平的，時間也是唯一不可再生的資源。尊重自己的時間，它的每一次投入都應該給你帶來正向的結果。所以，把你寶貴的時間用在做最重要最能產出結果的事情上。再回頭看看我做的那個小調研，我們自己都笑了。

所以在文章結尾處，請跟著我一起回答這幾個問題：

你這一個月希望達成的工作結果是什麼？

為了達成結果，你需要經歷哪些流程，做哪些事？

在這些事中，哪一件事是能影響結果的最重要的事？

你計劃為這件事花費多少時間和精力？

你正在著手開始做了嗎？

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